钱江晚报的电商运营模式如何「了解电商运营模式」

今天给大家普及一下钱江晚报的电商运营模式如何「了解电商运营模式」相关知识，最近很多在问钱江晚报的电商运营模式如何「了解电商运营模式」，希望能帮助到您。

“钱报有礼”是钱江晚报旗下的020电商平台，作为全国较早介入做电商的媒体企业，一直走在转型探索的前沿，经常分享转型以来遇到的各种问题与对应的解决方案，被称为纸媒电商探路者。

2015年是媒体电商元年

如果说2014年是电商农产品年、微商年，2015年是跨境电商兴起元年，“钱报有礼”认为2015年更是媒体电商元年。

2015年全国报业传统收入大幅下滑，带来的危机感更是超过以往，无论是被迫转型还是主动转型，其源动力已达顶峰，借助纸媒天然的品牌公信力与资源，使得媒体电商无论议价能力、结款周期还是品牌信任度、传播方面都有较明显的优势，虽然无法弥补供应链的短板，但较大程度上降低了运营成本，实现快速突围。

未来将不再有互联网、电商公司之分，都将互联网化、商业电子化，电商仅是商品流通的一种手段，“钱报有礼”从去年起一直在推进公司的信息化建设，目前主营零售业务及各环节操作都已实现软件在线操作，大大降低了商品损耗及操作出错率，提高了整体工作效率与数据沉淀。

“mymx”平台定位方法论

“钱报有礼”依附于媒体企业，在某些方面传统报业转型做电商的难度远高于新创业公司，那传统报业如何利用自身优势进行平台定位的呢？

“钱报有礼”总结出自己的一套方法论“mymx”，也一直在反复自检，不断探索，有些坑只有踩过才知深浅，在经营品类上从原有的十多个类目，已缩减一半，或许明年还会再少一半，逐渐聚焦。

卖给谁(m)：决定卖给谁之后，基本已确定了销售对象、区域、价格等，如：“钱报有礼”是面向杭州本地具有一定消费能力的用户提供中高端产品的购物平台(第一阶梯为30~39岁、第二阶梯为20~29岁）；

业务形态(y)：业务模式源于业务形态的确立，“钱报有礼”总结的纸媒可行的形态有：自营、代销、自创品牌、平台化，为了用户体验最佳，“钱报有礼”目前的形态为自营 代销，其中代销在逐渐减弱，后续有可能平台化引入部分品牌商家入驻；

卖什么(m)：卖什么决定了你在用户心目中的定位，“钱报有礼”起初什么都卖，用户对“钱报有礼”品牌认识度很低，如今主营原产地直供的生鲜果蔬、绿色健康的粮油副食、高品质可信赖的营养保健品等，虽然尚未完全垂直，但一直向着正确的方向不断前行；

形式(x)：一般传统企业触电是淘宝开店，而“钱报有礼”则是自建商城与线下门店，如果是2013年以前，不建议自己做官网，但随着淘系等平台红利消失，自建商城反而更能体现传统企业价值，虽然流量来源是个硬伤，但定制化开发却是优势；不同品类侧重渠道有所不同，营养保健品本身的目标用户与报纸的群体一致，中老年人习惯眼见为实，我们更多是利用报纸宣传渠道将用户引流至门店消费，“钱报有礼”健康直购的一家门店2014年8月上线至12月就完成营收1500万元，其利润也很可观；生鲜果蔬等品类则更多面向白领阶层与年轻家庭，我们更多用创意讲故事的形式进行推广，通过运营策略逐步提高客单价与复购率，增加互动与黏性。

甲方思维、乙方思维、平台思维

传统媒体经营人员的思维方式相对单一，存在甲方思维，缺乏从用户角度思考问题，单向地写报纸稿件与微信内容，而电商离钱很近，影响用户下单的因素非常之多，”钱报有礼“要求视觉设计、文案策划、产品设计等都需从三个角度去思考：甲方思维、乙方思维、平台思维。

甲方思维：想让目标用户看到信息后想到的，希望用户采取的行动；

乙方思维：用户接收到的信息是什么，会不会主动传播；

平台思维：是否对品牌有益，能否体现品牌的调性与定位。

用第三方大数据平台挖掘产品卖点

在流量缺失、用户数据匮乏的情况下，甚至连我们都不知道某商品针对的人群特性，但我们依然要将产品推出去。

”钱报有礼“每欲推出爆品时，都会根据第三方大数据平台查询后，重新规划设计，以使产品能够有效传播及提高转化。一般经过百度指数、淘宝指数相关查询后，基本可获得在某时某地搜索与购买某产品的人群画像及需求图谱，加上百度排行榜及微博指数，得出热点话题，根据已知的人群画像、需求图谱、热点话题，结合产品本身的特点，基本可以给出比较靠谱的产品卖点及宣传点。

常规化运营

病毒传播在”钱报有礼“这里是没有的，更多的是常规化运营，依靠钱报江晚自身的资源与创意营销进行推广，无额外推广费用，基本保持每月一场大活动、一场小活动及两款爆品，零售渠道单品突围，H5传播效果明显。

今年1月推出的智利车厘子售卖超10吨，2月年货商品售卖居杭州首位，4月蓝莓售卖8000单，杭州多肉展门票售卖5000张，5月榴莲售卖5吨、粽子10000单，6月售卖盱眙小龙虾8吨、六月黄大闸蟹4吨，7月松花江1号大米售卖8吨……

为了在众多微信公众号中突围，提高打开率，除了优化标题与内容外，“钱报有礼”电商服务号定于每周四晚八点推送，且强力打造官方形象“有有”及人气客服“小草”以在用户心目中占有一席之地，增加品牌识别度。

与品牌商家合作获取流量及有效曝光

“钱报有礼”借助钱江晚报的品牌公信力与资源，通过一年来的运营，已然成为全国纸媒电商的典范。即便如此，加上报纸及微信矩阵覆盖的人群，信息也仅能有效传递给数百万用户，其他杭州人依然无法知晓“钱报有礼”。

今年7月7日，“钱报有礼”与周黑鸭、艺福堂、龙润、良品铺子4家品牌商家合作，进行跨界推广。一方面，商家借助“钱报有礼”强化品牌美誉度，另一方面，“钱报有礼”自身也能借助品牌商家获取流量及有效曝光，各得其利。我们希望通过每月一场的跨界合作，逐步提高“钱报有礼”的品牌知名度，进而提高销量及转化率。仅7月7~8日两天时间，“钱报有礼”与4家品牌商家合计订单数达24423单。

影响成交订单数的直接指标是互动人数

媒体做电商绝不仅仅是为了卖货，更多是价值链的重构，满足用户需求。单从客户关系角度来说，从读者到用户到消费者再到客户，每一个层级都是在重构媒体与用户之间的关系，尽最大努力让读者与粉丝转为我们的客户，改变与用户之间的互动方式与频率，提高附加值。

数据的积累与分析此时显得尤为重要，“钱报有礼”的运营专员每天都统计网站及微商城的各项数据指标达60多项，“钱报有礼”通过半年的分析后总结得出：微电商已不再是流量及粉丝数的比拼，影响成交订单数的直接指标是互动人数，当互动人数达到400点以上时，订单数将大幅度增长（互动人数：粉丝主动参与“钱报有礼”活动或主动发送消息的去重人数）。

获取一个新客户的成本是维护老客户成本的5倍，因此，我们将更多的精力花在老客户的维护上。至6月30日，“钱报有礼”已为微商城的1/2用户打过标签，最高连续签到8个月之久，同一人购买过54次，微商城整体复购率达56%，转化率最高达8.3%。

这些数字的背后，是“钱报有礼”对卖货的态度。

郑 健/钱报有礼运营总监

文章原标题《“钱报有礼”探路纸媒电商》

本文来源：《传媒评论》2015年9月刊