如何提高直播间销售的客单价「电商如何提高客单价」

今天给大家普及一下如何提高直播间销售的客单价「电商如何提高客单价」相关知识，最近很多在问如何提高直播间销售的客单价「电商如何提高客单价」，希望能帮助到您。

我们看淘宝，从9块9包邮到品牌清库存，再到现在已经有了专门的奢侈品频道，大概经历了十年左右的一个洗礼的过程。

再看拼多多，现在也在慢慢往上走。互联网上一定会从最草根的聚集流量开始，然后慢慢往上走，在最上面高端的用户形成一个集合以后，再推出一个能够承接他们的平台。

回顾

我们看各大平台的发展会发现，奢侈品这部分用户其实是很难去聚合的，它的成本和时效性都特别高，要求也特别高，每一个平台都是在积累了大量的基础用户以后，才慢慢慢慢从这里面筛出一部分高端的用户出来。

我们2011年做聚划算的时候，卖99.9的夹克，可能一上去2万件就卖没了，跟现在快手的这个时代差不多，像辛巴带货一场一个亿、散打哥带货一场两三千万，其实这跟当年在聚划算没有什么太大区别。

区别可能就是原来只有图片，那现在有了人，能够跟消费者去互动。我们从去年下半年开始规划、今年上半年开始启动，想看一下奢侈品在全平台能不能卖得出去。

我们选了几个奢侈品品牌，从数据上可以看到，从一线城市到五线城市，不管是城市的精英白领，还是五线农村的这些务工人员，有些品牌他们都认识，所以我们先把选择了这样的品牌。

接下来我们做了两个测试。第一个来自于快手，是以“人”为维度的。关于快手的带货逻辑，我跟很多主播都聊过，他们是这样跟我说的：原来这些老铁是他的粉丝，会给他打赏，比如说打赏一千块、两千块，但其实是没有收获任何东西的，而现在，打赏完以后还要还给你一个东西，不管是茶叶也好、服装也好、杯子也好、皮带也好，起码有一个东西，这对于他的老铁来说，其实是最真实的。

所以快手带货的逻辑是基于粉丝对于人、对于这个偶像或主播的信任。

对比

再看传统的电商平台，我们在京东策划了一场服装类奢侈品直播，我们请了明星，这其实非常传统，然后准备了非常丰富的商品，那场直播是一百多万观看，客单价大概是三千多。

这样两场直播以后，我们做了一个内部的分析。京东的直播，平台流量的导入非常重要，无论是找平台、请明星、做短视频还是做营销活动，只要有流量，就一定可以的

快手这边就完全不一样了，我们没有推广也没有使用平台资源，全靠主播自己的努力，一下就爆了。

我们现在总结，可能快手会更倾向于直播带货，而传统平台这种直播更倾向于平台给你流量，或者是你本身品牌店铺的流量，用直播来提高转化。

这是两个概念，一个是基于品牌的生态，你的店铺有粉丝，平台给了你流量，你需要提高这个转化。而快手其实是自己的，我们用两周时间，把粉丝做到了一百五十万，这其实是我们想看到的，也就是在没有平台生态、我们也不知道品牌的客户在哪里的情况之下，他自己出来播，还卖的非常好。

接下来我们回到电商、回到零售，人货场嘛，我们在线下有专卖店、线上有旗舰店，人货场思路维度是非常细的，而快手以人为维度，直播是一种冲动消费，奢侈品直播的退货率可以达到40%，这个时候如果你没有极致的性价比，第一用户不觉得他会占到便宜，第二粉丝对于这个网红的忠诚度会下降。

所以我们跟主播在定整个货盘的时候，会有贵的也有便宜的，但是我们会筛选一下，把性价比最高的那一部分拿出来，然后在休息期间插播的时候，可能会有一些折扣不那么低的产品。

初期这个阶段，首先还是要协助网红去占据这个高端的市场。接下来团队会做第二步，买不到的人会觉得吃亏的，利用这个“抢不到”的心理，会为他们分别组建微信群，大概有几十个群，同时不断地在预热，告诉他们下一波再来的时候会怎么样。

我看他们每周都有在做这样的工作，效果是非常好的。一场完全没有推广的直播，一个小时能卖到三十几万，一场下来能破一百万。

这就是我要跟大家分享的：第一，基于平台的直播，京东也好、天猫也好、唯品会也好，这些大平台，还是要争取他们的流量支持，直播只是一个形式，要提高你店内本身的转化和私域流量的转化。

基于抖音、基于快手，你要找到——或者扶持或者合作——好的网红或者机构，让他们持续性地帮你造势，在他的粉丝中形成一个非常明确的心智：你就是卖这么贵的东西的。

我们代理的品牌大概三十多个，但是主播直播在播的并不一定都是我的品牌，应该丰富他的品类，让主播在快手的人设变得更加深刻，变成一个小型的商场，变成一个能够卖中高端产品的一个商场。他这样的一个人设，才能够不断地吸引更多的粉丝进来。

反思

疫情这段时间让我们公司整体反思了很多，我们叫做“被迫性的思考”。武汉从1月23号开始封城，这是一瞬间发生的突发事件，之前一点消息都没有，这种突发事件实际上带来了一系列的后果，因为谁也没预料到会有这个举措。

这种情况下，库存怎么办？当时并不知道武汉解封会是什么时候，工厂的货也进不来了，因为所有的交通都已经封死了。在最紧急的时候，我们做了一个非常重要的举措，就是做公益。

首先因为我们是一家武汉企业，必须承担起这样的社会责任，另外我们也需要有一个公益的牵引，让员工重新专注起来一起去做一件事情。做公益，当时就聚焦了一件事情，就是把所有的人和资源全部调动起来，大家开着自己的车，一家一家医院去捐赠物资。当时我们有一个非常淳朴的想法，既然仓库的货没有办法卖出去，那不如就把它捐出去。

后来我们复盘，这种淳朴的方式，反而帮了我们一个大忙：

第一，我们的员工动起来了，我们有很多员工自发地组织回城；第二个，我们通过这种方式找到了很多能够上路的货车，这很关键；第三个，一方面我们是在努力去尽到自己的社会责任，反过来政府也在支持我们，在第一时间批复了我们的复工安排，一两天之内我们就实现了大概90%的复工率。直播

因为所有的门店没办法继续运行了，以前每天门店大概也有一两百个人进店，他比较忙，还要摆货、理货，现在我们的店员待在店里面，他的时间更充裕了，我们就要求所有武汉的门店自己上线直播。我们一口气嫁接了三百个新店，包括淘宝、抖音等等。

抖音一般在开通之后，可以允许他读取通讯录，一旦读取通讯录，自然就会有精准匹配，你的直播就会匹配通讯录的名单，这就是它的精准。

正好我们很多店员有老客的手机号在手机上，那么他一直播，迅速地就把这些以门店为中心的老客给精准匹配到了，他们待在家里面无聊也在刷抖音，正好看到直播，看到直播就直接下单了。

以前我们给很多门店的店员规划了很多“新式武器”，但是店员可能会因为传统经验的思维方式，总觉得他用惯了“小米加步枪”，他觉得打得舒服、打得准，当你放个“机关枪”，他不愿意用，他觉得那个沉。

当疫情期间他没有了这个“小米加步枪”的时候，逼着他拿出“机关枪”，他一打觉得上手还挺好，火力还强。去年我们整个导向或者说直播思维，是瞄准网红、瞄准大头部，基本上现在所有网红的大主播我们都合作过。

从数据上来讲，实际上直播里面最卖货的可能还是淘宝直播。

抖音这些平台我们目前还正在尝试它的卖货功能。在抖音是什么呢？在抖音上的直播，有一个很巧妙的公式：音浪乘以二或者乘以三，基本就是你的销售额。那么怎么样让单次直播的音浪能够更大？这里就有很多推广的方式。

另外，我们今年做了一个比较大的动作，是成立了两个大的内容团队。第一个内容团队是在平台电商事业部，基于淘宝直播，直接做销售转化的。是拆分出来独立成立了一个社交电商事业部，他们就是专注直播和短视频。这也是我们在组织后台上面进行的一个匹配。

最后：你讲一万句话，不如真正去做一场直播。

如果您有什么想说的，欢迎留言，我们一起探讨。

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