途虎、天猫、华胜、恒泰、国合、百援 为啥都扎推做这件事

互联网 2023-01-31 17:29:20

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作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

前年,头部企业大打保养大战,不到两年击穿小保养价格;去年,新能源售后出现占位战,头部企业纷纷拉拢上游主机厂和三电企业;今年,头部企业又在酝酿一场新的战争。

先看看几个行业动态。

一是8月初,国合快车邓建军在朋友圈发消息:零跑汽车株洲体验中心开业,宣布正式进军卖车领域。

二是百援精养在7月底召开培训大会,宣布第二次战略转型升级,与创维汽车达成战略合作,“创维汽车将依托百援精养的1700 门店销售新能源汽车。”

三是恒泰已经拿下特斯拉、理想、哪吒、零跑等造车新势力的相关项目,其中,哪吒是4S店项目,零跑是商超店,都涉及到汽车销售。

四是华胜早就布局销服一体业务形态,并将其作为今年下半年重要战略之一。

另外,天猫养车和途虎积极布局的新能源项目中,也包括新车销售业务。

可以看到,猫虎、全国连锁、区域连锁,不约而同地在今年大规模驶入新能源汽车销售赛道。

值得注意的是,这种卖车行为并非浅尝辄止,例如恒泰不到一年投入5000万,华胜去年成立新能源科技公司,一个发力点就是新能源汽车销售。

而头部企业销售新能源汽车,影响的不仅仅是售前,因为新车是售后的第一入口,头部企业想从源头上把控售后的各种业务。

对于40万修理厂来说,最值得警惕的是,当独立售后的汽服连锁开始大规模卖车的时候,未来无车可修这个事实,很可能不是危言耸听。

一、汽服连锁卖车成趋势

在和汽车服务世界谈及未来规划的时候,恒泰创始人郑永杰重点提到了两点:“第一,计划在5年内,在当地打造一个很有竞争力的4S店集团;第二,我们力争,做任何品牌,销量要做到西北第一。”

众所周知,恒泰是聚焦于西安的区域连锁,拥有51家门店,年产值5-6个亿,传统燃油车售后业务的规模已经不小。这个时候转向新能源汽车销售,可以说,恒泰释放出了一个行业趋势信号。

区域连锁层面,长沙的国合快车也是积极拥抱新能源汽车销售的维修企业之一。

在汽车服务世界的直播上,邓建军表示:“目前新能源业务存在销售和售后两个板块,销售板块要量力而行,不是品牌越多越好,要选择最合适的。”

在他看来,如果经济实力允许,对新能源业务感兴趣,“不妨抓住机会做一个新能源品牌,毕竟新能源品牌投入比传统4S店小很多。如果你觉得一个人做新能源有风险,可以与一家有销售能力的企业合作降低风险。”

如果说恒泰和国合是近两年迅速转向新能源汽车销售的区域连锁,那么全国连锁华胜则是行业的老玩家了。

早在2020年,华胜就投入销服一体,但结果难言成功,“华胜尝试过一家造车新势力的4S店模式,投入了800来万,但效果并入预期,这也算是交了学费。”

不过,华胜并没有因此质疑新能源汽车销售本身,而是认清了新能源销售的逻辑:“这个品牌并非真正的新零售模式,更多还是传统经销模式,未来要选择新服务、新零售的业务。”

所以,华胜的销服一体项目并没有停下来,并且是今年下半年的重点战略之一。

另外,像百援精养这样的省级代理商模式的全国连锁,在近期宣布二次战略升级,并与创维汽车达成战略合作,目的之一就是依托全国1700 门店销售汽车。

一方面,现有的加盟门店网点直接服务车主,从逻辑上来说可以担任销售线索和渠道的角色;另一方面,百援精养从本质上还是为了提高加盟门店的业务能力,从而增强门店与本部之间的粘性。

当然,在汽服连锁卖车这件事上,肯定少不了猫虎。比如今年天猫养车提出了“新能源汽车服务全价值链”战略,开启新能源“售服一体化”全布局。途虎的新能源战略也涉及到全生命周期的服务。

最后,像北汽好修养这样的主机厂旗下的汽服连锁,很早就转型成为北汽极狐的销售渠道,也是一种典型的汽服连锁卖车形态。

有行业人士认为,新能源时代下,保养大战刚刚停下来,行业又将掀起卖车大战。

二、为什么扎推卖车?

在很多方面,新能源汽车的逻辑和燃油车是完全相反的。

行业早期,4S集团在掌控新车销售的同时,跨界进入独立售后发展汽服连锁;现在则是反过来,汽服连锁在售后业务的基础之上,大规模进军新车销售领域,甚至建立造车新势力的销售门店。

汽服连锁涉足新势力的新车销售业务,存在内部因素和外部因素,一方面是想做,另一方面是可以做。

在内部因素上。

第一,目前造车新势力的新车销售是代理制,线下销售店主要赚取新车销售佣金,是一种稳定的收入来源。

第二,新车销售是售后业务的最大入口,一旦掌握了新车销售,就在第一时间获取了车主的信息,方便未来转化到其他售后业务,包括车主本来的燃油车业务,以及异业合作带来的业务。

第三,通过新车销售,汽服连锁更为深入地进入到造车新势力的体系当中,有机会提高自身在三电机修等方面的技术能力,从而摆脱原来只能做授权钣喷的境地,建立自己的护城河。

在外部因素上。

上面说到,造车新势力的新车销售,并非是传统的经销制,而是代理制。

在经销制下,主机厂先把汽车销售给汽车经销商,后者再销售给车主,虽然4S店拥有自主定价权,但这种模式的劣势在于资金占用率高,在新车不景气的时期,容易出现资金链断裂。

在代理制下,本质上是主机厂直接销售给车主:首先是车主向主机厂定车,再通过线下销售店取车,销售店主要起到交付作用,在这样的情况下,前期投入不用太高。

国合邓建军就提到:“新能源品牌投入比传统4S店小很多。”

这也是汽服连锁可以涉足新能源新车销售的原因之一。

另外,虽然前期投入没有4S店那么大,但还是需要一定的资金支持,华胜早期改造钣喷工位就投入上千万,恒泰不到一年投入5000万,这也决定了,能够切入新能源销售的汽服门店并不多,相对而言,汽服连锁的实力和机会肯定更大。

综合来看,今年汽服连锁扎堆销售新能源,并不是一个令人意外的现象,并且,未来还会有更多具备一定规模和实力的汽服连锁选择跟进。

三、新能源售后从封闭走向垄断

汽服连锁纷纷涌入新能源汽车销售赛道,这个现象就是今年行业一直提到的销服一体。

换句话说,新能源汽车销售端的变化,毫无疑问将影响售后的格局。

去年,汽车服务世界提出了新能源售后占位战的现象,技术、设备和配件是新能源汽车售后的三个关键因素,其中技术和配件都掌握在上游主机厂和三电生产商手中,使得新能源售后的体系非常封闭。

也就是说,现在要想涉足新能源售后业务,必须进入到主机厂的授权体系当中,本质上是因为车主掌握在主机厂手里,主机厂具有流量分发权,不会让业务流向非授权体系,但洗美轻改等技术性相对较低的业务对于非授权门店还是有机会的。

时间走到今年,汽服连锁扎堆新能源销售,向行业释放出另外一个信号:未来新能源汽车售后体系很可能从封闭走向垄断,这种垄断性甚至超过之前的主机厂-4S体系。

对比原来的4S店,如今的新能源汽车销售店,或者说体验中心,其实主要起到新车交付的作用,本质上还是主机厂直营模式,因此,这种汽车销售已经从销售属性转向服务属性。

在服务逻辑下,涉足新车销售的汽服连锁看重的反而不是销售业务,而是销售之后的各种售后业务,其中,三电等技术性业务,由新的授权门店承载,而保险、钣喷、洗美等业务,可以由原来的连锁门店承接。

所以,在新能源时代,整个新车-服务体系其实在一定程度上打破了原来4S体系的束缚,汽服连锁只要扮演好服务角色即可,在涉足新车销售后,利用区域生态体系,承接售后的所有业务形态。

在这样的业务模型下,车主、技术、配件掌握在主机厂手里,售后服务掌握在授权的汽服连锁手里,能够流入非授权体系的车主和业务已经不多了。

四、40万修理厂未来无车可修?

汽服连锁扎堆卖车,引发的其实是整个售后体系的变革,当然,变革仍然发生在新能源汽车的语境之下,还没有完全到来。

对于40万修理厂而言,特别是大部分的单店、夫妻店,至少未来十年,燃油车的售后业务还是市场主流。

但所谓的市场主流,已经在当下慢慢发生变化:车主用车频次下滑、汽车质量提高、保险政策变化……从大环境来看,修理厂的进厂台次和客单价都在下滑,也就是说,即便是燃油车时代,修理厂的生存压力已经越来越大。

所以,汽服连锁迅速转型新能源业务,也有基于对燃油车业务下滑的判断。

恒泰郑永杰就直言:“恒泰在区域有51家门店,规模相对来说比较大,在新能源汽车发展速度这么快的情况下,如果不快速地去转型,那么几年后,整个公司的业务肯定会下滑。”

国合邓建军也说:“我们在传统业务方面也很焦虑,4S 店抢客力度很大,互联网巨头也在线上抢流量和客户,所以无论是单店还是连锁,都是在夹缝中求生,连锁可能压力更大。”

拥有一定规模的区域连锁已经明显感受到传统燃油车的压力,40万修理厂不可能没有体感。

正如华胜周因因去年接受汽车服务世界采访时说:“早在2016年,我就觉得如果不修新能源汽车,未来可能压根没车可修。”

归根结底,这还是一个视角的问题,到底是把当下的业务当作一个短期赚钱的生意,还是想在汽车后市场建立一个长期的事业。

不同的视角,决定了门店老板对于新能源汽车的态度:有些人会主动拥抱变化,有些人则选择观望等待。

但历史洪流,是不会等人的。