金德管业：有效沟通 传递梦想的希望

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开拓的过程就是沟通的过程，沟通的方式有许多，真正对开拓起作用的沟通应该是有效沟通。通过针对性强的高效率沟通，能够迅速拉近与客户之间的距离，帮助客户在纷繁复杂的经营环境中找寻到最适合自己推广的产品，让客户在经营的迷茫中看到更大的希望，这就是有效沟通的力量。

——题记

当今市场上品牌的竞逐，其实就是一场开拓战。要想在这场战争中取得最终的胜利，就要利用好有效沟通这个武器。在企业销售队伍当中，开拓工作做得好的人，往往是有效沟通进行的好的人。

金德管业集团新乡分公司销售人员万继军，入职企业将近五年。从刚入职到现在，万继军对市场开拓一直非常重视，开拓成绩每年都在片区排名中名列前茅。尤其是今年，在企业特别强调市场开拓时，万继军更是以极高的自我要求，极强的自我约束力，通过勤奋执着，通过大力行动奔跑于市场。在这个过程中，他艺术性的运用有效沟通这个超级武器，在刚刚过去的几个月里，很好的完成了企业布置的开拓任务。

2018年是企业的开拓年，开拓年里企业对市场开拓非常重视，要求也非常严格，为了督促大家去完成市场开拓，企业制定了各种惩罚的措施。一时之间，很多人都感觉到了工作的压力，尤其是市场开拓的压力。但万继军并没有这样的想法，军人出身的他，有着坚定的意志，极强的执行落实力，这样的他不容许自己在市场开拓中有任何偷懒的行为，便也保证了开拓成功所必须的拜访量。但市场开拓要想成功，仅有基础拜访还是远远不够的，它还需要开拓过程中的沟通，尤其是有效沟通。

对于一些人在市场开拓中所走的弯路，万继军看的非常清楚。为此，他在基础拜访中非常注意沟通技巧，总是能够通过前期陌生拜访去观察了解客户整体经营状况，然后根据客户需要进行非常有效的沟通。

今年刚开年，万继军在新乡市进行陌生拜访时，找到了新乡市古龙建材市场温暖万家店铺的郭老板。在沟通过程中，万继军感觉郭老板精明干练，做事也特别认真，这样的店铺老板如果能够与金德合作，市场推广应该不存在问题。在接下来的持续跟进中，万继军保持了常态的沟通，在沟通中，他特别注意沟通的方式和方法。在两个月的洽谈中，他根据郭老板店铺的实际经营情况向郭老板传达了三个方面的意思。

第一，品牌化经营已经成为一种趋势，任何一家店铺都应该有支撑店铺发展的品牌产品，只有这样才能满足店铺扩大经营规模的需求。第二，尽管郭老板已经有自己合作的品牌，但在当下竞争体系中，依靠一两种产品不足于满足顾客的需求，产品全才能有让顾客有所选择。第三，详细分析了市场上几种管材产品的利弊关系，着重强调了金德是直销的市场体系，销售模式是厂家直接对商家，中间没有其他环节。市场上每个经销商的地位是平等的，产品价格也是一样的，这就避免了代理制下的经营弊端。通过这三点的沟通，既让郭老板理清了未来的经营思路，又让郭老板知道了店铺经营所面临的危机和缺陷，知道了合作金德品牌存在的优势。

这种有效沟通，整整保持了两个月。在这期间，郭老板有了强大的合作意向，之所以没有快速的合作，是因为郭老板的资金周转出现了一定问题。当她把这个问题解决之后，今年5月份她迅速完成了合作。在谈到为什么合作时，郭老板说是万继军在跟她的沟通中让她看到了引进金德产品所带给经营的希望。这帮她解决了引进哪种产品，未来的经营之路该往哪里走等想法带给她的经营上困惑和迷茫。

合作金德之后，郭老板店铺经营效果立竿见影。顾客看到金德店铺招牌，然后走进她的店铺，在很多产品的比对中有了选择的余地，通过对比，最终选择金德产品。合作金德之后，店铺成交率大大提升。目前，不仅初期合作的预付款已经全部出货，而且在七月份实现了第一次翻单。

由此可见，有效沟通不仅能够很好的促进市场开拓的完成，也能够对客户的经营进行卓有成效的指导，并最终通过客户的改变，客户的创收，实现互惠互利的双赢目标。

营销宝典：

沟通是一门艺术

在市场开拓实践中有很多人抱怨自己陌生拜访做得不差，完全按照企业的要求去做，但效率非常低。好不容易寻找到的意向客户，经过后期跟进洽谈，效果并不明显，开拓工作进展不大。出现这种事与愿违的结果，大部分是因为沟通方式出现了严重问题。在进行市场拜访时，他们做的过于简单，都是一些常规化的动作。比如说递名片、介绍自己、介绍企业、介绍产品。诚然，这是必不可少的开拓步骤，但只有这些基础性的沟通是非常不够的。这种沟通方式只是一种简单的模式化的介绍，没有用有效沟通去主导开拓的过程，这样的开拓注定是没有效率的。

人类最伟大的成就来自沟通，最大的失败来自不愿意沟通和错误的沟通。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈过程，以求达成思想的一致和感情的通畅。在日常的市场销售工作当中，有效的沟通能够化解市场开拓的难题；攻克客户的痛点；摒弃犹豫不决的因素。

沟通是一门艺术，也是一门学问。只有在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。俗话说：万事开头难，沟通是关键。在商务交往中商务人士的素质，沟通能力和技巧，以及对各地商人特点的准确把握和了解，对商务沟通的成败有着至关重要的意义。

1.在商务沟通初期，根据所掌握的对方信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

2.在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案；要准备几套不同的方案，学会换位思考，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

3.进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。

4.在充分分析对方信息的基础上，为客户指定合理的发展计划和规划，提出建议，让客户感到跟你们合作是具有远大前途的一件事宜。

5.经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠（比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等）或许能够有所突破、促成合作。

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有效的倾听改为有效的沟通（配图）

商海故事：

沟通——成交的助推剂

柜台前，一位客户正与推销员进行对话。客户想买一个教育性的玩具送人，售货员建议其买一副拼图玩具。

客户：“我可看不出一幅拼图有什么价值？”

售货员：“当您说“价值”时，您指的是教育价值呢，还是金钱价值？”

客户：“对我来说，拼图可真是难得够呛，弄得我是焦头烂额，需要的拼块儿老是找不到，我还记得每次我只能拼出几种颜色，完整的一幅图我是从未拼出过。”

售货员：“所以您就觉得拼图很困难，是不是？”

客户：“或许它并不是那么困难，只是因为我不知道怎样拼罢了，现在的拼图是不是更容易些了呢？”

售货员：“(指着盒子的背面)这儿有些拼法说明，文字通俗浅显，遵循这些说明做会很容易。您看，这儿是一系列的拼搭步骤。首先将所有的拼块放在一个平面上，然后再将相同颜色的分门别类地放在一起，接着从四个角开始，一块一块自外而內地拼搭。”

客户：“这样就好多了。我真希望几年前就有这样的说明(哈哈笑了)，那样的话拼起来就简单多了。哎，我看看，这几幅拼图倒很不错。瞧，多漂亮的画面啊！我很喜欢小山丘上那些花的颜色。这幅拼图共有多少块儿？”

售货员：“有2000块儿，得花14个小时才能拼完。很漂亮，是不是？”

客户：“你认为小孩子能从中学到什么知识吗？”

售货员：“当然能了，拼图可是孩子学习和培养心理技能的一种很好的途径。”

客户：“你的意思是？”

售货员：“在孩子寻找正确拼块的过程中时，会挑战其想象力，而在拼搭过程中，拼图又会挑战其逻辑能力。从四边向内心拼搭时，则能培养孩子的分析技能。它能培养孩子色彩协调的技巧及对拼块组合的节奏感。另外它还有助于孩子们去创作。”

客户：“创作？此话怎讲？”

售货员：“他们看着盒子上完整的图像，接着开始一次一片地拼搭，而这需要坚持不懈，有时拼块能吻合，有时则不然。这样他们就学会了不断去尝试，一直到拼出与盒子上的图像完全一一致的图为止。这也正是我们在现实实生活中创作的方式之一坚持不懈，不断地进行尝试。”

客户：“(停顿了一下)我想你是对的。好，我买了，这真是一件很好的礼物。”

售货员：“要不要把它包装起来?我们这儿有些很漂亮的包装纸。”

在推销过程中，通过仔细倾听客户说话，推销员要能够确定客户的主要心理过程，勾要勒出一幅客户需求的脑像图，然后用恰当的销售语言及产品来与之匹配。只有这样，才有可能满足客户的需求，顺利成交。

这个案例就是一个典型案例。

在此案例中，售货员建议客户买一幅拼图玩具送人，当听到客户说“我可看不出一副拼图有什么价值时，售货员反问了一句:“当您说‘价值’时，您指的是教有价值呢，还是金钱价值?”这句回答重新组织了客户的问题，在客户看来，售货员的这个反问似乎是为了更好地回答自己的问题才确认一下是否理解清楚了，让客户认为售货员在回答他的问题时比较慎重， 并不是匆匆忙忙地回避自己的问题。这是售货员沟通技能的一个很好的表现。

当了解到客户是因为觉得拼图很困难才不愿购买后，售货员通过强调拼法说明，文字通俗浅显、色彩及逻辑介绍，取得了客户的认同。接着，售货员又把拼图对小孩子的好处进行了详细地介绍，最后客户认为拼图的价值确实很大，所以决定购买。

在整个推销过程中，售货员既调动客户对产品价值进行思考，又让客户感知到产品的图像和色彩，从而促成了交易。可见，面对客户的异议，定要先找到问题的关键，然后再进行有针对性的说服，这样才能提高销售成功率。

谈商论道：

在沟通与倾听中促成合作

现代管理学之父德鲁克曾说过：人们喜欢听他们想听的话，他们排斥不熟悉和具有威胁性的语言。因此，语言的艺术非常重要。说话，不仅在于你说什么，而更在于你是怎样说的。

我们成就一生的首要能力就是沟通能力！人从自然人向社会人转化的过程中离不开与人交流，离不开沟通，人际沟通是人类社会交往的最初，也是最重要的形式，人与人之间传递信息、沟通思想、交流感情，是人类群体也是人类社会形式的开端。

沟通就是为了了解自己，了解别人，发现他人的需要，传达自己的需要。在市场开拓的沟通当中，往往是通过在你来我往的交流当中，获取到各自满意的信息，满足自己的需求，才能达成合作共赢。

出色的口才是营销能力的体现，不仅要求口齿伶俐、思维敏捷、还要善于安排，把话说到点子上，能够让对方听得进去，让对方乐于接受，能够过引起客户的共鸣，进而引发共同的行为。

以金德业务员万继军为例，在跟客户持续沟通的两个月时间里，他发挥了出色的口才，他根据郭老板店铺的实际经营情况向郭老板传达了三个方面的意思。

第一，品牌化经营已经成为一种趋势；第二，当下竞争体系，产品齐全才能有让顾客有所选择；第三，详细分析了市场上几种管材产品的利弊关系，着重强调了金德直销的市场体系的优。通过这三点的沟通，既让郭老板理清了未来的经营思路，又让郭老板知道了店铺经营所面临的危机和缺陷，知道了合作金德品牌存在的优势，认识到合作金德势在必行。

但沟通不是一味的高谈阔论，滔滔不绝，当我们只顾着阐述自己时，客户就很容易被忽略，拉远彼此的距离，甚至导致合作不成功。所以，适当的倾听更加重要，当你在专心地听，努力地听，甚至是聚精会神地听时，客户就会有被尊重的感觉，甚至拉近彼此距离，更快地促成合作。

卡耐基曾说：“专心听别人讲话的态度是我们所能给予别人最大的赞美。不管对朋友、亲人、上司、下属，倾听有同样的功效。”市场营销中，要允许顾客有机会去思考和表达他们的意见，倾听甚至比说话更能让我们关注到客户的重点，捕捉到客户的想法，了解他们的需求。

所以，有效的沟通是说与听的完美结合，如何说客户才会听，怎样听客户才肯说，这是营销过程中我们必须正视和调节的问题。通过一问一答、一言一语、一点一滴的交流，我们不仅推销了产品，更是推销了我们自己。