东鹏饮料的目标价「伊利牛奶营销」

互联网 2023-02-27 18:19:35

今天给大家普及一下东鹏饮料的目标价「伊利牛奶营销」相关知识,最近很多在问东鹏饮料的目标价「伊利牛奶营销」,希望能帮助到您。

这几只票网友都十分熟悉,对其毛利、ROE等等数据烂熟于心。但对其渠道操作,人员架设、费用投入、渠道价格等等了解的不一定深刻,这篇文章就上述几个企业的市场操作模式简单地叙述一下。

首先聊聊渠道,营销4P的四个关键要素,产品、价格、渠道、促销。渠道也叫通路,同字面意思大家能理解到,百度解释就是通常指水渠、沟渠,是水流的通道。运用到商业领域,全称为分销渠道(PLACE),就是商品的流动线路。

一个商品要最终流动到消费者手里,要通过各种渠道。渠道要分大类就是传统渠道和现代渠道。传统渠道基本就是厂家—经销商—批发商(分销商)--零售店—消费者。现代渠道就是厂家直接到消费者手里,主要是现代卖场,便利店,电商等渠道。

举例就是茅台,传统渠道茅台通过各地经销商(专卖店)卖到消费者手里。经销商也会分销给一些批发商,或者直接到一些商场到消费者手里。现在推出的茅台APP,就是厂家直接卖到消费者手里。

经常有网友说,为什么不提升茅台的电商占比,直接卖给消费者1499多好,比厂价高,茅台利润更好。中国14亿人,大约有600万个终端零售店,没有哪一个厂家能完全掌控这些终端店。

中国地缘辽阔,各地经济发展形态不一致,所以每个地方的渠道发展情况或者形态不一样。比如深圳、上海甚至成都这些地方,现代的便利连锁就非常发达。因为城市人口足够多,人均消费力强,配送距离短,便利连锁能形成规模优势。成都有6000多家便利连锁,其中红旗连锁就有3000多家。深圳也发展出像美宜佳这种10000多家的连锁加盟企业,这个和经济有很大关系。

再如西藏、新疆、青海这些地方,地广人稀,便利店根本没有机会生长起来。在这些地方一个是大的卖场,主要是传统的经销商比较发达。很多经销商渠道人员能服务半个新疆、西藏,经销商模式会在相当长的时间起到很重要的作用。

就因为中国幅员辽阔,渠道种类复杂,大的厂家基本不可能用一种渠道就解决全国的覆盖。即便是茅台这种也需要茅台经销商的各种渠道的经营和服务,当然背后的利益不是我们要讨论的。什么团购,甚至赊销账期、售后,或者及时配送等这些事情都是经销商来完成,其他产品的事情会更杂。

既然渠道是很重要的环节,不同的产品或者厂家的不同阶段会采用不同的渠道操作模式。根据分销深度的不同,现在主要有四种类型的渠道分销模式:第一种深度分销模式,或者叫通路精耕。第二种是浅度分销,主要基于经销商的分销模式。第三种是大经销商制。第四种是电商模式。

首先聊聊深度分销模式,像我们熟知的伊利、东鹏、康师傅、统一、农夫山泉、王老吉、红牛等等。这种是渠道的人海战术,及其可能的掌控所有重要渠道。这些公司的销售人员基本都在一万人以上(东鹏业务没有完成全国覆盖,有4000多人)。

按渠道分,会有现代渠道(电商、便利连锁、量贩店);传统渠道(经销商、分销商、零售店,AB类商超,特殊渠道等等)。特殊渠道又会分校园店、封闭渠道、自动售卖机、交通航站等等。

渠道超级复杂,这些一线厂家会把业务分工,有终端业务管理普通士多店ABC;会有批发业务,管理型业务管理经销商、批发市场、单点批发;有特渠业务服务校园店,工厂店,甚至是部队、监狱这些特殊渠道。

数量巨大的销售人员会掌控服务到这些终端的进销存,对终端陈列排面进行维护,对冰箱、堆头进行管理陈列,重要终端会进行美化达到公司产品的最大化销售,又叫终端生动化。管理好这上万名销售人员又需要大约上千人的管理团队,加上专门的企划人员进行美化、促销等活动。

这就是一个终极的销售模式,其管理过程也是极其复杂的。很多产品都会同质化,产品不是绝对的核心要素,其营销模式才是核心要素。可口可乐核心的不是它的配方,而是它全球的销售队伍,品牌经营策略。

这个模式不是任何一个厂家短期内达到的,人员、渠道、品牌都要长期的积累。这个也是该品牌的护城河,所以很多网友说某某产品没什么特点,生产门槛低,没技术含量。其实真实的护城河是渠道和品牌。比如农夫山泉钟睒睒成立全国首富,都说他的水暴利,20%多的净利润,的确可观。但为什么只有农夫、怡宝这几个品牌水能在全国销售取得两百多亿的体量?

第二种就是浅度分销,很多十多亿或者几十亿的品牌大多是这个模式。比如我前期写过的养元、李子园、百润等等,销售人员在几百人。几百人根本就无法服务到全国的终端,这几百人基本都是城市经理模式,一个厂家业务负责一个地级市。

给经销商人员一定底薪或者其他支持,经销商人员去服务终端,厂家人员主要负责经销商人员辅导,费用管理等等。这个基本是正规军 县大队的模式,中小厂家多采用这种模式。相对人员负担少,管理不过于复杂。

但这种模式在以前还是不错,市场产品少,竞争比较小,很容易就做到全国市场,相对于省代那种粗放模式好很多。但现在产品越来越多,市场的难度越来越大,经销商的人员及素质参差不齐,各地市场经营情况就不一致。公司的产品铺货,营销重点,费用投入不精准甚至被打折扣。

这种模式总体还是粗放,在现在环境下也就能守市场。我经常说的养元就是这种模式,你看到的业绩成长也比较困难。养元的产品主要是礼品,一个是这几年疫情,另外就是面对伊利这种每个市,每个县,每个零售店修堡垒这种做法,是非常吃力的。你们注意看,伊利基本每个大的零售店,都有它投入的岛型陈列架,最大化陈列伊利的产品。面对这种对手,的确也是很难。

这些厂家也不是不想搞深度分销,深度分销一个要求产品受众度更高,比如牛奶、白水、功能饮料这些都是千亿以上市场规模。二是对管理要求非常高,现在做得好的多少欧美企业可口百事,台资康师傅、统一,或者国企,伊利的内部管理也是非常严格的。市场上如果发现了伊利的临期产品或者过期货,都是上万元的罚款。这些都是一些中小企业不愿做深度分销的原因,需要大量的受过培训的管理人员。

第三种渠道模式就是省代模式,就是一个省就是一个经销商,经销商加价再卖出去。比如老干妈、椰树这些品牌。好处是经销商规模大,很多经销商销售上亿元,利润足够好,也很死心塌地。

厂家需要的管理人员也很多少,老干妈甚至以前就是他儿子一个人就可以管全国市场。在市场的早期是比较奏效的,这种模式要成长就比较困难。像椰树、老干妈这种早期成长起来的品牌,再加上广告加持,也有一定优势。

但劣势就是通过省代层层加价,到终端的价格就非常高了。比如椰树大瓶的椰汁到终端基本接近20了,欢乐家、椰泰这种12-15元,杂牌的就10元左右,给小厂家有了很多机会。椰树的业绩也一直在50亿左右徘徊。这种企业想要下沉渠道阻力还是非常大,很多大企业做渠道下沉是会牺牲掉很多省代,短期会给市场造成震荡。

最后一种模式就是纯电商模式,这个也是和淘宝、京东一起成长起来的模式,现在看主要就是三只松鼠和百草味。也主要是休闲食品,因为休闲食品毛利足够高,重量相对轻,运费能支撑。

但就饮料来说,线上肯定长不出大的品牌。因为饮料电商的占比只达到10%,大多数饮料都是及时消费,渴了不可能等电商送过来。饮料厂家线下是避不开的,最终还是要建立销售团队。比如元气森林早期是电商 便利连锁,到现在还是下沉,大量的销售人员 冰柜投入。三五年就做到了接近70亿。

说完了几种渠道模式,大家应该对这些公司有个初步的了解。本来可以继续说说价格操作,这个展开来说又是一篇都说不完。不同的渠道价格不一样,终端价,批发价,商超价,就像个阶梯,不同的渠道要有不同的利润,最终产品才能流到消费者手里。

简单说,第一种模式厂家直接掌控零售店,厂家负担业务人员工资,经销商主要是物流作用,说是物流商也不为过。这种经销商都会说自己是高级搬运工,花几十甚至几百万把这些一线公司的货搬进搬出。他们的单件毛利也比较低,一般一件货1-2元,除去上下费,配送费,利润相当低。

第二种浅度分销,厂家给经销商利润空间就会大,一般在5-10元,经销商自己聘请业务。除去业务工资配送,利润比第一种高,但对经销商管理能力就有一定要求。第三种省代模式,利润空间足够高,省代会架设人员建立全省的销售团队,最终因为规模大,利润也比较丰厚。

最后一种是直营模式,电商或者直接到便利店、大型商超系统。一般利润也比较高,但这些渠道费用都比较高,绝大多数是微利或者亏损的。微利亏损为什么还要做,一个是有一定的量,另外就是品牌作用。电商和便利店、商超都是产品展示的窗口,对企业品牌影响很大。

这个在看上市企业也要注意他们的经营占比和规模,如果不重视或者销量很低的,其管理和渠道经营能力还是有差距,对其长期的品牌经营是有影响的。但凡全国性的品牌企业在电商和商超直营系统都有一定规模。

可以看前期我分析的养元、均瑶、李子园等等在这些渠道上经营都是比较弱,因为不赚钱管理要求又多,很多企业前期都不太重视,但到后面这些坎是绕不开的。

好的,写了这么多了,大家应该对这些企业的渠道操作有了初步了解。我们研究企业,除了表面上的数字,还要对这些核心的操作有更深的了解。去做调研,看几家店,是管中窥豹,无法全面掌控。还是要从报表能看出问题,再到市场上去验证你的逻辑。

比如看到企业的库存周转率变慢,那就要联想到公司产品回转可能有问题,去看看商超,看看零售店,日期都比较差,那就要多关注。再和线下的经销商聊聊天,如果能和他们高管聊一聊就会更清楚了。很多投资公司定期都会和这些企业的高管吹吹牛,如果你足够懂,能聊出很多有意思的信息。就这样吧!