b2b及供应链平台行业现状和运营思路「供应链情况」

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今年主要负责一个大宗商品B2B平台的建设，目前还没正式运营创收，但基本完成一个较大平台的从无到有。根据这一年对这个行业的一些研究和实践，大概写下一些心得。大宗商品这个领域从业的人可能不多，但实际对经济的影响面很大。而B2B也是平台流量见顶可以考虑转型的一个方向。

一、供应链B2B平台政策现状

目前对供应链交易领域最有影响力的是营改增政策，有清晰的落地措施，加上金税三期、金税四期的推进，供应链交易环节的开票将更为合规。根据调研，目前合规效果尚未完全显现，但预期未来规范化趋势将有深远影响，线上交易平台以往存在的税负成本劣势被逐步抵消。在某些领域，相比开票，不开票的线下交易方式拥有5个点左右的价格优势，未来线下充分合规后，价格差距将拉平。

2020年7月21日，国办发（2020）24号文明确提出“2020年底前基本实现增值税专用发票电子化”，进一 步推进了专票电子化的进程。税局138号文，明确提出“将长三角区域部分城市列入首批增值税专用发票电子化试点范围”

二、供应链金融2021年政策汇总

2021年1月28日，上海票据交易所发布公告，为贯彻落实国家关于规范发展供应链金融的决策部署，加强供应链金融配套基础设施建设，经中国人民银行备案同意，上海票据交易所（以下简称“票交所”）制定《供应链票据平台接入规则（试行）》，公布了供应链平台的接入标准和流程规则。

2021年3月5日，十三届全国人大四次会议公布2021年政府工作报告提出：“要进一步解决小微企业融资难题，今年务必做到小微企业融资更便利、综合融资成本稳中有降。”在解决小微企业融资难题具体举措中单独提及“创新供应链金融服务模式”，供应链金融已经成为解决中小微企业融资难、融资贵的难题的方案之一。

2021年3月24日，国家发改委等13部门制发了《关于加快推动制造服务业高质量发展的意见》(下称《意见》)，值得关注的是，在“拓宽融资渠道”方面，《意见》与226号文、2021年政府工作报告的精神一脉相承，强调了要创新发展供应链金融，开发适合制造服务业特点的金融产品等举措。

2021年8月27日，据工业和信息化部消息，工信部在关于政协第十三届全国委员会第四次会议第1526号（工交邮电类238号）提案答复的函中表示，工信部将与银保监会、全国工商联等部门继续加强合作：一是加强产业链供应链金融创新，推动发展供应链金融等金融产品，配合相关部门优化金融服务；二是进一步做好产融合作，加强与数字化转型服务商的合作，促进民营平台企业发展。

三、做平台需要解决的问题

1、 需解决仓储系统的货物跟踪、确权问题

在业务阶段，平台需要建立安全可靠、更能吸引企业的仓储方案，包括实体可展业的仓储建立或租用，物联网技术、区块链方案应用到货物追踪、资产确权的可行性等。

2、需明确的供应链金融业务体系

打通供应链金融业务有以下难度：

（1）平台开展供应链金融业务的合规性，哪个维度提供价值政策不明感；

（2）支撑业务的客户来源，包括来自交易系统的交易需求客户，及提供资金的资方来源；

（3）供应链金融业务的风控体系，确保资金的安全、建立平台的可信度。

四、平台定位与客户群体

1、各阶段的平台定位

（1） 阶段一：差异化管理工具

基于阶段一线下业务一定程度的业务积累及线下平台推广后，平台在稳定局部的客户群体上具有了知名度后，产生第一批线下转线上交易的企业。可以以这批客户的稳定性作为这个阶段的成功与否，因此我们以建设与线下业务及同行相比更具差异性的线上功能作为这个节点的定位，如套期保值功能、风险管理功能。

（2）阶段二：供应链管理工具

具有了原始客户数据累计后，平台最终要定位成集交易、仓储管理和供应链金融于一体的供应链管理工具。从阶段一到阶段二，之所以不从传统的商城撮合模式吸引客户，是因为并不具备有色化工等大宗商品的行业积累，也没有电商领域的人才储备，通过B2B电商开始积累数据打通供应链金融不具备可行性且投入过大。如果阶段一能够打造属于平台的差异化功能，也能成为供应链金融业务的入口。

2、平台客户群体

平台业务破冰依靠线下业务客户的转化和线上运营两种渠道。这里说的客户群体，即可作为平台服务提供对象的潜在群体，以让线上线下业务的开展指向更为精准。

按企业规模

平台对企业客户规模的定位不照搬线下业务的风控准则。虽客户入驻审批时需关注企业的诚信情况，但平台的受关注门槛是尽可能的低，即客户的注册资本100万也可以为平台带来不少的累计交易量和附加价值。

按所属行业

平台定位为大宗商品智慧供应链平台，因此是为大宗商品相关行业提供服务。初期的挂牌商品为有色金属领域，但平台的客户群体并不局限于从事有色金属相关的企业，还包括能源化工、农产品等大宗商品企业客户，只要客户认可平台的价值，它们的入驻对于平台形成最终的行业属性并没有坏处。

按所处产业链

（1）以铜产业链而言，其产业上游为大规模的国企等垄断性企业，对于初创的平台，说服其入驻虽然有比中小规模企业大得多的平台影响力，但正因此其难度巨大。处于中下游甚至终端消费的中小企业，其需求痛点更多，合作的方式更多，更有机会成为平台初创时的合作对象。而平台累积一定数量的中下游企业后，引入更大规模的企业也相对容易。

（2）产业链越往下，企业越分散，某一需求越明显。相反，处于上游甚至中游的电解铜企业，单纯一个平台一个通道并不足以说服其入驻，因为它们有稳定的客户源和贸易方式，而下游的企业则存在通过更优方式采购原材料或开拓更多销售渠道的需求。

五、平台的运营模式与市场对比

1、 平台的盈利模式

仓储过户费、仓储费

模式为与仓储公司合作，租用场地，收取客户部分过户费、仓储费。优点是打通仓储物流才能最终实现B2B平台的业务闭环并产生客户入驻，同时对于线下业务也是一种便利；缺点是需要一定投入，其现金流入也具有较大不确定性。

供应链金融服务费

供应链金融业务的前景和商业价值很高，打通后金融服务费及其衍生的服务费用都可以成为收入来源，而这块的客户与大宗商品交易业务也可相互转化，并产生更多的服务场景。

以B2B垂直电商交易平台为代表的供应链金融模式，就是通过B2B垂直电子商务平台，发挥核心企业的基础优势资源，满足贸易个别环节的融资需求，提升生产和流通效率。而当每个环节都顺畅流通后，所在行业的整个供应链随之活跃起来。由于B2B垂直平台天然具有企业的交易数据、物流信息和资金数据等，更容易对供应链上下游企业进行增信。

以找钢网为例：找钢网采用的是互联网 供应链金融模式。胖猫金融是找钢网旗下金融公司，管理供应链金融的业务。胖猫金融推出胖猫白条、胖猫票据和胖猫易采服务。胖猫白条基于找钢网上下游产业链客群的资金需求，针对白名单用户提供信用赊销服务。胖猫票据支撑找钢网全线支持银行承兑汇票结算。而胖猫易采通过提供帮企业采购和代企业订货两种方式，为下游采购商提供供应链融资服务。

流程说明：

（1）当采购商在找钢网进行采购时，可以通过胖猫金融，选择适当的产品进行融资；

（2）当交易完成，B2B网站形成了真实的交易记录；

（3）同时，胖猫金融因为提供融资，产生了应收款，并汇集成了“应收款池“；

（4）胖猫金融选择保理等公司合作，将“应收款”按项目分批次出售，实现债权转移，实现了资金回笼。前期可参考找钢网模式，推出小额供应链金融服务。

开展供应链金融，行业门槛较高，需要（1）建立的供应链金融业务的产品体系、客户体系、风控体系和人才体系；（2）积累一定的B2B交易客户或供应链需求客户；（3）明确的政策允许及政策应对措施。

其他供应链流程增值服务费

客户在平台交易中的套期保值需求、风险规避需求，交易后的票据管理和使用需求，以及上述的交易前供应链金融场景，都可以成为平台在全流程管理可以提供的价值，并收取一定的服务费。

撮合服务费

撮合交易价值度有限。原因有两点：（1）交易平台适用于高频但供需关系不稳定的交易，供应链领域中，如果采购方与供应商能够达成稳定的重复交易，平台的价值将被大大削弱。

（2）2B交易对账期、分期付款的要求复杂，单纯的撮合交易很难整合支付形成闭环，平台GMV也就无法形成收入转化。

因此，撮合交易盈利模式可作为平台起步阶段客户数据的落脚点，但不适合作为平台长期运营的利润来源点。

代采代销等商品自营业务利润

自营业务也可作为平台起步阶段的立足点，但仍需要注意两点：（1）平台开展自营业务直接与原有贸易商竞争，难以平衡利益关系。（2）自营模式下资金压力集中，客户服务成本高。

2、平台的差异化亮点

（1）套期保值

专业的套期保值工具和方案可以吸引大宗企业入驻。期货市场对于企业是常规的规避风险手段，但中小企业普遍不具有专业的货物套保团队，套保也并非为中小企业的核心业务，平台可以在这个领域提供价值。一定比例的套保利润、做套保产生的现货交易手续费、高级功能使用费可以成为这部分的利润来源。

（2）点价

新型的点价方式是利用互联网技术，同步连接CTP，建立一个现货交易与期货套保系统，线上生成现货点价订单的同时会在期货上完成对应的套保操作，目前此类平台，国内比较少见，因为既懂现货也懂期货还懂开发的人才确实比较少，要做到这个层次成本相对较高。平台已经具有点价模块，对其进行进一步完善，配合套期保值的功能，会具有更高的吸引力。

目前市场点价的相关平台有聚点商城（有色）、众塑联（化工）等，模式如下图。

（3） 票据管理

套期保值和点价属于交易环节的差异化功能，而供应链平台的最终核心竞争力在于货权管控，供应链金融也是基于货权管控做的更大深度的业务。银行承兑汇票、商业汇票、应收账款等是常见的企业付款形式。对于确权，引入区块链领域应当是平台在第二阶段后期应该思考的层面。上海票据交易所、能提供区块链技术的公司，都是这个阶段的重点工作。

3、同行业对比

找钢网为代表的B2B商城模式

特点是电商的运营思路，注重平台的流量和转化，利润来源为企业入驻、撮合服务费，仓储物流、供应链金融服务费等。运营重点偏向客户定位与大数据，成功需要更为优质的平台服务和需求精准满足。

作为互联网新起平台，并不具有电商领域优势。平台线上知名度、流量排名，仓储物流能力、数据及更新迭代的反应能力、垂直领域的行业背景，都欠缺竞争力。而要成为这些方面的头部，需要重金打造团队，随后可能需要持续的现金投入以维持一定的竞争力。也就是说，要在互联网B2B电商领域打造成功的平台，在捕捉到市场痛点后，需要以上这些维度提交预算并持续迭代。对于初创平台，争取融资是更为妥当的方式。

前海联合交易所、大商道为代表的交易中心模式

特点是运营模式较注重交易模式和规则，平台产品更标准化，利润来源为交易手续费等。运营重点更偏向金融和风控领域，受监管程度更高，需要交易中心牌照。

以前海联合交易所为例，前海联合交易中心有明确的现货交易规则，氧化铝等品种多为标准化的交易品种。另大商道属于T 0现货交易平台，针对的是企业客户，不存在期货中的持仓行为。

背后的团队对于交易模式、支付通道、客户交易及风险管控等方面有不错的优势，但上线标准化产品尤其是可仓单交易的标准化商品，其政策空间比较狭小模糊，在有明确的政策或许可之前，暂定为不可行。

怡亚通的纯供应链管理或服务提供模式

怡亚通的供应链管理业务有广度供应链及深度供应链管理，实质是一个代采及分销平台，外包企业的非核心业务，主要盈利来源为服务费。快消品代理，比如化妆品代理，为其常见业务。

业务的开展对线上平台的要求不高，但需要整个产业链的优化能力和资源。

六、人才建设

根据平台各阶段的定位，需要建设对应的人才库和知识储备，建设工作分步进行。

第一阶段

完成平台的基础功能搭建后，需要形成平台的差异化优势目标，同时需要考虑建设一定的线上知名度。岗位设置上包括以下几个层面：

（1）平台的交易模式、运营机制、推广要素、框架流程的制定

（2）平台优化需求方案、功能方案及推动实施

（3）市场调研及统筹安排各部门适用于平台的资源

（4）平台数据分析与SEO线上推广

（5）产业客户对接与线下沟通

第二阶段（全面合作的部门）

以下为平台打造成理想的B2B供应链管理平台可能需要的部门队伍。

（1）运营部

平台的交易模式、运营机制、推广要素、框架流程的制定；

平台优化需求方案、功能方案及推动实施；

市场调研及统筹安排各部门适用于平台的资源；

拟定上线产品；

（2）仓储物流部

货权管控、货物跟踪；

仓储平台业务管理与跟踪；

仓库、库存管理，安排配货丶发货等物流相关事项；

（3）供应链金融部

研究供应链金融领域新政策与行业动态；

对接平台资方入驻、引入新资方；

金融风控模型构建，提高平台风控逻辑性；

（4）招商部

平台商家入驻，丰富平台客户源、货源；

利用公司资源，对外宣导平台价值；

（5）线上推广部（SEO部）

根据流量指标，通过付费推广、SEO搜索优化、新媒体、行业群等手段，提高平台自然流量，增强营销效果同时降低费用；

（6）技术部

新功能二次开发；

代码及技术运维；

客户数据分析迭代；

（7）财务部

平台业务数据的核算与支付通道管控；

银行及金融机构的日常对账等业务。