斑马会员优秀服务商「为什么朋友让我注册斑马会员」

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2018年底，在吸取日本的T-Point以及亚马逊Prime的成功经验后，结合中国中等收入群体当下对“高品质生活服务”的需求，格家网络正式上线了专注服务中等收入群体的会员制消费服务平台——斑马会员。

「中国土壤中的中产群体」

2017年，中国全年人均GDP约为8836美元，2018年更是增长至9462美元，一二线城市包括部分三线城市的人均GDP水平大致位于1万-2万美元区间。2019年初，中国的近14亿人口中，中等收入群体已超过4亿。

从2005年创业至今，作为格家网络的创始人，李潇一直把目光聚焦在中国中等收入人群。创业14年，李潇深耕这个群体，依靠大数据和用户画像反馈深究，逐渐了解了这个群体的独特需求。

印象中的中等收入群体，似乎对价格的敏感度并没有那么高，对品质和服务却有着极高的敏感度。但是在中国，二者被兼顾。

中国的中等收入群体是多元化的。由于经济基础和社会结构以及发展变迁的影响，中国中等收入群体本身就有非常明显的分层现象。

在这一群体中，一部分年轻群体赶上互联网热潮，快速积累财富迈进中产行列，和另一部分从传统经济一路走来积累财富的人产生强烈的观念差异。而鉴于社会大环境的影响，中国的中等收入群体，在中产阶层中拉扯，存在向高层晋升的社会压力，时间成本高，追求体验、品质，更追求性价比。在消费理念上，他们在追求高品质的时候，同时更加注重’好’和’省’。中国的中等收入群体，愿意为优质设计、体验支付溢价，但前提一定是物有所值。

一直以来，中国庞大的4亿中等收入人群，一直散落在各大传统电商平台，每天依靠自己搜索，抢购优惠券，拼团打折，让日子过得既精致又精打细算。

近几年火热的O2O，共享经济，新零售等等，几乎所有领域都陷入了一种非常尴尬的境地，一旦补贴、促销、优惠减弱或者消失，用户热情立即剧烈减退。

这也因此决定，未来的一段时间内，这个群体对价格的敏感度不太可能降低。

「会员制VS传统电商」

回想一下，当消费分层出现在美国时，Costco等针对特定消费群体需求的零售商应运而生。而当消费分层同样出现在中国市场时，中国的中等收入人群却仍然在使用传统电商平台，每天焦头烂额搜索着各类优惠券，货比三家，参与限时团购拼杀，恨不得网速快过光速，自己长出三头六臂搜索最优惠的价格。一仗下来，早已精疲力尽。

李潇在多年电商的经营中，非常清楚地看到了一点：中国的中等收入人群，将更加重视商品的品质和服务。虽然价格敏感度依然会持续，但是随着消费观念的转变和需求的提升，付费意识也愈发强烈。

但是，对于付费会员来说，“物有所值”是用户留存的关键问题，高品质的服务和高品质的商品都是必备条件。

举个例子，在中国克服了水土不服的山姆会员商店，非常幸运地认清了这一点。山姆会员商店高级总裁陈志宇曾经提到过，付费会员制，并不是靠仿制就能生存下来的。明白自己的服务群体，能够提供的服务以及为群体提供的价值才是关键。

想象一下，你花费了260元会员费，走进只有会员才能进入的商店，心里不由升起一丝与众不同的感觉。看着琳琅满目的精致商品，价格不算便宜，但是总能有各种促销优惠活动，店员的服务也彬彬有礼，周围的人群也光鲜亮丽，彼时，看到自己的生活在精致中不失精打细算，高性价比中不失品味和尊严，不禁升起一种满足感。

再来看斑马会员，李潇认为，与传统电商相比，会员制可以提高消费者对平台的粘性，减少流量的损耗，有助于企业挖掘存量市场潜力。随着线上流量红利的消褪，会员制的差异化服务成为电商平台获取流量，增强消费者粘性的有力法宝。通过会员制可以增加这群高消费用户的粘性，有利于平台进一步扩充。

目前斑马会员平台上，会员消费占比达到95%，活跃会员平台年消费额在2-5万左右。这个数据，处于国内电商平台的领先地位。

「“小而精”，更高的效率，更好的服务」

在传统电商巨头的战场上，大家习惯用海量SKU满足尽可能多的用户，而会员制电商的出现，打破了这一点。规则制定和运营，都是以满足性价比高、决策成本低的一站式消费为导向。对于会员制电商而言，如何在精准用户引流后实现付费转化是运营的核心点，因此会员权益所构建的消费预期至关重要。

在会员权益上，李潇一直在进一步挖掘会员权益层次和丰富度，进行权益迭代。斑马会员希望能够努力为所有用户提供更多领域的“一站式服务”，减少用户的消费场景切换，让他们更够在斑马会员中一击直达，尽可能多地完成消费动作。

在会员权益分层上，斑马采用了T P积分会员体系。这一体系结合了日本“T-point”的深度与广度和亚马逊“AmazonPrime”的尊享体验，又在Costco会员制的内核上做了进一步的演进，会员制和积分制两步并行，为高频活跃会员提供更多的权益与定制化服务。

目前，国内传统电商巨头也都纷纷布局会员制电商领域，京东plus的用户已经超千万。很大目的上，是对存量市场的深挖，防止陷入流量瓶颈。那么，如果斑马会员这类的会员制电商发展到足够壮大，是否会遭遇短兵相接的激战，也是一个值得思考的问题。

目前看起来，新生的会员制电商，其覆盖的用户群体，以及辐射的GMV和电商巨头相比，还未构成明显的冲突，但是谁也不知道，下一匹的黑马将会以怎样的形态和速度一跃冲天。所有的增长市场，终有一天会演变成存量市场，传统电商巨头和新生会员制电商的竞争，也将日趋激烈，如斑马会员这样的新生会员制电商，实力不容小觑。

斑马会员在今年1月宣布与同程旅游签署战略合作协议后，斑马会员正在美食、日用百货、旅游出行等家庭生活领域不断优化供应链，以期能够满足用户不断提高和多元化的消费水平。对于斑马会员的未来，李潇非常期待。

“我们目前的产品只覆盖了用户消费场景的30%，而目标是能够覆盖用户生活消费场景的80%，甚至是100%。”他说，未来，这一数字会不断增加。