私域客户运营怎么做「需求洞察」

今天给大家普及一下私域客户运营怎么做「需求洞察」相关知识，最近很多在问私域客户运营怎么做「需求洞察」，希望能帮助到您。

私域运营中有关于产品的认知，其实就是制定产品的策略，其中产品方向的选择老马已经在行业认知那篇文章中阐述过了，这里就不再赘述了，还是把重点放在具体的产品分类上。

在这里也是抛开产品力不讲，以前有个很火的概念，叫F2C（从厂商到消费者），除了没有中间商赚差价之外，还可以反向成C2F（消费者对厂商），以消费者为主导，让厂商知道消费者需求，从而按需生产。

对于企业和商家而言，C2F就是一种产品竞争力，神如雷布斯布道这么久，小米的参与感都没法完全实现这种模式，反倒是卖拌面的街头餐饮小店，可以根据客户的反馈，时常更新一下浇头种类。

因此，企业和商家的产品力究竟如何也不在本文的讨论范围内，真扯起来没完，做营销产品是第一位，私域也是如此，这里就假设大家都是过关的。同样，产品生命周期也不讨论，往后内容有涉及再聊。

那么接下来咱们先了解一下标准的产品十定论，即：

1. 定人：产品卖给谁

2. 定时：产品什么时候使用，什么季节，节日使用

3. 定景：产品在什么场景中使用

4. 定质：产品的质量标准是什么，多长使用寿命

5. 定规：产品的规格有哪些

6. 定组：产品有什么组合，组合满足什么需求

7. 定形：产品是什么形状，是什么状态

8. 定名：产品的名字是什么，品牌是什么

9. 定价：产品的价格是多少

10. 定销：产品在什么区域销售，在什么期限销售

以上十点有助于我们将当前拥有的SKU（库存量单位）进行一个分类，按照一般电商的思路，基于上一篇客户认知文章中的客户画像，将私域盘子中的产品划分为以下五类：

1. 引流品

引流品通常成本低性价比高，可以吸引新用户下单尝试产品，并导入到私域中管理和二次转化等。

2. 爆品

爆品是指客户的口碑较好，销售量较高，复购率较高，毛利可观的产品，这是私域运营中的现金牛。

3. 普通品

普通品是指日常销售的产品，销量比较平稳，产品生命周期较长，受季节或周期性影响较小的产品。

4. 活动品

此类产品成本较低，复购率较高，客户有欲望进行囤货，主要用于操作营销活动，并且可以多次操作。

5. 利润品

适合一对一针对超级VIP用户进行销售的产品，产品销售高，毛利高。

通过以上分类我们可以总结得出，引流品、爆品、活动品都是属于客户比较容易认可，并且消费频次相对较高的产品，而普通品和利润品，则是认可度不算高，消费频次也不算高的产品。

每一个分类中的产品组合都不是一成不变的，毕竟存在我们对客户画像和消费特征判断出现差错的可能性，一旦在实际运营中发现问题，则需要进行调整，正如引流品一样，很多电商操作中会进行测款，找出ROI最好的一款，最后竞争对手也会跟着抄作业。

同时老马也建议对不同分类的产品进行对标设定，基准可以参考以往线上线下的销售数据。比如爆品，这款洗发水以往在淘宝中的表现很符合条件，那就优选为爆品。如果是新品，则可以参考竞品的情况。

有了对标再进行产品策略的制定，减少拍脑袋凭感觉的情况发生，以数据深入拆解，靠数据科学决策，将是未来私域运营中必不可少的一环。