传统外贸b2b 企业 如何做好跨境电商的转型「传统跨境电商」

今天给大家普及一下传统外贸b2b 企业 如何做好跨境电商的转型「传统跨境电商」相关知识，最近很多在问传统外贸b2b 企业 如何做好跨境电商的转型「传统跨境电商」，希望能帮助到您。

1. 改变传统思维模式

传统B2B 企业接订单的形式，可能是参加国内外展会、展示样品、根据客户需求打样并确认，最终下单进行大量生产。而做B2B 跨境电商须具备的思维却截然不同。

因为这些客户不会事先告知他的需求，而是要靠身为卖家的你，自行到市场或是电商平台上观察、挖掘出有市场需求的产品，在没有客户或买家给予意见或建议的情况下，自己评估市场后进行采购生产。

也就是说，想投入跨境电商的行列，你需要从过去依赖客户意见的被动接受型思维，转换成主动出击、市调的思考模式。

例如，成立已有50 年的美妆品代工厂伟立生技股份有限公司，在阿里巴巴国际站上线之初，就只有放上产品照，造成一张单都转换不了、无效访客一堆。为了改善这个情况，他们开始调查，究竟平台上的买家都搜索了哪些关键字。

透过关键字指数调查，伟立生技除了将原先庞杂的美妆产品种类，限缩到仅先上架香氛类的商品外，更发现了隐藏关键字：solid perfume（固态香水），在近30 天内成长了300% 的热门涨幅，显示出市场有这样的需求，但卖家却很少。

于是伟立生技在2019 年，基于这些数据研究，研发出第一个固态香膏，成功带来翻倍的询盘量，最终从一间内销占营收100%、外销占0 %的B2B 传产，到增加6000 以上外销买家，外销范围更横跨五大洲共100 多个国家。

在电商行业中，还有麦进斗出海平台，麦进斗是世界五百强信赖的IT服务商，拥有全球化团队和成熟的技术创新，跟进时代，突破自我来提升自己。采用的是Magento2企业级稳定框架、十年以上开发经验、融合了中国智慧、做全球化电商实施服务，管理全球B2B经销商采购，提供付费菜单内容管理，可支撑后续B2C业务需求，同时也广泛采用AWS相关资源服务，欧美及台湾数据节点，能够快速构建和快速进行测试。是一家出海服务贸易，属于B2B,B2C。

2. 以小单养大单

传统B2B 企业一张订单的规模及生产数量可能就非常庞大，甚至占据这家B2B 企业主要营收来源，风险是公司可能就得仰赖这几张大单维生。一旦客户没有返单续约，营收数字锐减事小，严重的话甚至面临公司存亡危机。

但经营跨境电商却是「以小单养大单」。

每笔订单成交金额可能都不大，购买数量也不多，对于向来都是进行大量生产的制造商而言，或许会觉得这些小订单不划算。然而电商平台上卖家要非常重视的，就是「买家评价」，观看其他买过这项商品的人留下的评价，是建立买家们对于商家印象和信任感的重要来源之一。

因此，在跨境电商达人赛中，好几位参赛者们不约而同都提到了要「把握每张小订单」，最好还能够提供客制化服务。

虽然成本可能会稍微提高，但让这些小客户对购买体验满意后留下好评，才能吸引到更多买家，甚至发展出长期的回购订单。

像是贩售酵素相关商品的东方佳联生物科技有限公司，就是藉由提供贴心、迅速的服务，强调「得小客户者得天下」，进行口碑行销并累积订单成交量，而其中一个美国客户也因此从第一次下单50 盒，到下次回购时，成长至一次下单1000 盒。

3. 行销策略调整

不是只有B2C 企业才需要经营品牌或是品牌行销，B2B 也需要经营品牌，制定行销策略。

（1）上架商品在精不在多

即使自家产品众多，上架平台时仍建议先选出几款具代表性的核心商品即可。

举例来说，骐峰塑胶股份有限公司做的是医疗零件，公司内部的产品很多，但大部分外观相似，如果全部上架到平台上，不仅会耗费大量人力和时间成本，买家在选购时也容易因为无法即时看出差异失去耐心。

于是他们决定先找出核心产品，也就是该产品在价格、品质、设计等各方面都具备国际竞争力，且备货足够，确保能快速出货。

选品精细化的好处在于，可以协助刚开始经营电商事业的企业先集中团队资源，不至于手忙脚乱，也比较好进行策略调整。待熟悉平台操作规则，成功打造出爆款后，就可以快速复制成功模式，增加商品种类和项目，或是打造系列商品。

（2）搜集、筛选关键字

在关键字的搜集和筛选上，东方佳联生物科技有限公司总经理分享，他们就是善用平台提供的数据找出高流量关键字，进而发现可能会购买他们商品的买家，原来都是输入像「减肥茶」这样名称搜索，而非「酵素」一类的成分专有名词。

经由「从客户需求出发」，筛选出精准且真正高流量的关键字，搭配相关发品策略，让东方佳联在阿里巴巴国际站上成功打造出多达15 支爆品 「如何将广告预算花在刀口上」向来是各企业在做跨境电商时十分在意的关注点。既然都要花钱买广告了，当然希望投入的广告费能发挥真正的效益，越精准越好，每一分钱都能转换成一张张订单。

生产知名的「卡滋爆米花」的台湾司麦尔食品股份有限公司总经理表示，电商数据能够透露出非常多讯息，包含买家的性别、年龄、地域、喜好、购买能力以及购买行为轨迹等等。

这些访客数据有助于他们勾勒出「买家画像」，进而针对不同的买家规划相对应的广告策略，甚至可按其所在国家、时间投放，透过这样的操作方式，让台湾司麦尔电商曝光增加21.94 倍、点击率提升6.19 倍，访客增加2.45 倍，且客层来源也更精准。

（4）优化品牌页面视觉，强化品牌力

电商平台上的厂商数量众多，要利用图片和文案在第一时间展现优势，才有可能受到国际客户的青睐。

而当潜在买家从搜索、到点击产品相关的图片，进入店家的实际页面后，若页面细节与内容浏览动线有经过设计编排、细节都面面俱到的话，更是能够提升买家对该企业的好感度和信赖感。

此外，买家针对商品提问后的回复时间、解答专业度、购买后的客服及售后服务等等，都是构成品牌力的重要元素。品牌力指的就是消费者在心中对一个品牌形成的概念或既定印象，对于其购买决策的影响程度。而通常消费者对于一个品牌留下的印象，会从包含商品的包装、店铺陈设风格、行销宣传物、企业理念等等所有与品牌相关的外在表现，集结而成。因此品牌力也可说是传统外贸商进行数位转型后，获得效益与否的关键之一。