财务战略与盈利模式「公司财务管理的内容包括」

今天给大家普及一下财务战略与盈利模式「公司财务管理的内容包括」相关知识，最近很多在问财务战略与盈利模式「公司财务管理的内容包括」，希望能帮助到您。

前面通过客户选择和价值主张，解决了创造价值（为什么样的客户解决什么样的问题）、传递价值（简单明了的打动客户），接下来就是价值创收的时候。

利润模式的设计因产品和所处行业不同而有差异，如卖硬件和卖软件的盈利模式是不同的，也受众不同而不同，如有的更在乎整体交付，有的只在乎其中一部分功能；也因相互竞争而有差异，如采取初始购置成本低后续维护阶段持续收费。总之设计盈利模式的关键就是为客户打造一种更舒适的付款模式，解决其顾虑，提供其方便，促进客户购买，而不是相反。

大家耳熟能详的盈利模式：

耗材模式：如“喷墨打印机”，卖打印机几乎不赚钱，靠墨盒赚钱，这也是为何几家主流喷墨打印机的墨盒互相不通用的原因。

零售行业讲收入模式，美国会员制超市COSTCO（包括山姆会员店）案例：“一刀切”控制商品销售毛利，而通过“会员费”获取利润，真正体现了零售业的本质是“服务”。

今天的SaaS云软件也是软件行业收入模式创新的例子

在设计利润模式前，要考虑两个问题。

1、是什么决定了收入的来源和规模

我们以苹果手机为例：

苹果的收入来源来自哪里？毫无疑问，它是来自于新用户，所谓的新用户是指，以前我可能用的产品是其他品牌的手机的产品；今天我因为知道了苹果的手机性能更好，所以我我成为苹果的新用户。这样，苹果通过它的品牌和产品不断的去扩大它的用户的基数不断的增加购买产品的用户的数量；因此，扩大新用户是收入的基础。

你的产品也是如此，不管你的产品是一个新产品，还是在不断的去成长的产品或者业务,第一个就是我们怎么样再去找到那些更多的空白的领域。

可能这些领域来自于今天我在在A城市销售,再不断的扩展到其他的城市，从一线城市扩展到二线城市、三线城市；或者说我从国内不断的扩展到国外，再去开发更多的新的用户。

这是我们第一步，去获取更多的用户，以获得收入的来源。

我买了一个手机，它质量好的话，用个两年三年都没有问题；但如果用户在购买了这个产品，之后他使用2-3年才做一次新的购买，再去购买你的产品， 是很难有在快速时间里面持续地增长。

所以苹果手机做了第二个的动作，以便在单位用户身上所获取的价值有多高，我能够在他的身上获取更多的价值，推出其他让你进行交叉销售的方式，在产品线去延伸；有苹果的iPad，iwatch等。

当然在苹果的商业模式里还有一个非常重要的构成；它是一个软硬件所结合的生态模式，除了我们易耗品的硬件的产品之外，你从苹果的商店里面所买到的这一个个的软件也在为苹果不断的创造更多的收入来源的可能。

在这个基础上，我们还要关注的一个重要的点是什么呢？

我们要实现我们对用户的持续价值的获取，今天你成为我的用户，我要怎么样让你和我的粘性持续的保持下去。

所以在这个基础上，苹果它不停地进行产品的革新和创新；苹果持续的管理你的生命周期，让你跟着他不断的在这个过程当中去成为他的长时间的用户，从而获取更多的收入可能。

所以我们要找到收入的来源路径：第一，去获取更多的新用户；第二，有没有方式在你现有的用户身上去挖掘更多的收入和价值的可能；第三，延长你的用户和你的生命周期的过程——这样的方式就会让你的商业模式获取价值的部分更加的丰满。

2、如何定价更容易让客户接受

我们要思考的是：如何去定价、为了什么定价？

定价是决定于用户能否和你完成交易行为的一个非常重要的内容，你的定价的模式做得好，你的用户就愿意用他的金钱和你去交换价值；如果你的定价有问题，也许你是很好的产品，但是用户不愿意为你去买单。

其实我们在跟用户做价值交换的过程当中，就是我把产品或者服务给到用户，用户或者消费者把钱给到我这个过程当中的交换。

它其实遵循着不同的规律。最初的这种规律最原始的过程就是，我给他什么样的价值，用户就全额支付这样的金钱；或者我这个东西值多少块钱，用户就付多少块钱给我。

但是往往这种时候，用户在支出的过程当中，他的心理门槛会非常高，他会抗拒；因为他觉得在这个过程当中，他没有更高性价比的可能性；在他觉得自己占了便宜时，他更愿意完成这笔交易。

所以这是我们最多看到的，一分价格一分货，你是多少钱的东西，我就付多少钱的费用给到你——这是第一种类型，往往在这个过程当中很聪明的一些商家做出一些新的变化，我的价格可能是100块钱，但我可能告诉你，在这个时间点你可能不需要支付这么多的费用。

所以这就带来了一种新的定价的模式——你可能只要付少量的金钱，就能够使用我的产品，我们今天在很多互联网的产品叫做免费增值服务；开始你可能都不需要支付任何的费用，你就可以使用我的产品；当你在使用产品的过程当中，越来越觉得这个产品值得后，你再为它的其他的价值买单。

这就是我们今天看到的软件定价方式，这个软件的基础的功能都是给你免费的，你可以用零成本去使用它；但是当你不断的使用它以后，它告诉说你想使用专业版、更多的功能时，你可能要为之付费；这个时候你已经形成了使用的习惯，而且你也会觉得他那些价值和免费用户不一样，这时候你的心理的门槛就会降低，你就会愿意去支付。

这就是第二种方式，我们从付全额到付一部分，甚至不付。

第三种方式是在全程的使用过程当中，产品可能全部都是免费的，我的收入来源并不是来自于我为用户提供的产品所获得的收入；比如说今天使用的Google或者百度，通过把这个产品的价值给到其他的客户，在那里去获得价值，这又是另外一种付费的方式。

你看在这个过程当中，我们可以去思考的点和给我们的启示是什么？我们有时候很难一下子让用户全额支付他对于这件商品或者服务的成本，因为他很抗拒，会觉得这是一个门槛。

所以我们就要在定价的过程当中，让门槛越来越低，先接受这个产品；在使用的过程当中，他在不断的去为你去买单，甚至为你买单的不是这个用户，而是其他的用户。

在这样的过程中，你的定价就会更加灵活，让用户愿意去使用你的产品，去挖掘更多的价值。

很多电商的自营的业务就是通过从采购来加价销售出去。还有一些第三方的佣金的收入，包括服务的佣金、交易的佣金、平台的佣金；像滴滴、链家、支付宝这些，都是通过佣金的模式来操作。

还有通过广告赞助的方式，比如说电视自媒体的广告是他们主要的收入来源；还有订阅模式，爱奇艺、优酷通过订阅的模式来消费定价。

还有包括租赁的收入，神州租车、摩拜，你给到的是租赁的收入的价格。

还有资金池，很多的企业就用户给了大量的押金进入资金池；还有按照使用来收费，如阿里云这种产品。还有按照会员的模式来收费。

还有包括我们提供软硬件结合的方式进行定价或者收费的模式，这一系列的模式其实都可以给我们进行参考。

很多时候我们的定价模式只要做一个简单的微调，也许你的整个的销售的过程就会带来几何数增长。

你有很低的成本进入，我有较高的收入或者利润的可能，这就是满足双方需要的定价模式。