FAB卖点挖掘法「痛点产品」

互联网 2023-04-14 21:44:02

今天给大家普及一下FAB卖点挖掘法「痛点产品」相关知识,最近很多在问FAB卖点挖掘法「痛点产品」,希望能帮助到您。

帮亲朋友们大家好,很高兴今晚能和大家一起度过。今天分享的课程主题是:挖卖点打痛点:FAB法挖掘电商产品卖点。

在电商的生意中,经常能看到这样的卖点文案:我们家的面膜用上以后能让你一整天脸上都是水水的、他们家的鞋是时尚个性信誉保证,让你买了不后悔,甚至专业点的卖点文案,我们家的床单面料是用了纳米负离子材料等等。这样的卖点文案实在无法打动消费者。再好的产品,这样去描述,也是徒劳,不会有人来买的。还旧话说,就是“挖不出产品卖点,打不到买家痛点”,就卖不出去你的东西。如何做出独特并且能够打动人的产品卖点文案呢?这就是我们这堂课要分享给大家的内容,FAB产品卖点挖掘法。

可能学过市场营销的帮亲对FAB法则或多或少都了解。FAB法则主要是针对的是销售人员,按照这样的顺序,就是指说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。电商产品提炼卖点文案这个工作,对文案水平要求较高,文案水平低的人如果想要速成是没有办法的,也需要时间。由于在市场营销领域有这样一个经典的逻辑结构,把它进行转移,用在电商的卖点文案工作上,会有意想不到的效果。

FAB卖点挖掘法中:

F是Feature,表象特征的意思,也叫属性;

A是Advantage,功能或优势的意思,也叫作用,作用是由前面一个要素F属性延伸出来的;

B是Benefit,满足需求或者有好处,即有益处的意思,也叫利益。利益是根据前两个要素,立足于买家的需求,得出来的。

我们要先分别找到商品的F、A、B三个要素,然后再同时出现这三个要素,就可以提炼出有说服力的独特卖点。这就是FAB的卖点挖掘法。这个方法不但广泛应用于市场营销的销售员领域,在电商的营销中,同样可以化为已用!

有一个比较著名的猫和鱼的故事。故事有三个场景:

第一个场景:一只猫非常饿,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。这个时候,这一摞钱只是一个属性(Feature)。

第二个场景:一只猫非常饿,想大吃一顿,这时销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。在这里,“买很多鱼”就是这些钱的作用(Advantage)。

第三个场景:一只猫非常饿,想大吃一顿,这个时候,销售员过来说:“猫先生,我这里有一摞钱,可以买很多鱼,这样你就能大吃一顿了”刚说完,这只猫就扑向了这摞钱。这就是一个完整的FAB逻辑顺序。为什么有些产品卖点的表述不够吸引人,就是因为没有用好这个逻辑。

对于文案功底不好的初学者而言,还有另外一个办法,可以快速用好FAB卖点挖掘法。

用“因为……所以……这就意味着……”的逻辑思路去套用FAB,因为F这个属性,所以有A的这个功能优势,这意味着,能够满足B的需求。

我们在做产品卖点提炼的时候,用这种表述逻辑来提炼,同时体现FAB这三要素,这样的卖点呈现才会独特并且有说服力。比如,有一款T恤,需要挖掘卖点。这款T恤第一个属性F,是用了网眼布织法,对应的作用A,是网眼布织法,能让面料挺直、不容易起皱;对应的利益B,是永远跟新衣服一样;第二个属性F,是纽扣用了十字线钉法,对应的作用A是纽扣不容易掉,对应的利益B,是结实耐穿,不怕洗;第三个属性F,是关于面料,面料是70%棉30%锦纶,对应的作用A是防静电,强吸水性,对应的利益B,是不刺激皮肤,透气吸汗。按这样的逻辑,还能挖掘出很多属性,从属性延伸出对应的作用,再通过属性和作用展开说明这对买家能有什么样的好处。

利用“因为……所以……意味着……”的逻辑思路呈现出来,看看效果如何:

第一个卖点描述:这款T恤,因为用了网眼布织法,所以它的面料挺直,不容易起皱,这就意味着衣服穿多久都跟新衣服一样;第二个卖点描述,这款T恤,因为纽扣用了十字线缝纫方法,所以不容易掉,这就意味着,这款衣服比较结实耐穿,不怕多次洗涤;第三个卖点描述,这款T恤,因为用了70%棉、30%锦纶的面料,所以具有防静电和强吸水性,这就意味着,这款衣服比较亲肤,不会刺激皮肤,而且透气吸汗。如果卖点这样描述,就会比较言之有理,更加独特并且有说服力。因此FAB这三个要素要同时出现在卖点描述中,才能够让卖点描述的更清楚,更有效果。

日常生活中一些比较没有说服力的卖点,就是缺失了其中的要素。如果要素缺失,会是怎样的效果。比如只有F部分的属性:我家的T恤采用了网眼布织法,纽扣是用十字线钉扣的,面料70%棉和30%的锦纶,每厘米100针的绣花。这种描述是不是感觉有好多专业术语,感觉像是纯技术派。这样的描述,无法让买家直观理解,会使买家产生迷惑。如果只有A部分的作用:我家的T恤面料挺直,不容易起皱,扣子不容易掉,面料抗静电,而且吸水性很强,T恤图案呈现立体。这种描述感觉很平庸,我们可以叫它为“平庸派”,没有任何的来龙去脉,任何商家都会这么说,这样的描述,没有独特性。若果只有B部分的利益:你们不管穿多久我家的T恤,都会跟新衣服一样,而且我家的T恤结实耐穿,不怕洗,还不刺激皮肤,透气性好,特别吸汗,不脱线,穿着更有品位。这种描述,感觉像是在吹牛,我们就叫它“吹牛派”。没有任何支撑这个卖点的理由,买家怎么会相信这样的言论呢?因此,从上面三个残疾的FAB描述中可以体会到,这三要素同时具备再描述十分重要。

又比如说,有这样一个卖点:真皮制作、假皮包退。在这个卖点中,仅有模糊的F属性,真皮,缺失了A部分的作用和B部分的利益。优化的时候,建议可以根据FAB的逻辑来描述,因为是xx的材质,所以有xx的作用,意味着这个能满足买家xxx的需求。因为是头层牛皮的材质,所以鞋子穿着不会起皱、也不会折断,还会很透气,意味着这双鞋穿多久都跟新的一样,这样的描述与“真皮制作、假皮包退”相比,是不是就更加的有说服力了呢?另外,如果增加这样的描述:因为鞋边有软口包围,所以穿上去舒适倍增,意味着买家穿新鞋不会再磨脚了。这才是有说服力、独特的卖点描述。

其实在实际描述中,还可以再简洁一些,“因为……所以……意味着……”的逻辑可以不用必须出现描述文字中,但是其中的逻辑要符合“因为……所以……意味着……”。比如“软口包围、舒适倍增,拒绝新鞋再磨脚”。这就符合FAB的因为所以意味着的逻辑,也很简洁。当然,这是具有文案功底的层级需要继续优化的加分项了。

那么没有文案功底的帮亲朋友,想要速成,就先按照刚才给大家看的T恤卖点表格,列出FAB各个要素,然后提炼卖点,就能达到意想不到的效果。

以上就是我为大家分享的这一课内容,希望我分享的经验能给大家在带来实实在在有用的价值。天马帮是一个互动交流的社区,大家可以共同去分享,共同去学习,共同去成长,谢谢大家!

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