淡季做品牌,旺季做销量是什么意思「销售没有淡季努力就是旺季」

互联网 2023-03-27 22:18:26

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作者:李锋

中秋和国庆国庆即将来临,节日过后,不少快消品将进入淡季了,比如粮油、休食等。市场进入淡季,经销商该做什么?

对于淡季,最好的办法就是动起来,我一直认为只有淡季的思想,没有淡季的市场。在一个行业里面,所有经销商面临的情况是一样,你是淡季,别人也是淡季,所以关键是思想的问题。

经销商要想点子、方案,让业务人员动起来,只有人员动起来市场才能动起来!

-01-抓需求,做改变

市场进入淡季,并不意味着经销商无事可做。在这个空白期,经销商一定要想点子,找到新的市场的市场机会,新的增长点。从各个环节去挖掘需求,寻找销量和利润的突破。

举个例子,某二线城市的经销商,做米面粮油的,主做批发渠道,有300多个小二批客户,在一个90万人口的县城一年卖3600万左右。销量虽然还行,但是批发渠道的利润太低,想在淡季拓展传统渠道,直接做终端。

从业务需求去分析,做传统渠道最重要的是人员,要直接做终端就必须要有业务团队,最好的办法就是先招聘业务员,去一家家的拜访,开发网点。

同样的,马上进入十月份,不少行业开始进入淡季,在淡季的时候老板一定要想点子改革做突破。找到自己的问题点在哪,需求是什么。有了需求,再去做针对性的突破,将新的需求点去做好,变成增长点。

首先,从内部需求出发,渠道单一的经销商,制定计划打通新渠道;产品单一的经销商,调整产品结构;网点数量少的经销商,去开发新客户;客情不好的经销商,增加拜访频率,品牌不行的代理新品牌。

其次,从外部的机会点看,地级市场做的好,可以去县城设立分公司,或者渠道下沉;县级市做的好,可以招人扩网点,做终端。甚至花钱让业务员去外面充充电,学习新方法新知识。

总之,不是淡季就没事干,你的仓库费用、人员费用、车辆费用等等不会因为淡季就减少,经销商在淡季的时候一定要找到自己的需求,积极做改变。

-02-调整KPI考核,让业务人员动起来

整个快消行业正处在存量时代,市场对产品的需求总量是固定的。好比一块蛋糕,你多吃一口别人就少一口。存量时代的核心就是抢,你要抢竞争对手的销量,抢竞争对手的终端的市场表现,抢竞争对手的市场份额。

尤其是在淡季的时候,正是经销商抢市场的机会,大家都是瓶颈期,谁更积极谁的销量就能起来。因此,在淡季时,有必要重新制定策略,去调整员工的KPI考核方向,保证自己的整体销售不淡季。

1)按品铺市,车销代访销

大多数经销商老板都多品牌代理的,可以按照不同的品牌或品项制定不同的铺市计划。比如每个星期专门针对一个品牌去做大规模铺市,抢占市场销量,同时也是告诉客户,即使是在淡季,也会投入大量资源给门店。

其次,在淡季可以用车销代替访销,避免车辆闲置,业务人员跟车去铺市。每月底提前制定好下月的铺市计划,确保淡季使劲干,车和人都动起来。

2)抓小客户活跃

小客户往往不被业务员和竞争对手重视,这是个很大的机会点。大客户虽然销量好但数量少,而小客户毕竟还是数量众多。在数据完善的情况下,经销商一定要通过数据把进货少的小客户拉出来,重点关注。

抓住竞争对手不重视小客户的机会,通过促销政策,加大费用投入把货压到客户,打击竞品。比如做矿泉水,小客户一个月能卖10箱矿泉水,如果通过政策压进去30箱,相当于一个季度的销量,这段时间他自然不会再去进竞品,竞争对手就非常难。

3)抓扩品,增加sku品项

品项越多销量越大,旺季太忙没时间做这个工作,淡季一定要把握机会,积极扩品。淡季做好了,旺季就是收获的时候。

扩品的关键点是激励政策,客户奖励和业务奖励。设立一个标准,让业务员按照标准,去扩品。

比如针对小店的标准:100平米以下的6个sku,100-200平8个sku,200-300平米10个sku。小店达到这个标准,给与相应的奖励,同时业务员完成一家小店,也要给予奖励。

4)抓陈列占比,特殊陈列抢位置

每到淡季一些小品牌都会被淘汰,在这种情况下经销商有很大的机会去抢占陈列。不管是大卖场还是小店,陈列面积越大销量越大。

四月份在走访门店的时候,我看到很多水饮品牌都开始都在抢陈列,抢收银台前面的割箱位置,抢冰箱冰柜的牌面。在北方来说,天气还不热,但是不少品牌商就已经开始做动作。这是值得经销商去学习的,淡季提前做好布局,销售旺季的时候就不会手忙脚乱。

所以在淡季一定要让业务人员去终端抢陈列,陈列不是花钱买的是抢回来的,靠客情挣回来的。在这个时间段还能保持好的陈列,销量自然不会差。通过挤占竞争对手的销量,弥补了自身的销量。

5)淡季考核,以销量为主

淡季之所以称为淡季,就是因为在这个时间段销量不好。因此,在淡季的时候,经销商不要过于看重利润,应该以销量为主。

这个时期、业务员考核以销量目标挑战为主要标准。比如,淡季可以做一个累计销量考核,激励业务员。比如10-12月 ,每月给业务员的销售任务都是500箱,不仅要设置单月完成任务奖励,还有10-11月份累计完成奖励,10-12月份累计完成奖励,超额完成20%以上奖励。

-03-激活市场,让淡季不淡

市场低迷的时候,作为经销商,不能只靠小店的销量,要主动出击,去激活市场。

1) 规划场外推广活动

经销商的目光不要只放在门店、电商上,场外活动做好一样可以提高销量。场外活动销量来的快,成本比较低,而且厂家可能还会有费用支持。

举个例子,一般做牛奶、做粮油的,到淡季厂家都会有帐篷支持,帐篷可以拿来做场外活动,一个帐篷一个促销人员,尤其是在乡镇,做赠品促销,效果会非常好。

做场外活动要先规划好场次、品项、人员等配置,做好销量目标设计,以乡镇大客户为重点规划目标。场外活动要重点强调的就是选址,主要是在乡镇,人流量大的黄金地带。附近一定要有关系不错的客户,因为促销时间一般是2~3天,装备和产品可以放在客户店里。

规划好场外活动,对销量是有很大帮助的,特别对终端去库存有很大帮助,直接帮终端把库存货解决。

2)现代渠道、AB类店重点运作超低价的大众品类产品

淡季不是看利润的时候,一定是抓销量。销量大的地方一般都是卖场、大店,人流量多卖的快。对于这种大店,要重点运作超低价的大众品类产品,把量做起来,为旺季打基础。

比如:你家旺季每个月销售200万,淡季一个月150万,但是车和费用并不会少,造成了淡季的费用率比较高。大众品类产品做促销,销量上来了,费用率就降下去了。虽然利润降低了,但是费用率下来了,而且又打击了竞争对手。

3)线下、线上大型推广活动

一般商超都会有线上平台,经销商可以借助商超渠道的平台做线下、线上大型推广活动。在门店做推广活动参与人数终究是有限的,经销商可以借助大店的场景,通过线上品牌通过直播或者页面广告的形式做推广活动。

比如前段时间益海嘉里在大连通过自身的大商系统,线上线下同步宣传,观看人数达到做好1.3万人,你在一个大店做推广,最多就五六千人,线上推广的优势一下子就凸显出来了。

写到最后:

“淡季做市场,旺季做销量”,这并不是一句空话。淡季能做的事情很多,需要经销商真正去实施,落实到事,到人,才能改变市场的竞争格局,在旺季收获销量。

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