从全球化开始 \\「全球化浪潮」

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《周易·上经·复》有云，“七日来复，天行也”。在中国传统文化里，“七”隐含着自然运行的周期规律，古人多将其拆解为往复、起始之意。

七年，在同样讲求生存法则的商业世界里，企业多已完成一轮闭环增长，建构起可自主运转的产品体系、业务版图、经营机制，也有企业开始孕育新一轮的商业逻辑和成长模型。

成立于2015年，从服务平台跨境电商、解决跨境收款问题开始，现年7岁的跨境支付企业PingPong已经完成了首轮发展模式的验证。到2021年底，PingPong累计服务了数十万家中小商户，在全球200个国家地区有业务覆盖能力，经PingPong平台处理的资金交易规模达到5000亿人民币。

现在，它的服务对象和市场环境正在加速变化。

全球贸易的数字化有如一股虹吸力，迅速地将全球C端消费者，B端制造商、贸易商、服务商、平台方、金融机构等吸引到同一张无形的网络内，参与者彼此间存在的金融、语言、文化等矛盾冲突也被集中到一起。在这张以信息流、资金流为主要传导介质的网络里，PingPong以全球连接者角色，破除了资金流通障碍，也在消弭着网内各触点间的信息与制度鸿沟，并开启它的下一步宏愿：联合全球贸易产业链内的B端主体，共同打造更繁荣、更具公信力的数字化生态服务网络。

今天，我们将从PingPong的创业起源、市场环境、业务布局、远景与征途等维度进行复盘，逐一拆解这家曾在圈内引发鲶鱼效应、但目前在国内仍相对低调而神秘的企业。

目录：

1、 起源：中国创业者挑战“逆风出海”

2、 市场：乘风而上的跨境电商与中国外贸

3、 业务：朴素的产品观与独立的技术情商

4、 远景与征途：“Web3.0”式的生态价值共享

起源：中国创业者挑战“逆风出海”

2014年的华尔街街头，Patagonia背心取代了过去制式的西装领带，正在成为华尔街精英新的着装标签。自由、宽松的Dress Code，也是陈宇彼时在德勤美国总部任职时的穿衣偏好。

这一年，身处华尔街的陈宇，创业的念头愈发强烈，他频繁往来于纽约和硅谷之间，想找到一个“足够性感”的创业领域。但硅谷程序员和互联网科技企业没能给他多少灵感，反而是中国朋友的一句吐槽让他嗅到了“商机”。

“我们赚到的钱，一大部分利润都被吃掉了。”一位从事跨境电商的朋友告诉陈宇，国内跨境支付市场被国际支付巨头垄断，一笔跨境款项要收3-5%的手续费，几乎吃掉近1/3的利润，对卖家来说，虽心有不甘却也别无选择。

当时的中国，互联网蓬勃发展，电商进入“黄金时代”，不断加深对物流、金融、研发、供应链、制造等环节的影响与改造。跨境电商领域开始起步，据商务部2013年数据显示，境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业超过20万家。2014年，中国跨境电商交易规模为4.2万亿元人民币，同比增长33.3%。传统零售商、海内外电商巨头、创业公司、物流服务商、供应链分销商纷纷入局，跑马圈地。这一年，也被称作跨境电商“元年”。

海量跨境收款需求与“贫乏”的可选工具，造就了供需之间的巨大缺口，参照跨境电商产业的发展势头，跨境支付也将具备长期增长的可能性。这让多年从事风险投资与企业咨询、深谙商业模式研究的陈宇很是兴奋，他决定抓住这个“性感”的商业切口，躬身入局。

跨境创业，意味着陈宇需要解决境内与境外的双重关卡；跨境支付，则意味着在此之上，加上了金融、监管等商业世界里最严苛的因子，这让“性感”的商业模式，充满了“不性感”的多重挑战。

如何破局？打通境外金融体系成为第一步。

2014年下半年，陈宇在美国开始组建初始创业团队。几个月时间，他们跑遍了美国众多银行，向合规官阐释PingPong早期的商业模式。“这是一个国际银行多年来都解决不了的问题”，是他们得到最多的反馈。跨境支付展业所牵涉的业态和组织非常庞大，需要解决的全球监管、技术、产品等问题纷繁复杂，尤其PingPong所面向的客群是以小额高频交易为特征的跨境卖家。

对这句话的回应，冥冥中成为成就PingPong商业故事的开始。

2个月后，PingPong成功与美国一家银行完成对接。在陈宇啃下800页的美国反洗钱法案，亲自撰写出第一版PingPong合规与反洗钱制度后，他在美国开始筹备成立公司，并成功拿到了PingPong第一块海外支付牌照。

在他频频现身华尔街银行会客室和美国金融监管机构大厅的时候，PingPong国内的早期创业团队也积极奔走在银行与发卡组织间。随着中国银联成为PingPong的战略合作伙伴，国内外支付体系的两端被打通，2015年6月，PingPong正式落地中国电商发展腹地，也是中国首个跨境电商综合试验区所在地-杭州。

至此，陈宇从华尔街回到中国。与同期大多中国出海创业者商业逻辑不同的是（他们从中国起家，为求增量空间遂将商业模式复刻至海外市场），陈宇的创业思维和团队配置是从全球化开始的，PingPong原生的DNA就是一家Global Company，逆常规创业风潮而行，却顺跨境商业大势而为。当回到中国这个兼具政策优势和产业链优势的庞大市场内，PingPong底层的全球化原生思维和前置的海外合规布局将得以加乘，释放出更强的能量密度。

市场：乘风而上的跨境电商与中国外贸

2015年的中国，跨境电商已从市场化产业迎来政策风口。

政府出台多项文件扶持跨境电商发展，在全国设立跨境电子商务试验区和自由贸易自试验区，积极探索跨境电商管理制度。2015年6月，国务院办公厅发布《关于促进跨境电子商务健康快速发展的指导意见》5大支持措施，其中第4条明确指示要鼓励境内支付机构开展跨境支付业务。

这一年，跨境电商出口交易规模达4.49万亿元，大量中国商品流向全球市场。“互联网 ”更成倍放大了中国供应链的优势，中国外贸在全球市场的占比和地位水涨船高。

2020年以来的疫情，加速了全球贸易线上化数字化的进程，跨境电商、市场采购贸易等外贸新业态在政策和资本的催化下，实现指数级增长。据商务部统计数据显示，跨境电商进出口规模5年增长近10倍，市场采购贸易出口规模7年增长7倍。

服务于跨境电商等线上贸易的跨境支付市场，也迎来空前爆发。据艾瑞咨询预计，2022年全球跨境支付市场规模总额将达到218万亿美元。中研普华研究院测算，2016-2020年，中国第三方跨境支付市场规模(以交易金额计) 从2,437亿元人民币增长至11,172亿元人民币，年复合增长率达35.6%。预计2020-2025年，该市场规模将保持较高水平的年复合增长率继续增长。

宏观的市场大局也投射到了微观的企业增长上。

在国际支付巨头垄断的市场内，名不见经传的PingPong用十几人的团队冲锋陷阵，从上线1.0收款系统，到获得100个种子卖家、实现月交易额300万美金，只用了数月。

7年间， PingPong的商业版图也在全球市场内迅速扩张，100个种子用户已爆发式增长到全球数十万商户，交易规模早已不可同日而语，2021年底累计交易金额达到5000亿人民币。公司业务网络渗透到全球200个国家和地区，大量国际主流银行、清算机构、发卡组织都已成为PingPong的合作方，“很多银行都觉得棘手的问题”被陈宇和PingPong解决了。

PingPong的国内办公点从杭州向深圳、广州、厦门、上海、宁波、义乌等主要港口城市蔓延，海外办公室更遍布美国、欧洲、日本、韩国、印度、越南等中国主要对外经贸国家和地区。

要掘金全球跨境支付市场，合规是摆在面前的第一道门槛，也是最高的门槛之一。除了提供更高效、专业的本地化服务，推动本地合规也是PingPong在海外组建本地团队的用意之一。迄今为止，PingPong已经在中国大陆、中国香港、北美、欧洲、东南亚、日本等主要经济体和新兴经济体实现持牌经营，运营网络覆盖全球85%以上国家和地区，合规布局能力在世界范围内位于前列。

尤其值得称道的是，PingPong获得了全球金融业核心区域、欧洲中心卢森堡颁发的EMI牌照。目前国内获得该牌照的企业只有蚂蚁金服和PingPong两家，全球范围内活跃使用的也仅有10家。

全球牌照申领的专业性门槛和长周期特点，也为PingPong的高速发展提供了黄金窗口期。

业务：朴素的产品观与独立的技术情商

“了不起的1%”是PingPong冲入跨境支付领域的第一个产品策略，也是打响PingPong名号的第一枪。

在第一款跨境收款产品上线以前，PingPong团队并没有想过要为产品策略起别致的名号，只是明确了一个朴素的观念：必须从目标客群的痛点入手。

要减轻跨境商户的成本压力，也要保证企业自身的盈利空间，有着美国康涅狄格大学数学系背景、曾担任精算师的陈宇，和创业团队一起，通过与国内外银行和清算机构的谈判、跨境支付网络搭建和运营成本的测算等，最终拟定了1%的产品费率。而这一数据相较当时国外支付巨头报价的3-5%，直接下调了2/3以上，成功在中国跨境电商卖家圈内引发轰动，最终带动跨境支付全行业手续费的整体下调，一举扭转了中国卖家多年来“利润被吃掉”的困境。

“了不起的不是1%，而是PingPong敢于在看似既定的成规里，挑战新的可能性。”从“了不起的1%”开始，PingPong的产品观始终很朴素，即关注服务的客群是谁，以及他们究竟需要什么样的产品。

从成立开始，中小跨境电商卖家就是PingPong的主要客群，目前在PingPong体系内约有6成中国卖家，4成海外卖家。大部分跨境卖家主要通过平台电商进行销售，因此，PingPong与Amazon、Wish、Shopee、Walmart等全球主流电商平台均已达成合作，可满足跨境卖家的全球收款需求。随着独立电商的发展，PingPong也与独立建站平台Shopify完成对接。同时，公司推出了全球收单产品，可有效解决电商、出行等出海场景的跨境结算问题。

安全和稳定是PingPong为客户提供产品和服务的基石。这也是中国跨境卖家Takumi在征战Amazon美国站之初，将PingPong作为首选收款工具的重要原因。“PingPong在行业深耕多年，首先安全性和稳定性比较有保障，据我了解，到目前为止都没有发生过涉及资金安全相关的负面新闻，这样用起来比较放心”。

2021年，在疫情影响、物流费上涨等不利因素之下，“将产品和服务做到极致”的 Takumi的创业实现了逆势增长，年销售额突破2300万美金。“目前我95%的贸易都是通过PingPong收款，后面也打算把全部生意都转过来”。因为在Takumi看来，选择收款平台就和做产品一样，“哪家能提供过硬的产品、更好的服务，就能获得客户。”

对于跨境卖家来说，资金周转效率也决定了生意变现的速度。“你们能不能提前收款？电商平台账期，加上境外收款回到国内的时间，一年算下来，我可能会少掉几轮销售，影响生意。”陆续听到客户这样的诉求，PingPong开发上线了业内首个提前收款产品“光年”，当卖家Amazon账单一出账，就可以使用“光年”产品进行提前收款，资金流转周期可以缩短3-7天。

“用心怀天下的胸怀，去做脚踏实地的小事”，这是PingPong2017年举办的“创变者集会”上的一句发言，也是PingPong朴素产品观的内涵之一。

作为中国外贸毛细血管的中小微外贸企业，多年来苦于跨境收付款。一方面，传统国际电汇网络操作困难而且资金回收周期比较长，尤其对于订单小、资金分散的中小微外贸企业来说，要获得这些服务需要付出的显性和隐性成本都很高，同时他们还不得不解决比如出口权、贸易发票等棘手的问题。所以，行业惯例让很多中小微企业主不得已选择非正规渠道，但却因此容易被动卷入洗钱风险。

2020年-2021年，由外商主导货款结算、经由第三方灰色渠道支付的不规范模式，最终引发公安部会同工信部、人民银行、最高法、最高检和三大电信运营商开展「断卡」行动，这场惊心动魄的“冻卡潮”让许多外贸B2B中小微企业遭遇资金冻结，甚至濒临倒闭。阳光化B2B跨境支付的需求迫在眉睫。

2021年5月，PingPong在跨境电商之外，将产品研发的触角拓展到了中小外贸B2B客群，将已沉淀和优化升级后的全球化资源通道、技术研发体系、本地化服务能力等悉数奉上，开发出了一站式B2B安全收付款工具“福贸”，为他们提供银行级的产品与服务，解决他们跨境收付款“不可得”与“安全性低”的痛点。

在使用福贸前，从事化工原料外贸出口生意的张渤铭曾用过很多收付款方式。“最早我是用香港离岸账户，但后面因为流水没达到要求被关了。” 张渤铭说，“离岸账户对公司的流水要求很高，提现也比较麻烦。用其他平台收付款要提交很多材料，流程复杂，收款速度也慢。” 经朋友推荐，他找到了理想中的产品，“福贸收款速度非常快，很适合我们这种对资金周转速度要求比较高的企业，一般上午发起提现，下午就可以到。”现在，张渤铭8成以上的生意都用福贸进行收付款。

“像习惯呼吸一样习惯进化”。到目前为止，PingPong仍然坚守着朴素的产品观，在现有的产品矩阵里，已经包括了跨境收款、全球收单、外贸B2B收付款、供应链融资、海外汇率避险、VAT税务服务、出口退税、SaaS服务等。在标准化产品之外，PingPong的服务方案也在进化，日渐显现出集成式、个性化特点，并已经有为金融机构、大型企业提供一站式数字化跨境行业解决方案的合作案例。“相信今后我们还会有更多创新的产品和行业解决方案出现，因为客户的需求是动态变化的。”陈宇说。

PingPong的产品底气，也来自于其独立的技术情商。

在PingPong 出现以前，国际支付公司的基础架构、技术设施和服务框架等都是按照大型企业设置的，所以这套体系很难适配以小额、高频、碎片化交易为特征的中小微企业。而PingPong的底层技术架构和产品逻辑都是为中小微企业定制的，所以天然具有成本、产品、风控优势，因而能一举撬动行业变革。

“PingPong的核心技术都是自主研发的，拥有100%的独立知识产权。”PingPong联合创始人卢帅介绍，“独立的技术开发，最基本的一点是能让我们对所有交易场景的运转逻辑、潜在风险有很切身的认知和理解；第二，有没有100%控制权，决定了我们是否能根据交易环境或者用户类型的变化做出及时响应和动态调整，以应对风险或提升效率；第三，有了对业务的理解和环境变化的认知，才能更及时地进行技术更新与变量优化。”在卢帅看来，技术的核心是应用，要能解决实际的业务问题，真正为产品和客户赋能。

目前，PingPong的智能化风险评估体系可以根据全球不同监管体系的要求、不同交易场景的限制等，进行智能动态调整，同时也已经将大数据、生物识别、区块链等技术与跨境支付全场景深度融合，真正实现了将技术优势转化为产品、服务优势。

拿跨境支付最基础的KYC/KYB审核流程来举例，PingPong目前服务了数十万商户、数百万店铺，处理的交易量超过数亿笔，在这样高并发的处理量级下还要同时应对全球不同监管体系下的审核要求。“公司自主研发的高度自动化审核系统，可以用不到业内三分之一的合规风控人员成本投入，将审核时间从3天缩短到1个小时，审核准确率从人工的85%提升到系统化的98%以上。”卢帅介绍。

远景与征途：“web 3.0”式的生态价值共享

技术变革叠加全球疫情，创造了互联网原生人群与互联网迁徙人群共存的新世界，不断拉近着全球生产者、服务者、消费者之间的“物理距离”和“心理距离”，所有业态在科技的作用下加速进化、重构甚至颠覆。

数字化、全球化，已然成为新世界的两大标签。在离互联网最近的跨境电商圈，数字化、Web3.0更加不止于概念，正在深入改变全球跨境贸易的形态和结构，自然也在重构跨境支付、跨境贸易全链路的服务生态。

对此，PingPong已有落子。

创立伊始，PingPong就布局全球，起用海外人才，搭建更熟悉当地市场的本土化“作战”团队，为撬动全球生意搭建了20余个国际支点；占据“地利”的PingPong，亦全力筹谋“人和”，不断扩充和加强全球生态“盟军”，越来越多强有力的伙伴加入了PingPong阵营，彼此间的合作关系也更加呈现出“赋能式合作”、“共赢式合作”的特征。

在国家连续出台稳外贸、稳经济举措，要求金融业加大对中小外贸企业支持力度的宏观基调下，加之金融业数字化转型升级要求，国内银行对于开发适配中小外贸企业的金融产品、搭建数字金融服务体系等需求愈发迫切。

一方面，中小外贸企业不属于银行的常态服务客群，银行对于他们的业务模式、风控维度、服务要求等存在盲区；

另一方面，银行在底层科技能力、海外通道布局等方面也有短板。因此，PingPong成为了银行链接全球市场、嫁接科技能力、触达中小外贸客户的数字纽带。

2022年1月， PingPong与中国银行广东分行签约，双方将推进跨境资金结算、跨境新业态特色产品和金融服务创新等合作，共同为中小外贸企业提供优质的跨境金融服务。

站在后疫情时代的拐点，PingPong的商业模式已长出新的形态，它通过支付这一底层需求，将原本离散的全球跨境贸易产业链内的银行、发卡组织、清算机构、跨境电商、外贸企业、物流商、服务商、广告商等等上下游参与者都链接到一起，创建了一张以数字化为基础、以开放为核心的生态共享网络。

在这一网络内，所有的参与者间都有可能产生新的交集，创造新的商机，即使他们原本之间存在地理、信息、业态等壁垒。“比如PingPong的越南电商客户就有可能与网内原本不认识的一家美国广告服务商做生意。拿PingPong数十万商户来说，假设各自引入几个上下游生态服务商，放到全球200多个国家和地区内，彼此间可能创造的网络效应已经不是用乘法就能计量的。”陈宇说，PingPong想要构建的，某种程度上类似“web3.0”的价值共创共享网络，“在这里，一切你创造的，都能得到回报。回报可能是效率的提升，可能是成本的降低，甚至有些可能我现在都想象不到。”

回到PingPong自身，也早已不再局限于从支付手续费中赚取收益，它的盈利模型已经更加多元和难以复制：更大的客户规模、更全生命周期的客户价值挖掘、更广阔的全球化市场都将成为PingPong下一个周期的增长飞轮，尤其它所构建的开放生态，未来可能迸发的价值增量更难以估算。

PingPong 七载，行将破浪，勇闯新世界。