从0到1创业「小商机创业」

今天给大家普及一下从0到1创业「小商机创业」相关知识，最近很多在问从0到1创业「小商机创业」，希望能帮助到您。

我经常遇到客户自己做了一段时间招商，效果不理想后来找我。他们通常会比较困惑：自己的产品打磨了很久，身边很多人也都觉得很好，可招商投入近百万，还是没能签到一个代理商，为什么呢？

这确实是一个品牌商，尤其是研发制造型企业最常遇到的困惑。

招商，是企业把自己成功赚钱的生意，复制给经销商。经销商不签约，一定是企业推出的这盘生意，让他没信心做或者不敢做、不赚钱。

那么，为什么这盘生意不吸引人加盟呢？具体不同的项目，原因大不相同，不能一概而论。

我想可以换个角度思考：如何正确地孵化出一个好生意？

我们做了很多从0到1孵化一个项目的工作。这里可以分享一下“如何正确孵化一盘好生意”的步骤分解，各位可以来自检，你是否都做到了、做对了这些步骤？

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孵化一个好生意需要什么步骤？

对于企业自己怎么生存？怎么赚钱？企业主是最上心的。但是当一个产品落地之后，如何卖出去？在哪里卖？ 谁来卖？卖多贵？等等营销类问题，很多企业主缺少系统的规划能力。

我们一般分六个步骤开展孵化工作：

细分市场精准选择。这里解决你卖给谁？在哪里卖？怎么卖？等战略性选择问题。这个是最难，也是最重要的一步。产品二次开发。这个是很多企业容易忽略的，也是最不愿意再花钱的。而这，恰恰是事半功倍的一步。品牌体系规划。这个步骤，很多企业都简单理解为一个名字 一个广告语。其实忽略了这一步最重要的核心工作。渠道体系规划。大家都知道渠道很重要，但往往把渠道当作融资和销货渠道，而这样的思维，就可能为渠道崩盘埋下隐患。动销方案策划：渠道并不一定只销你一种产品，如何让铺到终端的货卖起来？企业要有方法、有工具。打造样板市场。规划没有完美的，只有通过市场来验证。也只有企业自己验证过的成功才叫好生意。

这六个步骤，是系统规划一盘好生意的基本步骤。企业主可能或多或少地为自己的产品有过一些规划。现在，我们一起系统探讨，如何有效率、有创造性地做好每一步。

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细分市场精准选择

选择大于努力！这是一句几乎所有人都认同的金句，生意场更是凸显了这一点。

目标市场的选择，就是企业的核心战略问题。选择好了一片蓝海，甚至吃到一波红利，猪都能飞起来；没选择好就竞争惨烈，要么市场小到养不活你，要么竞争对手强到你生存空间狭小，又或者进入太早，成为先烈。

很多企业经常犯的错是：选择了目标人群，确定了卖给谁，就认为完成了目标市场的选择。

这是一个非常粗糙的选择！只能停留在和投资人谈融资的PPT上。

但当你进入市场启动阶段了，就必须把你的市场选择，精准并非常清晰地细分清楚！

细分目标市场的选择，分六个维度：

在哪里卖？卖给谁？卖什么？与谁竞争？怎么卖？卖多少钱？

这六个维度并不分先后独立开来思考，而是统筹思考的维度。

在哪里卖？卖给谁？

“卖给谁”这个问题，所有的企业主一定是提前想清楚了的。我的产品为谁设计？解决他们的什么痛点？相信大部分企业在设计制造产品之初，就想过这个问题。

但是，在上市阶段，“卖给谁”这个问题，请与“在哪里卖”这个销售场景一起重新思考，并优先思考“在哪里卖”。

优先确定“在哪里卖？”，然后考虑这个场所“你卖给谁？”，这些目标客户，有哪些不一样的需求？

确定了“在哪里卖”，就是确定了你的“战场”在哪里，这非常重要。没有确定“战场”的规划，都是“纸上谈兵”

不同的销售场景，目标客户的需求是不同的。比如你是做果汁饮料的，在便利店可能卖的是500ml、250ml的瓶装，客户买的是方便；在大超市可能是1.25L的大瓶装，客户买的是实惠；如果是供应餐饮渠道的饮料机，就是另一种物流袋装了。

卖什么？与谁竞争？

可能你觉得奇怪，都快上市阶段了，还要考虑卖什么吗？

是的。请在一个确定销售“战场”的竞争环境中，重新思考卖什么？对标竞争对手是谁？充分调研对标产品，做出优劣对比表，分析找到自己的竞争优势。

如果你的性能优势一般，是否可以卖时尚？如果你的设计不强，是否可以卖服务？如果某个概念被大品牌占据，是否可以再提出一个概念满足不同需求？这就是我们常说的品牌价值定位。

竞争策略不仅仅是洗脑层面的概念提炼，也可能是商业模式的重塑。

比如你是做生鲜连锁的，想要在社区开店。可是周边大小菜场已经很多了，怎么才能吸引到客户来买呢？卖低价，低不过菜场商贩；卖产地，周边也有很多家了。可能你想到了卖新鲜，于是品牌概念上提出一个口号“不卖隔夜肉”；开店社区，只卖猪肉太单一，为此延展到所有生鲜，增加客单和频次；销售模式上每到晚8点后就打折清仓；供应链上每天一早配送当天最新鲜的菜品。整个企业运转都围绕着“不卖隔夜菜”，主打新鲜来运作。这就是“钱大妈”的商业模式。

怎么卖？

这是你需要选择的终端获客模式。有时候先择了“在哪里卖”就已经确定了“怎么卖”；但依然要寻求更低成本的获客方式。各种渠道竞争的焦点就是如何更低成本获客，谁的成本更低，谁就占据优势，渠道获利多了，积极性也就更高。

现在流行的打法是：花钱获客引流，微信私域养鱼。一次投入获客，持久低成本触达。但也有产品是低频消费产品，那么你就要考虑，如何低成本持久获客了。需要多少预留成本？

卖多少钱？

过去有一句流行的话：“定价定天下”。很多情况下，定价选择就决定了你产品的销量和赚不赚钱。如果你是市场跟进者，一般采用的都是市场定价法，你可以参考对标产品的定价，结合竞争策略，倒推渠道定价。但必须考虑到渠道利润需求、获客推广成本需求、终端促销需求的操作空间。

细分市场的精准选择，是你生意的罗盘，也就有了一切规划方向的指引。这一步工作没做到位，生意失败是大概率事件。

而你深入思考，也可能是你无敌商业模式创新的起点。

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产品二次开发

可能你会问，产品已经生产出来了，为何还要二次开发？

前面已经讲到“不同的销售场景，目标客户的需求是不同的”。这就是适应渠道、迎合你的竞争策略，必须要做的一次产品调整。

如何做二次开发？一般从五个维度去思考：

性能；规划；组合；包材；外观；

性能是指基于你选择的竞争策略，调整你产品的突出特性。比如我服务过一个做鱼多肽粉的企业，把市场锁定了学校周边便利店的儿童饼干，于是为取悦孩子们，把产品的外形做成各种海洋生物的形状，把产品命名为“真有鱼”，让孩子们看到鱼的形状，吃到鱼营养。

规格是指包装的大小。比如上面举例的“真有鱼”饼干，为了满足孩子们能买得起的小包装，控制在零售价2元左右，然后测算适合的规格。

组合是指产品线的组合。这里有规格上的组合，满足不同客户对数量、对空间上的差异需求，还有感官性能上的组合，比如食品有口味上的差异，日化品有香型上的个性喜好，服装有色彩上的个性喜好等等。产品规格多了，就容易产生库存上的备货压力，规格少了，就会失去消费者个选择的销售机会。我们建议是根据不同行业消费者习惯了的常规组合，同时能少不要多。逐步根据竞争策略的指引调整组合。

包材是一个成本概念。能使用标准规格的，不要采用特殊规格。避免包材生产端产生余料浪费；走物流专车的，要考虑物流抗压和周转箱的规格；走单品快递的，要考虑小盒抗摔性，包括泡沫保护等，能走软包的不用纸箱，节省物流成本。走冷链的，思考防潮、控温。

外观是产品的颜值。现在的主流消费群体，是一群对审美有要求的群体，尤其是年轻一代的消费者。产品外观和包装设计，可能就决定他是否购买。而高颜值的产品或讨巧设计的产品，不仅能够让产品有静销力，还能触动消费者拍照转发朋友圈，成为消费者的社交货币，甚至追捧的网红。

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品牌体系规划

品牌在很多人眼里，就是一个好听的名字，一句有气势的广告语。

其实品牌是你说服客户购买的一整套体系。不仅是名字和广告语，还有产品卖点的提炼、销售说辞的表达、演示道具的展现、视觉形象的记忆点等等。

品牌体系规划的意义有2个：一是使说服购买更高效；二是留下需求关联记忆；

具体可以概括为三个层面规划：

产品或品牌的定位规划产品竞争力塑造视觉形象创意设计

定位是很多人经常说起的一个词，也有品牌公司把这个词放大到市场选择的层面来说。

我认为都对，只是不同专业公司为提现自身专业体系完整性的不同说法。

定位其实就是一种竞争策略，你选择哪个优势概念来满足你的客户，并再此概念上，投入企业更多优势资源，来形成竞争壁垒。

前面提到的钱大妈，就是梳理出了“新鲜”是生鲜类产品购买理由中的高权重概念，于是就把“卖新鲜”作为自己品牌的竞争策略。“不卖隔夜肉”就是他为这个竞争策略策划的品牌口号，“赶早配货”和“晚8点打折”都是为构筑“新鲜”这一竞争壁垒的运营模式。

产品竞争力塑造是当你确定竞争策略之后，解决“说什么”的问题。包括产品外形与包装、产品卖点、销售说辞、销售仪式、服务形式等，系统的围绕一个优势概念，制造传播内容。也包括为塑造竞争力的概念，而对产品的二次开发优化。

形象创意设计是视觉层面表现，解决“看什么”的问题。包括颜色、图形、视频等。

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渠道体系规划

前面讲到“在哪里卖”，是确定了“销售终端”。渠道体系是为完成这一场景的销售而搭建的资金、物流、信息、管理的流通体系与组织结构。

那么如何构建一个高效的渠道执行体系呢？

这里需要五个维度的规划：

渠道选择（谁来卖？）渠道层级（结构分几级？）渠道分利（渠道参与成员如何分钱？）渠道职能（各级渠道商如何分工？）渠道管理（各级渠道商如何管？如何激励？）

渠道商选择

选择了“在哪里卖”，就可以确定销售终端的基本特征。比如你走商超渠道，沃尔玛、家乐福就是你终端。但是终端不一定就是实际操作的经销商。比如你走电商，淘宝、京东就是你的终端平台，但是在淘宝平台上运营店铺的，不是阿里巴巴。那么你就要思考，具备什么专业能力和资源条件的人或公司，可以做你的经销商？找错了人，费钱费力，你的货还是卖不起来。当然，你也可以选择全国直销。

渠道层级

如果你没有能力和条件亲自做全国终端的直销，那么你就要思考你的渠道分几级？比如厂家区代理分销商终端商消费者，三级渠道结构。又或者是你不设区代，直接对接终端商。

这里要权衡一个利弊：渠道层级越多，你对销售的掌控力越小。

渠道分利

渠道参与的核心目的是赚钱，如何合理设计他们的利润空间，是企业主要花心思设计的。

渠道商的职能分工，源于你对渠道商有4大价值利用：资金、储运、获客、运营；企业是否更好的利用了这些价值。哪些是你这盘生意的关键职能，如何支持、激励渠道商做好这几项职能？

当然，不同的生意模式，渠道职能也大不同。比如，现在很多电商模式，渠道不负责仓储和物流，总部一键代发。

随着渠道信息化管理系统越发强大，传统资金流、信息流、商品流、管理流已经被完全颠覆，过去渠道商的价值逐渐被弱化，企业也逐渐走向前端，渠道正向更扁平化发展。

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动销方案策划

货铺到终端，客户不一定就会买你的产品。

往往我们很多的企业主，把产品供给代理商就不管了，认为代理商自己会想办法把货卖出去。

当然，遇到部分有能力的代理商，你可能就不用管了。

但是，如今消费习惯在改变，传播渠道也在快速迭代。原来有经验的代理商，比如做商超的，做百货的，做专卖店的，老方法不管用了。他们也正在被这个时代淘汰，他们也正在寻求新营销模式的突破，大部分的经销商不具备新营销手段的操作能力。

这个大背景下，大概率你的货铺给他们之后，动销缓慢，甚至就没有二次进货了。

动销怎么做？不同行业，不同产品差异也是很大的。

但是原理就是两步：第一步是“触达客户”；第二步是“促成成交”；

关于第一步，“触达”是需要投入成本的。不管是企业自己还是渠道商，谁能够更低成本的触发目标客户，谁就有机会赚更多利润。如果门店，门口自然流量是你触达机会，开店成本就是你的触达成本。如果是线上电商，推广费就是你的触达成本。

这里给一个建议：不管经销商能力如何，企业自身必须有一个传播价值的自媒体阵地，去触达目标客户；并在这个平台上沉淀用户，形成“养鱼池”。寻找更低成本触达目标客户，永远是企业营销技术研发的核心工作。

关于第二步，每个行业都有一些高效的成交方案，也有一些特殊行业的特殊成交模式。比如律师行业，诉讼类服务主动营销是无效的。那怎么办呢？于是就有了包年套餐产品，让合同审核这类不赚钱产品做包年服务，先锁定客户。而诉讼类产品以会员享受折扣的模式销售。还可以把包年套餐设计成卡片形式，实现可流通、可分销。经销商也很容易以卖卡的方式销售，可做礼品，或与其他服务打包做新套餐。

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打造样板市场

产品、品牌、渠道、动销，都规划好了，最后就要打造样板市场。企业需要自己验证这一盘生意是否能成功。通过市场操作，去验证和优化产品卖点、品牌定位、渠道策略、动销方案。

这里同样需要做三个步骤：

组建一支市场操作团队；策划一个上市执行方案；指定一套市场激励政策；

团队组建，解决市场有人干的问题；上市方案解决市场有方法、有工具干的问题；激励政策，解决市场参与者有干劲的问题。

好生意不是一蹴而就的，都是需要在市场实践中打磨出来的。在执行中即时反馈，快速调整迭代。在操作中，先达成可持续的盈利闭环，持续完善可复制的运营模式，归纳成标准化流程，最终还需要编辑成册，组织成培训课件，打造成为可标准化的商机，可复制全国的生意模型。