电商的运营和流量是怎么做的「不懂电商平台的人可以做吗」

互联网 2023-02-02 10:23:12

今天给大家普及一下电商的运营和流量是怎么做的「不懂电商平台的人可以做吗」相关知识,最近很多在问电商的运营和流量是怎么做的「不懂电商平台的人可以做吗」,希望能帮助到您。

一谈到运营,大家最喜欢谈的就是流量,谈ROI,看的见,摸得着,老板感觉也很放心的样子。岂不知,你有ROI,平台也有ROI,你再怎么算,你也算不过平台的计算机。平台就像一个流量拍卖公司,只有你愿意出足够多的钱,流量总能被你拍到!至于,能不能通过这个流量获得长期的利益回报,那就需要掌握流量背后的营销逻辑了。

掌握流量的底层逻辑----流量分层

大部分人的流量分类,都喜欢从经营角度或者叫财务角度去分类,即免费流量和付费流量。实际上,从运营角度,更多应该是要从消费者行为角度去分类,即品牌认知层流量、品类认知层流量,相关认知层流量三大类。流量运营的过程就是这三类流量人群的转化过程。最终实现品牌认知层流量人群的沉淀,有就是我们常说的品牌粉丝。

相关词认知层流量特征:这类群体的沟通就是主要以货找人为主,如淘宝的推荐、发现、逛逛频道等,京东的发现好货、排行榜等频道等。

销售场景:“一个三线城市的女孩在淘宝上买衣服的时候,平台顺便给她推荐了一个促进美白的(正好她有点黑)化妆品,于是,她很有兴趣,收藏加购一周后,可能买了。”这就是典型的相关认知层消费场景。

品类认知层流量特征:就是搜品类词进店的客户,如化妆品类目里,搜美白、保湿等词进店的客户。这类客户一般是运营人员必抢的流量人群,客户精准度高,流量成本也是最贵。

抢这类大词的大部分都是些具备高附加值的品牌,需要在产品质量、品宣、性价比上都很优秀。否则,流量来了,消化不了,ROI表现就很差。

品牌认知层流量特征:通过搜索品牌词进店流量,这是所有店铺运营人员追求的流量运营目标,我们要想获得这部分优质流量,要么前期做大量的外围媒介品牌推广,如小红书、知乎种草,百度新闻源的软文等工作,要么,这个品牌前期有一定客户沉淀(线下品牌转线上了)。一些割韭菜的代运营公司或者直播平台,都喜欢找这样自带流量的品牌,可以减低很多前期投入风险。

不同产品现状,需要不同的流量运营策略

1、新品类老品牌:如华为推出智慧屏电视机,就是老品牌新品类,此流量转化目标就要以对标竞品关键词和品类词为主要流量目标,其次才是品牌层流量,而且品牌本身自带流量,花钱再买品牌词,就是没必要;

2、老品类新品牌:如小米公司刚出来做小米牌手机,就是老品类新品牌。此时要依据企业自身的产品和资金实力,如果实力强大,可以先抢竞品词和品类词为主,如果实力不强大,建议以相关词流量为主,避开竞争红海,培养新一代的消费者;

3、新品类、新品牌:如电动汽车行业的特斯拉,就是新品类、新品牌。做新品类新品牌的,除非赶上行业替换期,否则不建议小企业做,如,特斯拉电动车,虽然赶上了全球碳中和的行业好时期,特斯拉也差点熬不下,所以,这样的品类,特别是大品类,建议谨慎做。不过有一些小品类倒是可以择机尝试,如,上海搞分类垃圾时,淘宝上的分类垃圾桶就可以,不过这也算不上新品类。

新品类、新品牌产品的流量选择,主要以相关词层面的流量为主,其他词为辅,如果实力强大,产品优势足够,也可以适当抢占品牌词和品类词。

4、老品牌,老品类:如小米手机,就是老品牌、老品类,这类投放,一般都是综合投放,具体要结合自己的产品销售目标来安排。

时期不同,关注流量转化指标也不同

1、店铺启动期:要多关注品类词的转化率和相关词的转化率;

2、店铺成长期:要逐步关注品牌词转化率,但是仍然以品类词和相关词转化为主。

3、店铺成熟期:要综合平衡指标,稳步前行。

4、店铺破圈期(加新品、或者新品类):强化品牌层流量的稳定,扩展培养更多相关词流量,逐步培养出新的品类词流量;

不仅要关注ROI,更要关注品牌形象的长期成长

ROI只能反映短期经营数据的变化,如果想获得长期的回报,需要品牌附加值的不断积累,如定位的精准性、外围种草背书等。如何提升品牌附加值,提高投流竞争力,请关注下期文章。