为什么电商的转化率极低 而小米手机5分钟却能卖30万台 「小米手机利润真的百分之五吗」

互联网 2023-04-14 13:14:50

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电商卖家的转化率是电商界的普遍现象。很多卖家的转化率只有2%至4%,甚至有的电商转化率只有1%多一点,转化率高一点的电商很少。

然而,小米手机的产品通过预售,却能够闪爆销售。百度资料显示:2011年12月18日,小米手机1第一次正式网络售卖。5分钟内30万台售完;2012年11月19日,中午12点,第二轮MI2 10万台于2分29秒售完,第六轮M1S青春版 30万台于12分02秒售罄;2012年12月14日,20万台小米手机开放购买活动 其中10万台小米手机2在2分17秒售罄;10万台小米手机1s青春版在14分55秒售罄……小米公司自创办以来,保持了令世界惊讶的增长速度。小米公司在2012年全年售出手机719万台,2013年售出手机1870万台,2014年售出手机6112万台,2015年售出手机超过7000万台,2017年Q2季度出货量2316万台 ,2017年全年售出手机9240万台 。2018年售出手机超过1.2亿台,2019年售出手机1.25亿台。按市场份额,自2018年以来,连续高居世界第四 。

问题:是不是卖家销售的产品都没有小米的产品好?是不是小米产品的价格特别低?难道电商卖家的产品价格还不够低吗?但为什么电商卖家的转化率却是那么低呢?

一、电商卖家转化率低的原因分析

1、电商平台培训师对卖家的洗脑

电商平台培训师的职责是为电商平台的利益服务。为了吸引更多的用户到平台购买产品,提升平台的用户量,也为了让平台获得更多的佣金收入和关键词竞价收入,就必须给卖家洗脑:卖家只有参加平台活动才能获得销量,不参加平台活动是销量很少的。

为了让卖家更多参加平台活动,所以,在培训时给卖家洗脑:用户只喜欢看图片,不喜欢看文字,只要做好产品图片,有简单文字介绍就可以。试想:简单的图片和文字能说明产品好在哪里吗?能打动用户掏钱购买吗?大卖家产品有简单的文字介绍和图片会有销量,而中小卖家也这样做的话,会有销量吗?其结果只能是让用户看价格购买产品,吃亏的只能是中小卖家。

电商平台培训师为了让卖家相信,创造了很多新词(如,把顾客说成用户,把销售说成卖货,把成交说成转化率、简单、粗暴等等)和神词(如,超级物种、黑科技等)和设计了模板,让卖家即使学过电商知识和营销知识的人都云里雾里,让人搞不懂,不得不按照平台培训师的操作方法进行销售。

2、所谓老司机文章的忽悠

网络上,很多所谓的电商专家(所谓老司机)为了提升自己的知名度,也为了成为网红或达人,在文章中介绍:如,自己开了多少年网店,赚了多少钱,实战经验丰富;本人亲自操盘3个月,卖了多少货;3分钟让你学会什么技巧或玩法等等。这些文章实际上是对电商卖家的不负责。

把电商销售产品说成是很简单的事情,电商平台这样说可以理解,其目的毕竟是为了让更多的卖家加盟平台,平台加盟的卖家越多,对平台越有利。而对于卖家来说,如果你自己也认为做电商销售产品很容易,这就大错特错了,每一代第二代电商确实比较容易,因为平台给予卖家红利和竞争没那么激烈,而现在却是极为困难了,卖家们应该有亲身体会了吧。

试问,做电商卖产品真的有那么简单吗?如果真的那么简单,那么,老司机早就成为千万亿万富翁了。

3、不重视详情页文案策划

详情页文案的质量直接关系到转化率,这是最主要的因素。

详情页文案就是通过文字描述介绍产品,以激发用户购买欲望,促使用户购买行为的营销方式。一个优秀的详情页,通过对产品的介绍,可以让用户由原来不喜欢的产品变为喜欢的产品;由原来不想购买的产品变为非常想拥有的产品;由原来产喜欢大电商的产品,变为喜欢购买小电商的产品;由原来喜欢购买低价产品转变为购买中高价产品等。

如果详情页的描述没有到位,能够打动用户的心吗?能够让用户掏钱购买产品吗?能够实现用户进行上述转变吗?如果不能实现上述转变,如果你是中小电商,你的产品还有销售希望吗?

电商详情页有2500个可写,而电商界却偏偏宣扬少文字,多图片,文字又是让缺乏营销策划能力的人进行撰写,这样的详情页有销售力吗?

所以,对于电商来说,引流看上去很重要,但是,转化率更主要,只有详情页的描述对用户有吸引力、想象力、冲动力、教育力,才能提升转化率。

4、不会运用营销策略

电商是让用户看图片和文字购买产品,产品很难进行有效体验,闻不到和摸不着,如果不懂得营销策略的运用,仅仅凭借一般的产品图片和文字描述,要让用户购买,销售效果会好吗?详情页文案要求文字少,更要重视营销策略的运用。比如,一句有销售力的广告语,只有几个字,但是创作难度异常大,有的公司甚至花重金征集广告语。

二、小米产品高转化率的原因分析

1、预售之前做足了营销准备

小米手机的成功很多人认为是高性价比,即手机质量好价格却很低。其实,只要到网上查一查就知道,其他手机存在的问题,小米手机同样也存在。如小米手机的缺点:发烫问题:待机温度很好,但玩游戏或者更新地图时超烫;发热问题;续航不行;充电快费电也快;相机优化差等。

问题:小米手机和其他品牌手机差异不大,但为什么能5分钟能卖30万台呢?其根本原因是小米营销的成功。如小米的logo是省心的意思,符合用户的期望。小米的广告语“为发烧而生”,意思是小米手机配置很高,符合发烧友的期望,让发烧友疯狂。自建官方网站和论坛大量宣传产品,特别是在各大论坛上大量发帖进行口碑营销,赢得大量的粉丝等等。

2、雷军提出互联网思维赢得美誉度

雷军提出互联网思维,看上去是一种思维方式转变,但是,实际上推出互联网思维就是宣传小米品牌和小米产品。因为通过宣传产品来打造品牌很难,但宣传某一种理论和思维方式或观念更容易赢得病毒传播,其提出互联网思维的目的就是为了提升小米品牌的美誉度。

3、雷军的总裁营销

小米公司创办时虽然只有7人,但这7人都是有话题的人,更是有人脉资源的人。特别是雷军本人,于1992年加入金山软件,曾任金山软件首席执行官、金山软件董事长等。雷军本人经常上头条、上首页。提升雷军的知名度实际上就是提升小米的知名度。

4、懂用户的心

小米创办初期,雷军要求本人及其他公司高管每天都是上网1小时与网民沟通,甚至亲自当客服,目的是充分并真正了解用户的需求。特别是小米推出的“参与制”,深度与用户沟通,倾听用户的声音,更是小米手机赢得用户信任和让用户发烧的关键策略。

这样,既有知名度又有美誉度,小米手机的火爆营销水到渠成。