走出电商困局「电商运营问题及解决办法」

互联网 2023-03-07 16:03:25

今天给大家普及一下走出电商困局「电商运营问题及解决办法」相关知识,最近很多在问走出电商困局「电商运营问题及解决办法」,希望能帮助到您。

周哲峰是俱乐部001号会员,有着15年电商从业经验,。2009年淘宝创业,打造了母婴原创淘品牌的奇迹,3年时间完成0到6000万营业额的突破。

在皇冠俱乐部例会上,周总分享了如何打破传统电商流量困局。

以下是分享全文精选:

很多人吃过亏,就是电商的亏,很多人刚开始看不起电商,看不到这个经济,大家也要警醒,你会不会被淘汰,因为现在很多电商都太老了,我跟微商交流,永远都有疯狂的点子,每天晚上加好友加到凌晨,每天做培训,每天打鸡血,每天晒保时捷,但是电商的朋友,都是今天一个爆款被删了等等。

竞争白热化,必须了解新业态

我身边有很多电商做到几个亿,但是做的并不是很好,反而在几千万的时候做的如鱼得水,为什么他们的日子不好过呢?最初的淘宝,假货很多,但是很多人发财了,最初没有那么多规矩,当一个平台越来越完善,他的竞争就会越来越苍白,就像以前的实体越来越难做,利益没有增加反而是成本在增加,因为实体的渠道越来越强势,现在也是一样的,平台也会越来越强势,对平台来说有没有你都是一样的,所以我希望在座的各位你要去了解新生的业态,你要去尝试要去思考变化。

这个时代开始变了,变成先圈人,不管你是发照片还是视频,都要先圈人,有人就有生意了,以前淘宝的流量是免费的,现在是要钱的,而且价格越来越高。

网红就是流量入口

什么是网红?网络红人是网红吗?网红是一个新的流量入口,所有商业竞争都是为了流量的入口。为什么上海南京路的店铺生意都很好,因为南京路是全上海人流量最大的地方,之前有一家店铺被查处,是因为他挂了半年本店最后一天营业的牌子,南京路很多店铺最后一天营业然后开了两年。

实体模式流量很重要,开天猫抢豆腐块也是为了流量,网红其实就是一个流量的入口,网红另外一个解释就是KOL,就是意见领袖,刚才一个嘉宾讲如何选择适合你的网红,网红一定要找美女吗?不一定,我是做母婴的,母婴方面有一个专家叫崔老师,他有很多的粉丝,大量的妈妈都是他的粉丝,每一个行业都有意见领袖。

之前有一个卖手机膜的,他每天测试大量的手机膜,最后有一款手机膜贴上他就可以用手机砸核桃,然后很多人就跟着他买。商业模式开始变化,以前我们做价格战,做标题优化,是客户主动搜索,你们做的都是主动搜索类的客户,他想买他就先去淘宝搜索,现在很多都是引导类的客户。

我们去百货公司卖东西,比如说我明天要参加一个重要朋友的婚礼,我没有合适的衣服,我要买西服衬衫领带等等,但是在一家店没办法全部完成,你要一家店一家店的试穿楼上楼下去走,甚至因为你的眼光未必好,搭配出来未必漂亮,你可能还要找一个懂搭配的朋友,需要他陪你去逛一下,帮你挑选,会花很多的时间。同样的问题也出现在电商,电商也很头痛。

所以网红解决了另外一个痛点,他帮你全部搭配好,你一看觉得的这一套我适合。所以店家会把店里的一套搭配给网红穿,然后消费者来看,这一套我喜欢,消费者就会下单,然后分给各个店铺,所以很多商业模式的兴起就是解决行业的痛点,我认为网红是一个意见领袖的入口,为什么意见意见领袖能形成流量,就是因为消费者有需求,但是现实社会没办法满足,消费者就会跟随他,跟随就会产生购买。所以不管是实体还是电商,大家抢夺的都是流量。

我警醒大家当心被淘汰,是因为流量的入口发生了迁移。实体的门槛比较高,开一家店的成本很高,衰败的时间比较慢,为什么京东可以超越他们,就是因为京东的更新速度快。

微商的得与失

为什么微商来得快去的也?,因为他的商业本质出了问题,他的产品是糊弄出来的,他们很厉害,他们可以找卖点,微商在选商品、选人群、选卖点方面很厉害,他们就是一个产品,说服人们去卖,但是一个产品他吸引人群是有限的,所以他需要高额的利润去吸引人们。终端销售出问题了,你卖的东西和你说的不一样,就会逐渐消亡。但是这个过程中我们发现在微信卖货这个办法是可行的,所以我们会去思考什么样的产品是适合在微信上销售的。

我们再看一下阿里巴巴最近投资的版块,有的时候刚开始看不懂,阿里只要是未来有可能成为流量入口的他就把他买下来,或者参股。我建议大家可以把你的客户圈起来做一些社群的事情。因为你的客户是有共同的特点的,你们的老客户是有共同需求的,如果把他们兴趣爱好结合起来,主导他们形成一个流量社群,形成你自己的流量,你也不会消亡。

很多人问我我能不能做微商,我首先问你是做什么的,微信朋友圈销售需要符合几个特征:

第一个就是重复购买率高,

第二个刚性需求,

第三个人群。

如果你符合就可以做,我们要学习微商的优点,他的文案他的配图他的宣传方法,他们很会抓痛点做宣传吸引人们购买。比如黑糖,这个从开始销售的定位就非常好,女性每一个月的生理期,这是刚性需求,人群很广每个女性都有需求,这个商品的定位很不错的,但是就是很短视。但是我们可以思考一下可以走这样的路。

刚才我讲的是单品牌压货制的方式,第二个是造势,微商造势的能力太强了,他们会每天拉一群美女开着豪车到处玩,之前有个朋友要我去听一个94年的大咖讲课,我就去了,后来朋友说他朋友圈里年龄最小的微商9岁,月入过万,为什么呢,因为微信操作简单便捷。随着单品牌压货制微商的没落,平台型的微商开始兴起了,他们最主要的制度叫三级分销的制度,平台型的微商为什么能够更快速的发展,因为他们是在压货制之上的改良,你不需要花那么多钱来压货,价格管控会很严格,他的门槛降低了,很多人开始做商城,但是往往会变成赚人头费,裂变性太强。所以人口红利已经开始消失了。

我们的电商可以吸收微商的优点,做成微电商,你的产品优秀,你的客户忠实,所以把你的店铺做成微商是可行的,但是问题来了,天猫还要不要,如果你的老客户都成为你的分销客户那么天猫就完了,所以不要专注于你的产品,你的商品给你带来的是客户,如果你的客户愿意成为你的分销,那么你可不可以用其他的产品来满足他。有些人觉得这是我的客户我不能分给你,但是其实他们是淘宝的客户,不是你的,但是有一小部分人的客户是自己的,淘宝只是一个平台,比如一些网红。

我们讲一下社群,先有人后有商品,先把有共同爱好共同需求的人圈在一起,社群怎么玩,当你的客户有需求,你就可以搞一个社群,每天探讨。很多人觉得那我就去做三级分销吧,没那么简单,三级分销只是一个表象,本质是你的内容,你要有内容去分享,成功的案例背后团队的运营是很强的,内容之后还有团队管理,所以我想说这个事情是可行的,充满机会,完全可以尝试,尝试过程中要注意要点,要有内容输出有团队管理,有机制去激励人们,最主要的是有没有门槛。

谢谢大家。

问答环节:

会员1:

我是做家电行业的,复购率很少,做微信很难做,不太符合您刚才说的三大要点,我觉得您刚才讲的意见领袖比较好,要怎么落实这个事情。

周哲峰:

微博上有很多这样的达人,通过一些关键字去搜索就会有很多人,比如我讲电视机,专业的人可以讲一天,哪个好哪个不好。

会员2:

我们是工厂,国内外品牌的衣物供应商,从开发到设计到成品都是我们做的,我们现在想做自己的品牌,我们现在也在做三级分销商城,我们现在在思考要做哪个类别,在产品选择上比较纠结,我想问一下您有什么意见。

周哲峰:

你在做商品的时候,就看你认定的事情怎么干,现在的微商90%都是女性,这也就是为什么微商的产品大多都是女性用品,所以做女装更合适一点,对于你来讲他不仅是分销商也是消费者。

会员3;

刚刚你在说微商的时候,说到学习他们的优点,我们是做食品的,比如用他们的渠道或者和他们合作,我们的食品去套用他们的套路是不是可以的。

周哲峰:

这个是可以的,但是你不要找很大的团队,大团队的要价会非常高,小团队他们会提出一些需求,你要自己去摸索,和别人对接就会给你一些建议,减少很多时间,因为你没做过,你不了解这个行业,和别人对接你会更快的了解这个玩法。

会员4:

三级分销的佣金和分成多少比较合适?

周哲峰:

这个是要看产品的,当然越多越好,有532,也有倒置的235,但是还是看商品,利润高拿出的就多,主要看你可以拿出多少,前期可以多拿一些,利益的驱使是很厉害的。产品种类多毛利率就可以减少。

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