电商经验分享:电商人一定要具备的四个思维方式「电商经营的核心思维」

互联网 2023-02-01 16:37:19

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电商白热化的今天很多电商企业面临的不是发展的问题,而是生存的问题,只有先生存后才能谈发展。

做电商一定要具备的几个重要思维:全局思维,逆向思维,换位思维,数据化思维。

1.逆向思维分析的第一步要求知道你最终的目的是什么?然后才能根据目的去一步步剖析。对于大多数公司的存在是最终目的是为了:盈利。没有盈利或者长期处于亏损状态下的公司,是不会长久的。因为你不是慈善机构。

2. 要想有利润,那利润的来源主要来源是什么?A. 货。B. 服务。我们主要做的是卖货,所以服务类暂时先不说,如果货发展好了,后期我会把服务类细说的。企业的发展一定是先纵向后横向,先聚焦后扩展,先长高后长胖。所以,我们的利润最要来源是货。

3. 货可以分为两种:A. 量。B. 价(也可以理解为单品利润)。这2者是互相影响的,难点是如何做好这2者的平衡。现在很多的电商企业都严重出现了这2者之间的偏向:

第一种:是有量,没利。(一般是中等偏上的电商企业面临的问题)。第二种:是有利,没量。(一般是创业和小的电商企业面临的问题)。

两者做到绝对的平衡是特别难的,但是我们要做的是尽量往平衡点靠。

4. 量,如果单说量的话,对于我们电商公司,总结有这几点:A.多爆款。B.多坑位。C.多店铺 D.多平台 E.多玩法(内容,视频带货等)。

5. 我们先来考虑个最基本的问题:这些打法的前提是什么?是不是要有足够的人才。

你一个人再厉害,能操作过来这么多方法吗?答案是否定的。就算你有很多好产品,没人你又能卖多少呢?这地方划重点。一个做的成功的企业,一定是有一个很厉害的团队 好的产品。所以培养人才应该是我们公司的重中之重!

6. 人才主要来源于哪呢?我总结的主要有2个方面:A. 外招。B. 内训。个人的建议先内训,实在不行再外招。至于原因,我想老板们都清楚。这里我不细说。

7. 内训。大家知道内训了,那下一步大家肯定想知道内训我们该如何做呢?内训我也总结了几点:

A. 先选人。选人是第一步,你选对了人,才会有效果,才会事半功倍。记住一句话:做电商人人都可以做,但不是人人都可以做好电商!如果你随便找个人过来,他本来打心里就对这电商一点兴趣都没有,你硬逼他去学,只会事倍功半。

B. 选出人后,下一步不要着急让他直接上手,先给他找个师傅,师傅来带。之前有基础的还可以,但是如果零基础的,一定先让他熟悉平台规则和一些最基础的操作。

C. 0-1这一步。当他熟练之后,下一步培养他的就是0-1这一步,也就是打爆款,并且可以独立打爆款。这一步是所有运营必须要过的一关,如果过不了这关,就不算是个运营。

D. 1-10这一步,过了0-1这一步,下一步就是最1-10这步。爆款群。做店铺和产品的一些布局。

E. 10- ∞,这一步是没有极限的,这个时候,主要考虑的就不是爆款了,而是思维和布局。包括对整个电商和市场的思考,我们只能去努力接近 ∞,但是永远到不了尽头,因为市场永远都是在变化的。

下面我们从价上来逆推

1.我们先考虑一个问题,从我们自身出发如何才能提升价(单品利润)呢?我们是做标品的经销商的,所以对于产品本身的创新上和价格(限价)上,有很多的限制。

那我们能做的有这几点:

a. 先从店铺现有产品入手,店铺的品牌和产品自己做一个定位分类。b. 寻找符合市场有利润的产品,不断扩充品类。

c. 降低成本。

d. 关联销售。

e. 同1级类目下扩充。

f. 发展自己的品牌。

g. 打跨界。

2. 自己店铺定位。首先你要把自己店铺的产品,按照品类—品牌—产品,来做分类,你店铺现有几个品类?是否有扩充的可能?你店铺的品牌和品牌下的产品有哪些?各品牌和产品在你店铺的定位是什么?利润如何?有些品牌和产品是为了保层级,保品牌的,可能亏我们也要做。但是一定要算好亏损程度。其次,店铺的利润款有哪些?利润是多少?如果从整个店铺的整体利润来算,我们是赔还是赚?赔多少?赚多少?

A. 主推款(也可以称作爆款):流量大,销量大,利润低。——支撑店铺的,砸钱砸人。进来的流量设法引导到相近的利润款或形象款成交。

B. 利润款:流量中等,有一定的市场体量,但是体量不是很大,利润高——支撑整个店铺的利润来源。

C. 形象款:流量少,价格高,利润高。成交1笔就可以赚不少。

D. 处理款:主要是为了处理库存,低价搭配卖出或送出。报活动的时候一定要报这些处理款。

E. 战略性亏损款:保层级和保品牌的。

3. 寻找符合市场有利润的产品,不断扩充品类。最好的做法是根据线上数据来寻找,包括去线下的展会等。找品的方法老板们都很熟悉流程了,这里就不多少了。

4. 降低成本。现在企业有很多固定的成本是不能动的,那么我们的降低成本来源于哪?电商企业有很多无形的成本,一定要注意,很多企业发展不下去或者是倒闭,不是因为他们不算账,是因为他们算不明白账。

付费的成本,刷单的费用等,当然这2个要在保证你销售额不降的前提下,才能降。我们有很多厂家给经销商做的是有返点活动的,或者进10送1,送2等。如果是你的主推品,就一定要想办法完成,这样表面上看大家都不赚钱,但是你完成任务了,你的平均成本就低了,利润自然比他们高。再者,你的团队发错货,给客户补发,重发等,发票发错有些产品快递选择的不合适等等很多细节,是不是也在增加你的成本,不要不在乎,你可以做个试验,每次出错的成本都记录好,到月底或者年底你自己核算一下,都会吓你一跳。如果我们团队能把细节做好,也是省了我们的成本。

5. 关联销售。对于我们经销商,我们的产品很多都是限价的,并且产品本身的创新上几乎不可能。那么我们想提高我们的售价方法也可以做关联和搭配销售,一样可以提高我们的售价。

6. 同1级类目下扩充。我们是做五金工具/仪器仪表的。但是如果发现五金工具下的二级类目有其他的好的项目,如果我们有好的供应链,也可以扩类目,或者另起一个店铺来做。

7. 发展自己的品牌。原因很简单,品牌之路才会长远,品牌可以避免同品牌下的“皇太子争位”。和一些不必要的价格战。

8. 打跨界。所谓的打跨界,就是扩类目,不但只做本类目。

A. 公司老板如果有其他好的项目,可以另起一个店铺,亲自挂帅来带领操作。

B. 如果你的员工有好的项目,公司可以以入资的方式做入股。当然前提是不能影响现在正常的工作下。因为员工做面临最大的问题可能就是资金问题

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