销售跟采购「冻货与干货采购」
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如何做好采购管理？
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一、像销售一样做采购以客户为中心：对待内部客户也要像对待外部客户那样，多主动拜访、主动多打招呼多联络。
供应管理是个服务职能，满足内部客户、最终客户的需求是我们的第一要务。几种情况要避免：
（1）避免成为麻烦制造者、挡脚石。如果内部客户有这种印象，我们得纠正，要么通过提高服务水平，要么通过教育内部客户，让他们更多了解为什么有些事能做，有些不能。
（2）避免成为仆人。我们提供服务，但不能是仆人。仆人是人家叫干啥就干啥，只是一个工具，不增加价值。作为公司六大部门之一，采购管理应该与其他部门形成制衡关系。别的部门不合理的话，我们要据理力争。当然，前提是我们的素质要高，提的建议更合理，要在公司树立威信。如果采购部门还是公司员工最不想去的地方，那八成我们还是个仆人。
（3）避免不给内部客户选择的余地。这指的是在困难的情况下，不能只简单地给内部客户一个“供应商办不到”。你可以给他们讲，如果要降价5%，这些规范需要修改；如果要降低10%，这部分设计要改进。这样，由内部客户来选择。当他们成为决策的一部分的时候，他们给采购的压力往往会降低。
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二、要做大采购，不做小采购：1、两者工作的对象不同：小采购围绕订单转，大采购围绕供应商转。
2、两者的层次不同：小采购是行政文秘，不是平等的业务伙伴；大采购管理战略资源管理，也是平等的业务伙伴。
3、两者的导向不同：小采购是供给导向，需求管理不足；大采购兼顾需求管理，通过理顺需求而理顺供给。从小采购到大采购要人才先行，避免形成“三无”管理层：没有系统地学过，比如在大学里作为专业来学习，或者经过系统的职业认证；没有系统地做过，比如在建制完整、流程和系统完善的大公司做过；没有总结提高过，现在却成了管理层，甚至部门的负责人，需要指导员工怎么做。
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三、要管理需求需求预测的三个规则：
1、所有的预测都是错的，但有个预测要比没有强；
2、预测需要更多职能参与，每个部门都得各尽其责；
3、预测不是一锤子买卖，需要循环预测，逐渐逼近。
采购的职责可以依次分为三大块：
管理需求（确定要买什么、什么时候要）、
战略寻源（找到合适的供应商）、
管理供应商绩效，或者说后评估（确保质量、交期、服务等）。
拿英国石油（BP）来说，大采购做三大领域的事，那就是管理需求（需求规划）、找到合适的供应商（战略寻源）和管理总体供应绩效（管理供应商）。你能清晰地看到，这是围绕供应商，从需求管理开始，到满足需求结束的生命周期。在这个周期里，你根本看不到订单层面的多少事情。这也容易理解：需求理顺了，供应商层面的问题解决了，订单层面的绝大多数问题就自然解决了，剩下的可以通过电子商务自动化解决，或者由采购员、质检员、催货员等作为例外来处理。
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四、要克服相应的组织问题1、总部与分公司职能重叠、分工不清；
2、多头管理，形不成合力；
3、能力不足，无力承担大采购的任务。
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