当疫情再次来临,实体店该如何应对「疫情下的实体店何去何从」

互联网 2023-05-22 12:05:13

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在电商与疫情的冲击下,实体店该如何走出困境?以内衣为例

参与:冷芸时尚2群群友

时间:2021年12月5日

庄主:佳琳-内衣-产品经理

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!

传统电商时代稍退热度,直播电商迅速崛起吸引大量流量,精准锁住客群;在传统电商、直播电商的双重打击下,小型实体内衣连锁又将如何应对?

|一|

电商风靡之时,内衣

品牌经历了什么?

庄主:

大家都知道哪些内衣品牌呢?

芸友若三:

我知道维密、蕉内、都市丽人。我觉得内衣设计师是个很神秘的职业,一般出名的内衣品牌不是太多。

庄主:

这几个牌子确实名气大。现在国内的内衣品牌很多。比如爱慕、安莉芳这两个品牌,大家应该都知道吧?这两个一线品牌二、三年前,各占国内市场的半边天。这两个都是几十年的老品牌了,都属于一线。

芸友若三:

安莉芳现在依旧很出名。

庄主:

这两个是三十年前的传统老品牌。

芸友若三:

我好奇内衣工厂一般会有消毒吗?

芸友Shane:

面料应该都要抗菌的。

庄主:

其实没有那么严谨,但是一线品牌自有工厂管理会更完善一些。

芸友Shane:

现在塑型的内衣蛮受欢迎的,他们还上门帮客户穿,好的一个塑身衣售价在几万元,目标客群是那些高消费的富人圈。

芸友若三:

这是有什么黑科技吗?

庄主:

是的,现在的人对自己身材形体要求都非常高,这种价位在美容院比较多。

芸友Shane:

技术含量肯定是有点的,但是为服务买单的比重更大点。有的衣服勒的太厉害了导致穿着者上医院的也有。美容方面总会有些产品夸大用途的。

芸友若三:

我记得之前有报道,塑身衣穿时间长了对身体不好。

庄主:

塑身衣主要常用的面料是咖啡因面料,咖啡因面料能够起到燃脂的效果,但是作用不会很明显。价格不会特别贵,主要是品牌溢价。

芸友Vincent 郑:

之前CARVICO有含咖啡渣面料,而且理论上没有咖啡纤维这个东西,都是加在涤纶或尼龙里,之前台湾的SINGTEX一直在推广。

芸友若三:

咖啡因面料,据说可以被人体吸收,不知道是不是真的?

芸友Shane:

网上解释的塑身衣主要原理是这样的:

1.通过版型来管理人体的脂肪(脂肪可移动);

2.版型贴身并且比正常贴身衣物的尺码小,靠紧绷来控制自己的食量;

3.咖啡因面料的燃脂效果。

庄主:

其实它是一种高弹面料,加了概念在里面,再去机构做个检测背书就大面积推广了,并且很受广大女性喜爱。

芸友Vincent 郑:

就像咖啡渣做的杯子,很多都是咖啡渣pp塑料

芸友若三:

庄主之前有从事内衣电商的行业吗?

芸友Shane:

大家知道内衣实体店红利时期品牌方的状态是什么样的吗?

庄主:

是的,我之前做过唯品会。1990年代的时候,属于国民对内衣的刚需时期(所有适龄女性都开始穿内衣,以前很多都是一个背心不露点就可以了)所以国内市场需求很大,供应商根本生产不过来,很多实体老板都是拿着钱守在工厂那里等出成品了抢货。

芸友若三:

记得小时候第一次接触内衣的时候,我的印象就是每个内衣都会有很硬的钢圈。

庄主:

是的,早些年的文胸确实都是这样的。

芸友若三:

一般内衣品牌会注重研发吗?仿佛也就最近这几年市场上面的内衣才开始有了变化。

庄主:

现在的内衣品牌会在面料、版型上下功夫了。1990年代的时候你买的内衣可能左边杯跟右边的杯都不一样大都有可能(没有品质要求,有货就行)

芸友zookiki:

现在内衣的品类多样化,细分化。

庄主:

是的。所以一些资历深的厂家现在回忆起那时候都说那时候都钱好赚,只要是那个形状就能卖,现在比较难。

芸友若三:

是的。但让人穿着舒适的品牌还是很少。

庄主:

是的,内外进入市场后对内衣的影响蛮大的。之前都是性感聚拢效果好,后来就开始主张舒适了。

芸友若三:

估计现在最火的就是日本的无痕内衣了。

庄主:

大家觉得什么样的内衣可以被称为“无痕”呢?

芸友zookiki:

没有车缝,裁片是一片式。

芸友若三:

我认为无痕内衣超级舒适,我穿过一次之后就再也没有接触过别的类型的内衣。

庄主:

无痕内衣的优点是手感好,穿上跟没穿一样,完全不勒。大家知道无痕的内衣是怎么做出来的吗?

芸友zookiki:

高温压烫。

芸友Shane:

无缝的话,就是直接声波冲压成型的是吧?那胸型大小体验应该是不一样的吧?

庄主:

其实不是的,无痕是用胶水(百美贴,点胶、果冻条)可以当睡眠文胸;对女性生理期穿特别好,尺码分码分杯。

大家知道内衣(文胸)一般有多少个尺码吗?

芸友若三:

我知道内衣打版是2公分推一个码。

庄主:

现在的技术已经很成熟了,基本在前期研发的时候我们都会测试连续洗水20次不开胶(内衣半年一换并且多点款式更换)。内衣分码很细(胸围、杯);传统内衣一般都是有二十几个码,现在很多女性都还不知道自己适合哪个码数。

芸友Shane:

也就是20次以后开胶是正常范围内的是吧。

庄主:

其实不是,我们是连续洗水20次跟间断性洗涤还是有差异的。现在的一般穿一年不会开胶,并且也分南方跟北方。贴胶也分了南派跟北派的(主要跟地区温度差异有关)

芸友Shane:

一般单个款式的生产量大吗?

庄主:

一般订单车间要求单色2000-3000件起,现在做现货的供应商很多。

芸友若三:

内衣需求量这么大吗?

庄主:

现在后疫情时代来临,大多数品牌都不愿意重资产投入了。

芸友Shane:

一般一个款式的生产周期会有多少年呢?

庄主:

你们认为品牌一个季度会生产多少条内裤跟内衣呢?其实经典款会延续,但不会一成不变;一个款一般生命周期最多1年(特殊款除外)

芸友若三:

服装有春季、夏季、秋季、冬季,内衣是按年吗?

庄主:

这点跟服装很像,春夏,秋冬。

芸友Shane:

量还是蛮大的,这种单个的成本高吗?进商场会看到一些内衣,但是说实话好看的并不多。

庄主:

这是因为电商对实体的影响。现在实体店蛮难的,但是内衣一定要上身试穿才能买到舒适适合自己的内衣。

庄主:

低的几块钱,高的也有近200块的。爱慕有个款的成本就去到差不多200元,设计上,版型上的差异,比方说冬天背心款,夏天就吊带款,抹胸款(防走光)。但是穿久了你会发现胸部会有轻微外扩现象,特别是宝妈(建议大家换着穿)。

|二|

面对残酷市场竞争,

小型内衣连锁该如何生存并盈利?

芸友若三:

经历了疫情和内外这种品牌冲击,现在小型的连锁店都是怎么运营的?

庄主:

直播早期基本都是以库存为主。现在小型的实体店虽然冲击很大,但是也有机会。比方现在大家都可以玩抖音快手,很多实体店主都会自己拍自己跟产品,更能把自己的产品通过自己的讲解告诉给自己的粉丝,这一点是传统的电商做不到的。

芸友若三:

实体店比线上唯一的好处是可以接触到。

庄主:

并且现在的微信很方便,可以添加自己的顾客为好友,通过平时的客情维护,实现线上交易,通过到店自取或者快递的形式给到顾客。

芸友若三:

很多身边同事购买了线上的内衣遇到的最多的问题就是尺码不对。

庄主:

是的,实体的优势在于能够先体验再购买并且当场能拿走。

芸友若三:

那一般内衣遇到同款的都会怎么处理?

庄主:

这个是比较常见的,跟品牌很大关系。我们现在的品牌做的就是跟山姆类似的会员制。

芸友Shane:

很多品牌内衣应该都在做会员制。

庄主:

我们的会员制是你必须交199年费,全场产品可以享受五折优惠。并且所有的会员拉进一个群,经常会推会员专享福利(老板拿某些产品来赠送或者秒杀),配合专门的品牌APP来同步实现。

芸友Shane:

我认为对国内目前情况来说,不管是内衣还是女装都是。销售能力影响比产品本身更大,舒适满足了对版型要求度就降低了。

庄主:

这其实是实体的一大难点,人太重要了,这个大家可以看看LULULEMON的产品,他们所有产品的相关内容全部在吊牌跟广告语上呈现。

芸友Shane:

卖产品与卖服务所收到的客户反馈肯定也是不同的。预存款、定期有沙龙活动的会员制销售团队比传统实体店的零售导购强多了。

芸友若三:

内衣的版型和舒适度是不成正比的吗?

庄主:

内衣是一个很贴身私密的品类,包容性不大;所以有点难以平衡。

芸友若三:

内衣线上店会怎么引流?内衣毕竟是比较隐私的一个东西。

庄主:

靠活动坑位(这个要求蛮多不容易拿到)跟推广,也可以付费推广。

|三|

小型内衣连锁突围方向

庄主:

对于小型实体连锁如何避免线上同款(毕竟某宝价格很低),现在大家都轻资产上路了。其实我们品牌专业做线下实体的。内衣行业一个款式卖的好很快满大街都是了,主要跟产业基地集中还有网络传播速度太快。

芸友Shane:

因为供应商可能不止供一家,别的供应商仿起来也快。

庄主:

是的,其实这个很难完全控制;哪怕有外观专利也很快被模仿,并且内衣生产基地都集中在广州和汕头。

芸友Vincent 郑:

除非你自己研发纱线。国内供应链太方便,导致品牌也难做。

庄主:

自己研发是一个方法。针对被迅速抄袭,大家有什么好建议吗?

芸友Shane:

我觉得图案花纹可以申请专利,品牌标识设计融入到产品力。

庄主:

所以实体现在真的蛮难的,但是版型口碑上去了也能生存并发展。UBRAS大家知道吗?他们的供应商给LULULEMON做,也给UBRAS做。它的款被仿得很快。企业专门派人守在供应商那里也没用。主要现在品牌都轻资产做快反。

芸友若三:

UBRAS的无尺码内衣是怎么做的?面料弹性比较大吗?他们的供应商跟以前的蕉内供应商一样很隐秘的;面料的弹性确实很大,跟现在的网红款美肤衣一样。所以只能靠研发取胜,科技含量再高一点儿,别人就不能轻易模仿了。相信以后会完善起来,就没那么难了。

庄主:

跟大家分享一下关于顾客群直播的问题,毕竟对实体店来说还是一次不错的机遇。

我们前段时间在一个店铺的会员群进行了一次直播。当天直播的销量达到9700件多,这还是蛮可观的。对于一般的实体店铺来说可以是一天或者几天的营业额了。也是我们通过会员福利专享,还有1元秒杀,产品推荐,模特展示等实现的。效果是很不错的,内衣一线大牌万达系统店一天的营业额也不过如此(后疫情时代)这个全是真实粉丝,并且是非冲动型消费,很少遇到退单。

芸友zookiki:

内衣支持退货吗?

庄主:

支持的,目前来说我们只有偶尔一,两单退货的。

芸友Shane:

实体私域的退货率应该不会很高。

庄主:

通过直播还可以新品推荐,让顾客不到店铺也能尝鲜,并且有福利给大家,对私域流量的激活是很有帮助的,有利于店铺维护客情,客情维护好了自然就会回店消费了,转化率就高了。

庄主总结

一、电商风靡之时小型内衣连锁品牌经历了什么

(1)品牌方门庭若市,供不应求;

(2)青少年内衣版块无专业品牌;

(3)供应商现金交易,供不应求;没有品质要求;

(4)品牌方开始注重版型,在产品上下功夫;

(5)供应商成本控制,产品创新,开始注重品质。

二、面对残酷市场竞争,小型内衣连锁该如何生存并盈利

(1)在面料,工艺上创新;

(2)开发优质专供实体连锁供应商;

(3)自主研发,提升产品科技含量;

(4)小量上市,与优质现货供应商合作(如维珍妮);

(5)推行会员制,定期会员福利。

三、小型内衣连锁突围方向

(1)借当下的直播红利期,开启群直播;利用直播处理积压库存减负。

(2)群直播发方福利激活私域粉丝,群直播裂变粉丝。

文字整理:张怀楷

文字编辑:陈畅

美术编辑:李宁