珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」

互联网 2023-02-05 16:03:27

今天给大家普及一下珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」相关知识,最近很多在问珠宝销售fabe技巧和话术「珠宝销售话术」,希望能帮助到您。

珠宝销售技巧:很多销售介绍产品,顾客听起来没感觉,主要是因为只讲了产品的F和A部分……

学员案例:

所谓的FABEDS话术:

F、产品特性

比如说,我想推荐一款黄金镶嵌的套链,一定要说出这件产品的不同之处。

话术:

“这款项链之所以好看,它的独特之处在于吊坠部位有线形垂下来,底部有个镂空的心形设计。而且这是一款黄金中比较少见的品类,我店里就这一款。”

A、产品卖点

话术:

“这是一款黄金当中比较少见的一款,我们店里目前就只有一条噢!你戴上之后会比普通黄金好看很多,而且会修饰你的脸型,看起来很有质感(眼前这位美女微胖、脸圆)”

B、好处

话术:

“这款项链给你戴上之后会显得更加时尚,也只有你才带得出这种效果,一般顾客我不会推荐这款,因为气质不够好是戴不出这种效果的。”

E、证明

此时拿出一款普通的黄金项链,两条项链同时给顾客看。这个时候做好手机里有之前老顾客购买类似款式的图片,就可以展现给客人看。

话术:

“传统素金做工比较普通,没什么明显的特色,我可以把这两款都给你试戴上,你对比感受一下。我上次有个老顾客选的就是这款,因为上身的效果显得与众不同。

D、区别

话术:

“我们家最出名的就是工艺,很多细节比如凹槽处就是别家容易忽略的地方,你看我们家这种角落深处都做的非常精致,这就是大品牌的优势。你看我们老凤祥全国联保,不管你在哪个城市都会有的,到时你要清洗保养调换都比较方便……”

S、讲故事

其实讲故事为的就是证明这件产品。

话术:

“你看在18年的高考题目上就出现老凤祥的考题。试问还有哪个珠宝品牌可以在高考题上出现呢?还有在一列火车上专门有老凤祥的字号,那都是说明了老凤祥的独特之处,百年品牌,历史悠久,品质保证!

昨天我家一个老顾客就带她的朋友过来我家买三金,因为她认为结婚是一辈子的事,东西必须买好一点,就算一套下来贵个千把块钱,又有什么关系呢?相比一个婚套三四万,根本不算什么,而且百年老品牌买得放心。”

罗老师点评:

FABEDS是一个相对完整的介绍话术体系。

很多销售介绍产品,顾客听起来没感觉,主要是因为只讲了产品的F和A部分,特性和产品卖点。没有讲到好处方面,所以话术显得比较无力,还会让顾客觉得你是在自卖自夸。

当你加上B和E之后,顾客才会觉得这件产品对我有好处,而且也能让我看得见摸得着,眼见为实。

D和S,最好你还能告诉我,之前有哪些顾客是这么选的?他们为什么觉得这款好呢?和其他款式又有什么区别?

大部分顾客都是有从众心理的,如果你能多说几个之前成交的案例,顾客就会认为,她自己这么选也是对的。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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