互联网社交新零售「发现蓝海市场」

今天给大家普及一下互联网社交新零售「发现蓝海市场」相关知识，最近很多在问互联网社交新零售「发现蓝海市场」，希望能帮助到您。

（王梦溪）

社交电商，狭义上多特指基于关系的网络商品销售。广义来看是指基于社交（包括关注、分享、沟通、讨论等社交元素）进行一切电子商业活动，涵盖营销、销售、交易、供应链服务、技术服务、代运营等一系列商业活动，微博、微信、平台APP成为其主战场。2014年，中国的社交电商产业规模达到960亿，围绕“社交”这一主题出现了微商、红人电商、内容电商等丰富的商业模式，社交电商产业链生态逐渐形成。

多重因素催化社交 电商模式，未来潜力无限。

社交电商之所以能够实现快速崛起，消费的数量效应、质量效应、结构变化是社交电商发展壮大的重要动力。

首先，基础网民数量与平均在网时间迅猛增长，反映了大众把越来越多的社会生活功能转移到互联网上。2014年，移动端网民首超PC端网民，标志着移动互联时代的到来。截至2017年6月，中国的网民数量已达7.51亿，同比增长10.37%；使用移动端上网的网民数量达7.24亿，同比增长10.37%。庞大的网民群体为电子商务提供了巨量市场空间。移动互联整合了用户的碎片化时间，聚少成多，用户时间成为最重要的争夺对象。

其次，消费者对产品服务的质量要求水涨船高。产品更优质、购物体验更佳、售后完善响应迅速、配送更快捷，多重消费升级要求对用户需求的精准把握。社交电商解决的痛点更多集中于前台，通过对信息的整合、并以社交方式提供给用户，方便其对产品的选择，以此获得流量优势。提供更优售前体验是社交电商相对传统电商最重要的优势。

第三，消费结构升级，基础消费占比下降，文教娱乐消费增长独领风骚。随着80、90后逐渐称为社会消费主流，除了产品实用目的以外，其“精神消费”、“情感消费”的偏好增加。而这些增加了“情感属性”的产品，相对比单纯提供“物质”具有更大的消费黏性。

社交营销：零售、社会服务、文教娱乐三大领域领跑。容易形成大众话题的行业，更容易形成社交圈子与粉丝经济。其中零售实践更久，形成的商业模式相对更加丰富。而美食分享、旅游分享、电影分享等有趣的话题插上“社交”的翅膀，在“圈子”中直接对接产品链接，其转化率远远高于传统的信息分类门户网站。

社交引流，圈子形成有三法；流量决胜，运营模式各千秋。其一，通过熟人关系网络营销，好产品通过熟人之间口耳相传后相互推荐；其二，通过“网红”的明星效应吸引粉丝，通过意见领袖影响其粉丝的购买行为；其三，通过某个“话题”讨论，聚集感兴趣的群体，在群体“圈子”内部形成去中心化的信息分享与共享，通过评分推荐或内容推荐直接对接产品。

熟人圈营销：强关系与高信任度助推下的销售之王（典型：微商）

“微商”是“社交电商”最早的模式，实质上就是利用互联网社交工具进行直销。据微商权威咨询触电会创始人龚文祥研究显示，2013-2014年微商发展初期，80%的微商都是代理面膜。俏十岁、思埠等都是早期最具规模的微商群体。

但直销出现的问题“微商”也不能幸免。云集微店陷入传销遭受工商总局近千万罚单、层层压货价格体系失控、洗脑营销、产品质量差无从投诉，“谈钱伤感情”消费者怕背上“人情债”都注定这种网上直销模式不会成为主流。目前中国商务部公布有直销牌照的上市公司仅仅有7家，并以药品保健品为主，分别为九极生物、哈药、康美、康恩贝、东阿阿胶，好当家和以岭药业。腾讯官方同样采取严查朋友圈刷屏、限制好友人数等方式打击个人代理，同时上线企业号、服务号、开放小程序等帮助优质企业获得流量，保持腾讯平台的“纯粹”社交属性。

2016年以后早期以卖小商品的个人微商转型，企业微商摒弃压货模式。传统优质大企业入驻腾讯微信平台，获得高效流量助推企业营销、销售、供应链整合。

网红明星引流：粉丝经济提高用户粘性（典型：吾爱的衣橱）

2015年淘宝服装类销售额有多家网红店铺销售额进前十，凸显其网红属性带来的流量与高转化率，其中典型案例包括张大奕的“吾爱的衣橱”、毛茹小象等。以张大奕的店铺为例，店内衣服一般都是按照买手在世界各地买的原版服装定制而来，并通过C2B进行预售，避开了自身供应链管理的弱项。

张大奕、大金、管阿姨等网红所属公司如涵控股于2016年借壳登陆新三板，商业模式为“网红 孵化器 供应链”，阿里投资3亿，为其第四大股东。股票发行前后半年，如涵控股估值暴涨近15倍。

从经营上来说，张大奕的“抄袭原版”备受诟病，以及C2B定制时效尚待提高，有粉丝反映预售“夏天衣物秋天才到”。据如涵控股2017半年报，净亏损1531.9万，相比去年同期持续扩大。“网红”商业模式的盈利还有待进一步探索。

优质内容提供：社区型电商，去中心化发现与共享（典型：小红书）

小红书最早以购物分享社区起家，后于2014年转型社交电商。2016年官方公布数据小红书转化率平均为8%，最高可达20%，2016年12月小红书日均活跃用户达到811.22万。但2016年双十一投诉小红书位列榜首，渠道运营问题未来或成为发展重要障碍。

传统电商与社交电商：取其精华，去其糟粕

传统电商红利消退，中国网络购物规模增速由2012-2013 年的 50%-80%放缓至 30%-40%。在规模遇到瓶颈，引流成本越发高涨之时，社交电商似乎是谋求更高效率的一剂良药。

据华泰证券报告，社交电商主要有电商社交化与社交电商化两种演进的路径。前一种指传统电商引入社交元素，包括导购、直播、UCG社区、头条等功能；而后一种本身是UCG交流社区，由于自身流量优势转型成为电商。

对于第一种传统电商引入社交元素，目前大型电商平台均有实践。淘宝APP内部功能加入淘宝头条、视频直播、导购、问答、专刊订阅；京东APP内推出京东快报、专栏、视频、生活风尚等。对消费者来说，提高用户售前体验，从而提升转化率；从平台来看，用户浏览内容和社交行为都会沉淀数据，对精准营销、降低流量成本大有帮助。

对于第二种由社区起家的电商，其面临的最大障碍在于，购物平台的建立相对有较大的壁垒。互联网社交用户最早由百度贴吧迁移至校内人人网，由qq空间与论坛迁移至微博，纯粹由购物驱动的用户粘性相对与大社交平台更容易被打破。此外，社交电商事实上并未形成完整的商业闭环，用户可以到这里社交、浏览购物攻略，但购买商品会搜索淘宝京东。

结论：

传统电商面临流量瓶颈时，社交电商推陈出新发现引流捷径，流量是其相较于传统的核心竞争优势。但零售行业依然是运营决胜，红人电商严重依赖大平台、自营性社交电商供应链能力学习曲线建立缓慢、而内容电商成功要取决于持续不断的吸引话题大V参与。这三类社交电商未来都面临更大的挑战。无论遵循哪一种路径，最终促成交易才是目的，社交仅仅是达到目的的手段。未来看社交电商模式是否成功，还要持续关注包括转化率、复购率、均单额、活跃用户数、毛利率、资金周转率等一系列关键指标。此类平台与垄断巨头竞争更多需要凭借垂直蓝海优势；而第二种逻辑催化下的社交电商（即电商社交化）相对较为容易，建议关注其为行业带来的积极影响。

投资建议：把握行业转变趋势，关注社交电商行业相关优势个股。主要有四条社交电商发展逻辑：第一，在商品端提供内容吸引流量，传统电商开发社交功能，包括提供优质内容与吸引红人入驻；第二，由流量端导流至商品端，即社交流量的新媒体转型做电商，包括微博公众号等新媒体；第三，为社交电商提供供应链管理服务商或技术服务提供商，提高社交电商的运营效率；第四，传统品牌挖掘线上销售渠道，布局电商或社交电商，甚至以此为契机建立互联网思维，改造传统企业。