品牌方狂赚9个亿 加盟店一年却亏掉几十万「一个月充几次」

互联网 2023-05-31 16:37:39

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创业界的“扫地僧”。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

创业18年,单烽遇到过很多次瓶颈,但每一个瓶颈,都是使他走向更高的助推器。

他在淘宝网成立的第二个月,成为第一批草根卖家;在母亲去世后,扔掉金饭碗,住在深圳的“握手楼”里独自创业,一路开了28家网店;在事业最高峰时期,遭受供应商的价格战;但最终,价格战带给他新思路,他摇身变成品牌方,一个月将幸福西饼的蛋挞,做到天猫类目第一。

以下是单烽自述的创业经历,或许能给你些启发。

两年开了28家网店

淘宝网成立的那两年,是我人生的分水岭。

2003年6月,淘宝成立第二个月,我从ebay转战过来,成为第一批草根卖家。

那时,开网店只是我的副业。我是杭州一家银行的信用卡经理,月薪接近2万元。但这份铁饭碗让我深感拘束。朝九晚五,严肃正经的工作氛围,与我崇尚自由的个性相悖。我觉得这地方容不下我,却又苦于没有其他可追求的道路。

2004年,电商平台尚未普及,但火苗已燃。我的小店缓慢进展,我也从中获得了创业的乐趣。

这年年中,母亲病故。她是生意人,经商多年,个性凌厉,是家里的支柱,也是我的榜样。她与病魔斗争了一年,耗光家里所有积蓄,仍没能挽回生命。母亲的去世,让我内心受到了巨大的震撼。

我决定离开杭州,走上母亲曾经的道路,去经商。

我瞒着家人辞职,去了深圳。杭州虽然是电商的发家地,但第一批草根卖家里,很大一波人,都盘踞在华强北。

那时的深圳,广传着“遍地黄金”的神话。我在一幢“握手楼”里,租了间800元的小单间。之所以说是“握手楼”,是因为那片住宅区,楼与楼的间隔极近,两个人站在对面楼里,可以握到手。

我的房间里,只有一张床,一个床头柜。柜上放了我的电脑,我每天在电脑上接单,到华强北拿货,只要电脑响了,基本24小时无休。

起初,每天最多卖1-2台手机,一台手机赚70-80元。对我来说,成交一单,我就能多活一天。

初期的网店规则比较简单,卖家也少。为了能多卖一些,我又陆续开了几家店,都有流量。

直到2006年,我一共开了28家网店。终于解决了我的生存问题。我请了三个运营,租了间办公室,4个人坐着转椅,在一排七八台电脑前滑来滑去,忙得不可开交。

订单多了,我去市场的次数也多了。那时候,三星手机最受欢迎,还有一个米奇头型的MP3也好卖。去华强北转一圈,很多人都在拿这些产品。互相打招呼,你做啥的,我做啥的,才发现是同行,报网店名,会惊讶地喊:“那家店就是你的呀!”大家彼此不认识,却在网上暗暗较劲。

早期做电商,没有生意参谋,也没有数据运营这个概念。但我当时就在做数据了,怎么做呢?我拿一个计算器,坐在电脑面前,来了一个买家,我就 “滴——”按一下计算器,最后汇总算转化率。用转化率,来鞭策我提升服务。

后来,每招一个客服,我会让他们每天读南方都市报,了解财经、体育、民生、股票。早期用翻盖手机的人里面,有很多股民炒股,都需要我们手动安装系统。所以,客服如果了解股票,在聊天过程中帮助很大。

身无分文到五家旗舰店

来深圳前,我几乎身无分文。但我就是感觉,我一定会成功。这和我的性格有关,我做事干脆,一旦下了决定。不喜欢拖泥带水。所以每次,平台新出了什么项目,我都是抢着加入。对店铺有新的想法,就果断实施。

平台推出直通车后,我开始玩直通车,只留了4家店,主打3C类目。直通车让草根卖家有了弯道超车的机会,我的店铺数量少了,但订单量狂增。每天,一家店能卖200多台手机。

2008年,我靠做网店,在深圳买了第一套房。

我们第一波做直通车的商家,成立了一个组织叫“车友会”。2010年底,我去听了几场“车友会”的直通车课程。课上40多个人,一半都是在华强北卖手机的。老师也是网店店主,分享自己的成功经验。

我发现,老师讲的内容,和我摸索出来的方式类似。甚至我的操作可能更简单。课下,我和老师交流得知,我店里的数据,比老师店里的还要好。点击率高出同行很多。

这次,让我对自己的店铺有了很大的信心。

于是,我开始一边开网店,一边全国跑,和全国各地的商家交流经验。那几年,我的生活节奏明显快了很多,一年里,有100多天我都在飞机上。

那段时间,我的店铺又上了一层台阶。以前,我都是在本行业里钻研,进了圈子才发现山外有山,各行业、领域里最厉害的卖家之间都会有交流,包括营销、设计、品牌领域。我同他们交流,会不断获得新的启发。

然而事不尽如人愿。2012年前后,小米手机造了个销售神话,全年销售额126.5亿元。我们这批华强北的手机卖家,日子都不好过了。

我的店铺低潮了一段时间,我觉得不对劲,决定不跟时代抗争。果断退出手机行业,改卖手表。

这时我已创业好几年,野心已经不止于养活自己了。无奈手表店的规模一直做不大,复购率只有8%,很头疼。

一次交流之余,我抓住一个老创业人聊了通宵。他的话让我醍醐灌顶。他说单烽,手表复购率太低,你有想过,把手表店做成手表礼品店吗?

他花了一个晚上,跟我讲要如何把手表店做成礼品店。我回到深圳就开始实施,成效很快。大家买手表,不会每天买。但是送礼需要,就会经常回购了。

我用了一个月改装修,换产品包装,店铺几乎焕然一新。299元左右的客单价,一个卖保险的买家,在我店里一次性买了56块手表,他要拿去送给客户。

这样的例子很多。店铺改革后,我一路高歌猛进。做手表的第二年,销量比第一年翻了十多倍。到2016年,我的手表店在天猫类目里排名前三。我与五家工厂合作,开了五家旗舰店。

一个月做到蛋挞类目第一

然而也是这一年,我又遇上了难以突破的瓶颈。

我合作的几家工厂,见我的生意不错,自己开店,跟我打起了价格战。这我怎么打得过?他们是工厂,打到最后,售价比我的进价还便宜。玩不动了。

传统品牌和线下工厂入淘,在当时已是趋势。在一场场价格战里,我们两败俱伤。但我从中汲取了教训,获得了新的思路。

全国跑的时候,我和不少品牌接触,做他们的电商顾问。我发现,品牌和工厂,要想运营好自己的店铺,是很难的。没有专业运营人才,不懂天猫的玩法,也不知道怎么在互联网做好营销。

我的弱势是没有自己的供应链,拼价格必输。但我已经数次成功将零起步的店铺,做到行业前三,也帮不少品牌做到类目TOP级别。这是我的长处。

于是,我决定不和竞争对手硬刚,转做他们的幕后推手。

2017年,我回到杭州,关掉了网店,找了一位合伙人,再次创业,专心研究品牌。

我们把从业10年,接触过的品牌全都讨论了一遍。最终和卫生巾品牌自由点合作,成立了自由点的线上公司,将其电商渠道包揽过来。我们与品牌的关系,比服务商更贴近,某种程度上,自由点也算是我们自己的品牌。

刚接手自由点时,品牌旗舰店的年销售只有4000万。第一年,我们做到了1.5亿元,第二年,销售额突破2亿元。

我们选品牌不冒进,不图多。直到去年,我们也只有两个品牌。

疫情后,我发现家庭烘焙类目火了起来。去年全年,天猫烤箱类目增长超40%,天猫还专门成立了“天猫烘焙馆”。

我开始和蛋糕品牌幸福西饼接洽。幸福西饼想要进军烘焙领域,但缺乏思路。烘焙类目已是红海一片,战场并不太平。我要找出一个蓝海市场。

我这人平时没事,就喜欢研究95后年轻人喜欢啥。我发现这些人都害怕长胖,买东西总要看长不长胖。卖家标个“无糖零脂”,会卖得更好。但不长胖的烘焙食品,目前还没多少品牌做得出来。

我和团队花了大半年,研究出配方的配比,新开了家“幸福西饼烘焙旗舰店”。先从蛋挞类目进攻,做到了零反式脂肪酸。今年5月,产品上市,618当天,我的蛋挞进了薇娅直播间,当晚卖了120多万,成为当天蛋挞类目第一。

我脑子里有太多想法,蛋挞不用局限在当下,还可以做成超大,超小尺寸的,做各种口味的。

我今年42岁,创业18年,遇到过很多瓶颈。到现在,我考虑的已经不是赚多少钱,而是事业能否创造价值。我唯有从价值里,才能获得快乐。接下来,我不仅要做蛋挞里的第一,一定也能将幸福西饼,变成烘焙类目的第一。

我始终记得,2004年,离开杭州时,身无分文的自己,心里没有任何犹豫,觉得自己一定会成功。