做电商怎么选产品「一般人不知道的事」

今天给大家普及一下做电商怎么选产品「一般人不知道的事」相关知识，最近很多在问做电商怎么选产品「一般人不知道的事」，希望能帮助到您。

大家好，这里是天辰网络。

做电商做了接近八年的时间，经常遇到创业初期有很多问题的小伙伴，他们咨询的问题里面，有很多都是关于选品。

今天就跟大家说一下我对于选品的理解，在创业初期的小伙伴一定要往下看哦！

选品确实重要，但最关键的还是要结合个人能力，无论什么样的产品，都有做的非常好的卖家，也有怎么做都做不起来的，同样的产品为什么会产生这样的差距？因为能力。

创业，一定要尽可能去发挥个人优势，让优势最大化，要做狙击手，而不是敢死队，选品结合个人优势，才能发挥出效果来。别人能做成功的产品，给你未必能做成功，所以一定要对自己的优势首先有所考量。

关于选品，在项目进展的不同时期有不同的注意点，初创期关键是选好方向，缩小范围。运营期也要选品，这时候选的是竞争和定位；成熟期再选品，选的是经营战略了。

我们先来聊聊，初创期怎么确定行业方向。

▌什么是爆款？

选品是为了什么呢？为了日后运营的时候更轻松，为了增加创业赚大钱的概率值。这很容易让我们想到一个概念，那就是“爆款”。

我们经常提到“爆款”，但究竟什么是爆款？如何定义呢？大约就是一个产品销量大、流量大，大到足以支撑整个店铺的销售，那它就可以被称为爆款。

爆款怎么打造呢？依靠直通车推广？或者低价跑量？还是由资本牵头，砸广告、请代言人？

这些方法或许有用，但是离不开一个大前提，那就是买家愿意为这个产品买单。

无论任何一种形式的推广，本质上都无法让买家掏钱，只能增加产品的曝光，它只是影响到，这个产品是被1个人看到还是一亿个人看到。

那什么决定了买家是否买单呢？

答案是——产品本身。

所以我常说，运营是策略，好产品是策略的根基。大家不要高估运营的能力和价值，你从批发市场随便拿点儿货，从大厂挖个运营总监过来他也卖不出去。

好的产品就像千里马，不是被训练出来的，而是被挑选出来的。这就是选品的意义。爆款会不会爆，取决于它有没有爆款基因。我们要做的是让自己成为“伯乐”，挑出那匹千里马。

▌如何选品？

那么，怎么选品呢？我从4个不同的角度，来给大家分享四种不同的选品方法，帮大家先找到方向。

这四种选品方式分别是：优势、数据、兴趣、需求。

这里面没有对错，只有适合。

▌优势选品

首先来说优势选品。

在我看来，这是一种对后期运营最友好的选品策略，当然，难度指数也是五颗星的。

优势选品分为成本优势和价值优势。

这两个概念来自于一本西方的书，叫《极简法则》。在这本书里，作者观察了很多成功创新的产品，发现他们惊人的两个共同点，那就是要么价格极简，要么价值极简。

价格极简就是成本优势。指某个产品在供应链端实现了生产创新，以致于大幅缩减生产成本，最终哪怕是产品在销售价格极低的情况下也能实现盈利，通过低价、低成本建立护城河。

前几天我看过一篇文章，提到小米的时候用了一句很有意思的话，说“小米过处，寸草不生”，说的是，由于小米将性价比做到了极致，因此凡是它涉及的行业，都会死掉一大批传统商家，其实小米做的，就是在成本端的极简创新，简称成本优势。

这几年线下非常火的名创优品，创始人明确说过，这个品牌的成功就在于对供应链的挤压，同样的价格，你无法做到他这样的品质，想做到他这样的品质，你的成本一定比他高很多。

在业内，用成本优势打开市场的典型就是义乌卖家。同行们给义乌的商家起了一个外号，叫“义乌狼”。什么意思呢？就是说义乌的电商企业由于拥有成本优势，经常一上来就是价格战，直到把其他商家逼的退出。

商业里面的事情，只要不犯法就无法评判对错，抛开消费升级、消费降级之类的概念，有一个事实永远存在，那就是——低价永远有最庞大的市场。

纵观淘宝天猫京东，销量排名靠前的都是低价产品，低价就是王道。

所以想一下，什么产品你能拿到市场最低价，什么产品你有能力做到极致的性价比呢？

以上是成本优势，再来说价值优势。

价值优势是指产品在技术端、功能端实现了创新和突破，由此建立了竞争壁垒。比如手机领域的苹果、路由器领域的TP-link，电吹风里面的飞科，翻页笔领域的诺为等。这些品牌在价格上并没有优势，甚至比同类产品卖的要贵，但是他们依然能够占据行业大部分份额。

凭什么？因为价值领先，因为有技术创新，因为抓住了消费者的需求。

同样，在低价泛滥的电商市场，也有很多因为技术创新而获得领先优势的产品。

我举个例子，“车载香薰”，大家也可以拿起手机来搜索一下看看。

“车载香薰”下，按照销量排名来看，Top10的产品，绝大多数价格都在10元以下，8.8包邮、4.8包邮、9.9包邮，但是，销量排名第三的产品鹤立鸡群，零售价88。为什么呢？

因为它的产品做了微创新。首先，在外观上重新做了设计并注册了专利进行保护，让产品能够和其他产品形成明显的区隔；其次，在香水用料上做了安全认证，让买家对品质更加放心。

就这么两个动作，就可以卖88元了？是的，很多时候就是这样，不同的价格对应不同的买家群。一个包，有人愿意花20，也有人愿意花2万，关键看你能不能让买家觉得值。

论成本，88元的产品，成本可能只比8.8元的贵5块钱，但是就可以实现10倍溢价，当别人每个月赚20万的时候，它赚200万。

甚至，你都不需要真的做技术创新，只需要做到市场独家就好了。

去年我的一个粉丝做了一款泰国洗发产品，淘宝店起步，一上架就月销六七百瓶，随即申请了天猫国际。现在月销都在一千件以上，推广还没有开，淘客开了2%的佣金。

为什么？因为这款产品国内无人在做，除了两三个代购开的淘宝小店，根本没有任何有实力的竞争对手，这个产品在一部分高端人群那里有一定的知名度，因此黏性较高，依靠强大的复购能力和独家的优势，快速赚到了第一桶金。

所以，用一句话来总结优势选品，那就是：巨人过河，趟水而过。

只有弱者才讲策略，强者都直接出拳。

▌数据选品

再说数据选品。优势选品看的是实力，数据选品看的是眼光。

创业，短看优势，长看趋势。没有任何方向的时候，不妨先从趋势入手，然后用数据来论证这个趋势是否真的存在。

这几年华为红得发紫，手机火了，手机壳火了没有呢？你可以搜索看看。

中美贸易战带动了很多周边产品，比如川普马桶刷；垃圾分类政策带动了垃圾桶和垃圾袋，抖音火了带动了很多有趣的爆款单品，扫码支付带动了语音提醒器……

当你感觉自己发现了机会，但是又不太确定的时候，就去看下数据。数据分析有很多入口，比如百度指数、阿里指数、生意参谋等。

拿垃圾分类举例，垃圾分类垃圾桶在6月份的时候搜索人气每周增长比例都在200%~300%之间，1688上的批发热度也开始出现增长趋势，整个行业在爆发的风口上。

有些卖家看到了机会，随即布局这项业务，加上淘宝平台的搜索框推荐、专题活动页，迅速引爆了整个类目的流量。

所以，如果你今天没有处在任何行业，那么，不妨先抓住风口，顺势而为进入一个行业，借助风力能走得更顺一点。

如果已经在一个行业深耕多年，那要擅于把握行业最新信息，发现新的趋势。

比如我之前提到过的一个做兔粮的同学，刚开始做的其实是家禽饲料，但是在运营过程中发现兔粮、龙猫粮食这类词搜索量很可观，但是做的店铺却不多，所以他就开始上架这类产品，后来这类产品做的体量比家禽饲料大几十倍，干脆又开了家天猫店专门来做。现在在这个细分品类里面稳定在前十。

这就是在一个已经进入的行业里面，擅于发现新的机遇。这样的机会非常多，有些类目看上去很小，但是支撑一个店铺完全不是问题。甚至如果你能找到方法，可以通过这种方式开几十家店也未尝不可。

▌兴趣选品

接着我们来说兴趣选品。

如果说优势选品是巨人过河，数据选品是顺势而为，兴趣选品就是顺从本心了。

各大优秀电商人都有一个共识，那就是兴趣是支撑创业之路的最持久动力。

不感兴趣的事情，很容易因为受挫而放弃，比如当你的家人都强烈反对的时候，当你的项目无法快速盈利的时候，这都是很多项目夭折的最典型理由。

但是兴趣能帮你在这些关口咬牙挺过去。

只是这里有一个误区我有必要提醒你。不是所有的坚持都有结果，也不是所有的兴趣都能赚钱。

能赚钱的兴趣，是那些能和市场需求匹配上的东西。只要有需求，哪怕再奇葩，都有可能做成一门生意。

互联网时代最大的魅力就是“小众聚合”，线下你开一家卖民族风的女装店，大概率要以倒闭收尾。但是线上有机会做到top1，比如曾经连续多年排在双十一销量排行榜前列的“裂帛”，还有今天非常流行的“汉服”。

线下开店，就是做周边几个小区的生意，但是线上面对的十亿用户。这其中，哪怕只有万分之一的人喜欢这类产品，就可以轻松支撑一个年销售过亿的品牌。

所以，如果你的兴趣能够有市场需求，不妨大胆尝试一下，通过电商把它推广给更多志同道合的人。

以前见过一个电商创业者，她做新鲜狗粮，在绝大多数同类产品保质期都是18个月的情况下，她的产品保质期只有几周。为什么会想到做这个产品呢？因为她自己养了一条宠物狗，这条狗和一般狗不同的是，它的肠胃非常脆弱，吃一般的狗粮会吐。那怎么办？她就自己做狗粮给它，后来发现有很多狗都有消化能力弱的问题，她就辞掉了公务员的工作，创立了一个品牌，专门做新鲜狗粮类产品。这是一个真实的鸡汤创业故事，她不算非常成功，但至少在电商暂时站稳了脚。

不管市场如何，只管按照自己的想法、自己的喜好、自己的需求去做事，先解决自己的痛点，然后看产品能不能解决别人的痛点，这种创业项目看上去非常潇洒，但前面说过，它的风险也非常大，最大的问题在于，你的需求不一定是市场需求，很有可能是伪需求。

大家有参加过造物节的吗？淘宝造物节上会展示各种各样的特色产品，这些产品绝大多数都是基于店主本人的兴趣爱好，比如高端服装定制、面具、竹笛、旧货、手工皮具、原创耳钉等等。很文艺，很有趣，但是他们中的一多半其实都会很快死掉，因为量太小，不足以养家糊口，很多人最后都坚持不下去了。

从兴趣出发看上去很美，但如果不考虑市场规模的大小，最终也不足以成为一门生意。

不仅要考虑市场规模，同时要考虑是否能实现标准化生产。

我认识的一个女孩子，在法国留学回来做饰品设计，每一件都是原创，价格也不高，在淘宝也能做，但是，死就死在了原创上，每一件都要定制，一个月做不了几十个，卖出去也就几千块钱，但她到公司工作的话一个月怎么也有一两万，这样的初心很美好，但是扛不住生活的压力，只能偶尔做一单打发下时间。

所以，想要把兴趣发展成生意，前期最好先做好规模的考察，同时想好如何实现标准化生产。

▌需求选品

最后说需求选品。这是最难以做到，但是最靠谱的。

说它难，是因为这需要用户视角，而绝大多数卖家都是商家视角，看不到用户需求。

前一段时间我遇到一位卖家，他做卷发棒产品，产品很多，已经做了两年了，但是销售表现不好，没赚到钱。我去浏览他的店铺的时候发现，店铺里面产品除了卷发棒，还有牙刷、牙膏等日用品。

这样的店铺在淘宝上有很多，产品比较多，品类有一定跨度，产品和产品之间没有办法达到互相关联或促进的效果。但我们开的是一个店，必然要考虑流量的利用问题，也就是流量闭环问题。

需求选品就是从买家需求出发，通过资源整合，在店铺内用产品打造出流量闭环。

分为四步：

首先，我要确定用户画像，也就是我的产品要卖给谁？他们有什么样的消费特征？

比如，卷发棒，他的卷发棒没有品牌，但是很好用，价格实惠，而且外形都是粉色的，有一些卡哇伊的图案，那这样的产品谁在买呢？通过对比几个竞品的买家评价和问大家我们发现，这类产品的客户群普遍都是高中生。

好，人群确定了，接下来要分析，这些人有怎样的消费特征呢？他们在购物的时候会考虑什么呢？会考虑价格不要太高，因为消费能力有限，只有父母给的零花钱可供支配；同时会考虑功率的问题，有些高中生住校，不能使用大功率电器；还要考虑颜值的问题，毕竟对于现在的年轻人来说，审美能力都大大提升了，对颜值的要求胜过一切。好，到这里，用户画像暂时告一段落。

其次，是需求分析。就是，他们购买这个产品要解决什么问题？买卷发棒的，要解决什么问题呢？发型的问题，美的问题。

再次，做产品延伸。刚才说要解决发型美的问题，那么，还有什么产品可以解决这一问题呢？今天要卷发，明天会不会想要拉直呢？后天会不会想要染个颜色呢？会不会想要头发更顺滑、更长、更香？那我们是不是可以上直发棒、梳子、染发剂、头发护理产品、假发片等等？

最后，提炼优势。这样布局之后，店铺会围绕核心人群的某个需求而变得非常丰满，但是，我们还要考虑一个问题，那就是逃不开的竞争。产品不止我们自己在做，还有很多竞品，那如何才能留住买家，减少订单流失呢？这时候我们还要问一个问题，那就是为什么买家要买我的产品而不是别人的？我的产品究竟有什么优势呢？

是颜值比其他产品更好？或者我给产品单独做了精美的包装？或者趁现在内容有加权，给买家提供美发教程方面的专业化服务？

总之，从一个角度，刻意做出一些差异化来，以便和其他卖家有所区隔。

最后总结一下。

我们刚才聊了四种选品方法：优势、数据、兴趣和需求。

优势选品是巨人过河，只要你能实现成本最优或者价值创新，往往就有能力在市场上快速获得领先优势。这也是选品里面的最优选。

数据选品是顺势而为，关键在于如何看懂时势并在合适的时机进入，同时，也要懂得在恰当的时机退出。

兴趣选品是根据自己的内心走，做自己喜欢的东西，然后吸引和自己有同样兴趣的买家。这种方式看似潇洒，但也有明显的风险，一是市场需求太小，而是无法批量化生产，就像《泰囧》中王宝强的手抓饼一样，这会成为兴趣选品发展的两大瓶颈，能够克服的话，兴趣也可以成为终身事业。

需求选品是目前营销领域最常用的方法，但是对于内容能力要求较高，这里说的内容不是平时大家谈的写文章、发视频这种，而是更广义的内容概念，比如产品的布局、设计、文案、营销活动策划、广告策划等，但这种也并非不可尝试，在做的时候，可以先从自己最熟悉的人群入手，通过分析他们的需求、消费能力，来确定自己究竟要做哪个行业、选择什么样的产品。

总之，四种选品方式无所谓对错，关键看你的能力和哪一种更加契合。

商业的世界里，没有标准答案，只有优选项。

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