做花胶生意赚钱吗「放弃了年薪36万的工作」

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文/沈钊

“花胶的作用这么好，但在潮汕地区以外，却鲜有人知道”，记者见到“90后”返乡创业的柯文丽时，她正忙着安排第二天要发货的商品，由于连续几夜为年货节“奋战”到凌晨，她的声音还有些沙哑。

六年前，这个1992年出生的潮汕女孩儿，毅然从深圳辞去几十万元年薪的工作，回到家乡开始在淘宝上卖花胶。她对记者表示：“我想肩负起宣传花胶的使命，让这个拥有1600多年养生文化历史的好东西走出潮汕、走出全国。”

偶然结缘 立志让花胶走出潮汕

在潮汕地区，很多人家里或多或少都收藏着一种补品——花胶，潮汕人叫它“胶仔”，它是鱼的鳔，经剖制晒干而成。据民间记载，花胶具有止血的作用，被誉为“八珍之一”“海洋黄金”，人们常常会把好的花胶留起来，留着“救命”用。但是，这种补品在潮汕之外的地区，却鲜为人知。

柯文丽也是偶然才重视起花胶的价值。六年前，在深圳一家药企任职的柯文丽一度久病不愈 。“我生病了很长的一段时间，一直咳嗽，吃了很多药都没有好转”，柯文丽说，当时，走投无路的她抱着试试的心态尝试了一下母亲找来的民间偏方，“而在那偏方中，就包括了花胶这种药材，我也是在那一次之后才对花胶开始留心”。

留意到花胶富含营养价值和药用价值后，柯文丽在公司内部提出，要将花胶加入到公司的销售品类当中来。这项提议在当时没有被通过。“我的老板不是广东人，他对花胶不了解”，据柯文丽回忆，当时老板对她的提议还是比较重视的，但在咨询很多同事以后，发现即便是广东的同事，也对花胶的价值没有普遍的认知，老板认为，花胶可能仅仅是潮汕地区的小众保健品，不值得花大力气去做。

但柯文丽还是觉得：“花胶这么好的产品，不应该局限在潮汕地区，应该走出潮汕、走出广东，帮助更多有需要的人。”

“五顾茅庐” 花胶淘宝店终上线

决心创业的柯文丽不顾家人的反对，从深圳辞职回到了潮汕老家，这里，也正是国内较为重要的鱼胶贸易市场之一。

“回来的第一件事是学知识”，柯文丽介绍，她原先的公司主要经营虫草、海参这样的滋补品，对花胶无甚涉猎，她对花胶其实也是一知半解，但是要开店卖花胶，首先自己要对它有所了解。为了学习花胶有关的知识，到当地图书馆泡馆看书、网上查资料成了她刚回到潮汕时期最常做的一件事情。除此之外，柯文丽还经常去拜访汕头的鱼胶海味协会，向学习花胶的相关知识，“鱼胶海味协会的会长在花胶这个行业里深耕了六七十年，也正是从他那里我获益良多”。

知识的获取还算顺利，但是花胶的货源却成了困扰柯文丽的事情。

传统的花胶销售走的是线下渠道，潮汕人往往从熟识的朋友处或者前往就近的药店购买花胶。但由于创业的初心便是宣传花胶的功效，希望它能“走出潮汕”，柯文丽则放弃了传统的线下渠道，期望借助于淘宝这样的互联网平台打通市场。

但这正是不被看好的地方，当时，柯文丽几乎跑遍了潮汕地区的花胶市场，仅登门拜访的就接近20家，却无一人肯将花胶卖给她。 “花胶市场大多是老一辈人在运营，一听我要在淘宝上卖，觉得我肯定会血无归，都不肯将花胶卖给我”，他们认为，保健品在电商平台上本身就比较难“吃得开”，何况是花胶这样的小众品类。后来，一位老前辈禁不住柯文丽“五顾茅庐”，终于答应将货品出售给她，这也才有了丽妃鱼胶的第一批货。

六年坚守 有顾客买了60多单

但是，在淘宝上卖花胶真的是个好选择吗？作为非标品，花胶甚至缺乏统一的行业标准，加上大众市场对花胶的不熟知，柯文丽在开店之初可谓吃足了苦头，被消费者误解的情况时有发生。

有位顾客在丽妃精品鱼胶拍下了“六头”花胶一斤，“六头”即一斤六个，“头”数越少，意味着花胶个头越大、越珍贵。想着当时淘宝店正在打口碑，柯文丽就给顾客发货了一斤“五头”花胶，但是顾客在收到后看到花胶数量不足6个，认为店家少发货，就给店家打了差评。实际上，当时“五头”的花胶每斤的售价要比“六头”花胶的贵上三四百元。但由于大家都很缺乏花胶常识，柯文丽好几回都好心办坏事。

为了让这样的情况不再发生，也为了更好地宣传花胶的作用，柯文丽和她的团队花了几个月的时间，收集了各种花胶的常识和实用方法并编纂成宣传册，一旦有顾客到淘宝店内咨询购买，她便将宣传册发给顾客。

几年下来，丽妃精品鱼胶积累了一批忠实的粉丝，发展也蒸蒸日上。“2020天猫双11的时候，我们想要回馈老顾客，一查才知道，很多顾客都是从2015年就开始和丽妃结缘的，其中有位顾客在店内消费了60多次”，柯文丽表示，2020年的天猫双11，丽妃精品鱼胶的销售额达到了300多万元，这也让她对线上市场尤为重视。

年关渐近，花胶这种东西也正是逢年过节寻亲访友的送礼佳品。今年在“就地过年”的政策号召下，从淘宝上购买年货寄回家成了许多人的选择，丽妃精品鱼胶也迎来了一波客流高峰。记者了解到，为了迎接此次年货节，丽妃精品鱼胶从2020年12月底就开始备货。年货节正式开始以后，每天备货、发货、写贺卡，柯文丽基本上都要加班到凌晨2点。但她却觉得“这样很值得”。淘宝数据显示，丽妃精品鱼胶的购买者中，北方顾客从最开始占比一两成，已经拉升到了如今的四成，柯文丽也正借着淘宝的平台，逐渐带着花胶的文化走出潮汕，走向北方。

来源 | 羊城晚报·羊城派

责编 | 莫谨榕

审签 | 吴瑕

实习生 | 李思运