直播年入百万「直播年入百万」

互联网 2023-03-23 20:35:24

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40岁主播出道一个月,销售破千万,“希望618能弯道超车”

原创2022-06-01 00:14·淘宝神人

今夜你付尾款了吗?

文/吴鹤鸣 易琬玉

编辑/范婷婷

5月31日晚上8点,天猫618正式开卖,尾款人已经在购物车齐聚一堂,开始凑单付款。

而位于杭州下沙的MCN机构梵维,也迎来了自己的第六个618:12个灯火通明的直播间,公共办公区墙上“不拼不搏 618白活”的横幅,还有直播间里时不时走出来沟通的助理,一切都在紧张有序地进行中。

去年双11前,梵维搬到这个新的办公场地,老板赵明理给主播们准备了设施更齐全的直播间,其中最大的直播间,将近400平米,主位的对面设置了播厨房用品的场地,还专门装了一个抽油烟机,“比很多头部主播的直播间还要大”。

早年在四季青做服装生意的赵明理,是最早做“一件代发”的老板之一,跑遍四季青所有的商场,和档口老板都处成了朋友,装货的工具从小推车变成大货车,货源也从四季青,逐渐扩展到全国各地的服装产业带。

2016年,他开始做直播机构,“当时没人知道怎么做”,都在摸着石头过河,7年的时间,赵明理看着直播从“拿着手机看到空店铺就能走播”,到玩法复杂、花样百出的直播间,再到如今直播的分工越来越细,对主播专业度的要求也越来越高,主播早就不是一个零门槛的职业,新人入行也不仅仅是看几场大主播的直播就能领会。

前不久,赵明理从1500人里,遴选出20位新人进行孵化,有点像主播练习生,其中有一半是刚走出校园的大学生,“我不是老板,更像他们的合伙人”,赵明理用这种方式,激励这些刚进入社会的年轻人,走上一条专业化的职业道路。

而618就是他们的试炼场。

“年纪最大”的主播弯道超车

辉哥是梵维唯一的男主播,是年纪最大的主播,也是起飞最快的新手主播。

今天是618开门红,下午辉哥在办公室里悠闲地喝茶,在一个个忙着筹备直播的95后甚至00后主播中间,气质格外不同。四点左右,他去仓库点了一遍今天要播的货,然后去直播间简单看了眼,就气定神闲地等着晚上七点开播。

1982年出生的辉哥,在四十岁这年开始了自己的直播首秀,不到1个月就积累了50万粉丝,销售额突破千万。但他会成为主播,完全是因为他的老婆月姐。

开头提到的那个400平的直播间,就属于辉哥和月姐,月姐是“六月来了”直播间的主播月月,拥有200多万粉丝,是梵维目前体量最大的主播,也是中腰部主播里的领头羊。

有人说辉哥是站在老婆的肩膀上,他也大方点头。但其实他只是从“背后的男人”走向了前台,能够快速吸粉其实是靠着“好物特卖”的关键标签。

2019年,月月开始在淘宝直播,辉哥也从那时起成了老婆最贴心周全的商务,所以他既了解供应链端的情况,也知晓最能打动消费者的敏感价格地带。相比去年,今年的消费者更加理性,直播间拼的不是价格战,而是物超所值的选品能力。辉哥五月份开播,大夏天把一款羊绒衫卖爆了,“甚至有的人觉得非常值,返场还复购了”。

这个爆款羊毛衫的产生,其实是主播、工厂、品牌以及消费者的共赢。今年受疫情影响,工厂订单量大不如前,品牌也销量平平,辉哥所对接的羊绒大衣品牌,在淡季以更低的成本给工厂下单,然后品牌负责品控和质检,为直播间的羊毛衫背书。“同样品质的羊毛衫,今年在直播间售价比往年低了将近200元,一是工厂成本降了,二是品牌让利了,所以能让消费者觉得买到就是赚到。”

凭借好物特卖,消费者知道了辉哥直播间里有好东西,商家也通过直播间的品牌效应,敲开了消费者心中的大门。

成为主播后,辉哥一周直播3—4次、一次直播2—4小时,同时依旧把关老婆直播间的供应链选品和对接,“相当于打了两份工”。月月早上7点开始直播,辉哥晚上7点开播,下播后他还要复盘到凌晨两三点才会睡,但是老婆早早醒来,他也会一起醒来,“我已经习惯了跟着她的作息起床,她也习惯了直播的时候有我在身旁”。

在成为主播的一个月里,辉哥有20多天都睡在机构办公室的沙发上,平均每天只睡4小时。今年是他第一次参加618,他觉得是新主播难得的冒头机会,所以货品准备得格外尽心,“好东西都准备在618拿出来,还会在618期间办一场粉丝节”。

或许有人觉得,现在才入场淘宝直播的辉哥来得太迟,但在辉哥眼里却满是机遇,“大家都说今年越来越卷,但其实也是大浪淘沙,我们这样的新主播、中腰部主播有了更多谈合作的机会,也有了平台更多的流量扶持,大促就是弯道超车的好机会”。

曾经年入百万的女主播

三年前来到梵维的Kimi,此前已经在杭州服装圈浸淫十多年,也是机构里资历颇深的女装前辈。

她的直播间在直播基地的角落,两排满满当当挂着今晚要播的衣服,地上则摆着两排供穿搭的鞋子,“一般一场播六七十个链接,冲业绩的时候要播一百多个”。记者来到直播间时,Kimi正蹲在地上化妆,瘦小的身子骨,套着一套粉色运动休闲装,皮肤的状态和精致的妆容,都让她看起来像个95后,旁边是她的助理,不时询问Kimi要处理的事务。在这个直播间里,Kimi就是老板,负责整个团队的营收。

主播Kimi

2008年,Kimi大学毕业,学的是设计,但和服装无关。从小生活在浙江的服装产业带,Kimi和大多数女孩一样,“爱美,爱穿漂亮衣服”,毕业之后便一头扎进服装圈,一直做的是高端女装,有大品牌,也有设计师款,“那时候还有尾单货”。

最风生水起的那几年,Kimi一直专注线下的外贸生意,“那时候赶上风口,不管做什么都能成”。从工厂选货到亲自设计,在她手里出过数不清的爆款,也有自己的爆款逻辑:“设计师认为的好看,大多数人可能无法欣赏,要高于大众审美,低于设计师审美,就能成为爆款”,做了多年的服装,这个逻辑跟着Kimi走到现在,她唯一的遗憾便是入局电商太晚。

自己也折腾过一阵子,但是单打独斗的过程过于艰险,三年前她找到梵维,做带货主播,卖的依旧是高端大牌和设计师女装。

Kimi选择的这条赛道,很多主播不敢选,“因为客单价太高”,除了自播的品牌,多数主播不敢冒险,“没做过服装的人很难讲清楚里面的门道,不然只会说‘宝宝们这个好看,可以买’”,Kimi做了14年服装,从原料到做工再到上身效果,用赵明理的话来说:“有的主播能驾驭客单价高的东西,有些初级的主播就不行。”

与很多主播不同的是,比起场观,Kimi更在意的是在线人数,“在线的人越多,就说明她们认可我和我的东西,转化率就更高”,她知道我卖的衣服价格高,受众更小,但淘宝人群基数高,涵盖各类的消费人群,有人花大几千买大牌护肤品和香水,就会有人买单Kimi的衣服,。

有时候,连淘宝小二都要询问Kimi的开播时间,因为她直播间里的大牌价格太香了,有些大牌价格会低到1折,这得归功于赵明理的货源和招商能力,“专业的人做专业的事”,大家各司其职,这让Kimi身上的压力小了很多,“这次大促,我的目标是吸引更多高质量粉丝”。

她并不是没有业绩压力,很多时候Kimi也会因为比不上年轻主播的体力和耐力,或者某段时间业绩不好,在直播间直接崩溃大哭,粉丝会在直播间鼓励她,但是崩溃过后,Kimi依旧要努力工作,选品、盘货,画上精致的妆,交代摄像“要把头弄小一点”,尽管她整个人已经很瘦小。

机构最重要的是做好服务

618前夕,老板赵明理忙到飞起,一段时间不看手机,钉钉里就全是红点。

今年淘宝大力扶持新主播,春节一过,赵明理就从1500名候选人里选出了20名主播练习生,“给他们保底1万的月薪进行培养,从选品开始一步步教起”。因为是从零开始,所以赵明理对新人主播的要求并不高,亲力亲为带着她们走下来,这批主播练习生目前还剩下15个,有的单场直播带货三四千,有的则能带货三四万。

在梵维,卖得最好的品类是女装,这和赵明理的老本行分不开,他从2008年开始在四季青拿货,给线下档口做一件代发,积累了很强的供应链资源。2016年淘宝直播兴起,赵明理觉得是个好机会,索性办起了直播机构,摸着石头过河走到今天,有将近40个主播,整个机构一年带货接近20亿元。

对于赵明理来说,机构最大的价值在于做好服务,“重要的不是培养直播间的话术或者打鸡血,而是对接好供应链,永远让主播有货可选、有品可播。机构服务好主播,主播服务好消费者,这才是最良性的合作关系”。与其说他是老板,不如说他是梵维旗下各位主播的合伙人。

今年618,除了带着新主播积极参加平台活动,赵明理也打算采买一些付费流量,合理分配给不同的新人主播,帮助他们在大促期间获得更好成长。“在备货策略上,我们也会有意识地多放一些品牌好货,借力品牌自带的流量,让消费者在新手直播间多停留一会儿,进而能够关注主播。”

从零开始培养主播并不是件容易的事情。每个主播的精简配置是一个四人团队,每个月50万的成交额才能基本覆盖掉成本。但赵明理愿意花时间和精力去做这件事情,“机构培养的成长速度要比主播自己单干快上十倍”,新人主播承接住平台倾斜过来的流量,机构也因此有了更大底气去和品牌、供应商谈合作,“我始终觉得机构最重要的事情是做好大中台的服务”。

对于每一个主播练习生,赵明理都给了3—5个月的机会,618是这群新人们经历的第一场大促,也是第一场小考。对于大多数主播练习生而言,今年都不是容易的一年,“但有人退出了、有人躺平了,这时候小跑的人就可能冲到前面”。

今年淘宝平台给予新人主播巨额流量支持,而背靠像梵维这样拥有供应链实力的机构,又肯努力的新人,更容易跑出结果,直播也在朝着更专业、细分的方向前进,如果说前两年直播间卷的是价格战,现在卷的则是谁更专业,大家都在朝着更深的方向游去。

今夜还在继续,618刚刚开始,也预祝商家们今年能迎来第一个开门红。