温州红蜻蜓鞋厂「温州有几家红蜻蜓皮鞋厂」

互联网 2023-04-07 12:40:31

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温州名牌鞋企的战略痛点

–来自一位80后消费者的分析

近些年来,温州的名牌鞋企,在市场的占有率直线下降,投资者陆续退出,股价从未超过发行价,且一路下滑。分析了温州鞋企近三年的战略改革和年报后,得出结论:没有质的变化,不出例外,营收也不会有大的增长。在股市中,将一沉到底不会反弹。

究其原因:产品科技创新不足,产品营销方向错误,产品质量下降;企业内部、供应链、加盟店代理商的管理不到位……品牌距离消费者越来越远,温州鞋从来不缺销售渠道,缺的是消费者的信任。

红蜻蜓门店

①产品营销的痛点,当今,所有的温州皮鞋都在卖品牌,而不是产品。

做个消费者调查,问普通的消费者一个问题:红蜻蜓知道吗,感觉它怎么样?得到的回答大部分是:知道,是个名牌,上过某某节目,是某某明星代言的,至于怎么样,只能说一般。但你问消费者AJ好在哪,他们会口若悬河的说个不停。

那么,我们到底是卖品牌还是卖产品,或是卖故事?举个例子,小米手机就是卖产品。用最好的硬件,最好的代工,最适合国人的系统,并且能让所有消费者熟知其产品的优势和定位。这会让那些看不上或买不起华为苹果的人,去买小米。那么我们是否学习小米,也卖硬件?如果我们学习了小米,那么我们的鞋面好在哪,我们的鞋底在好哪,我们的设计好在哪,我们的品控好在哪?我们是国产品牌的骄傲吗?(骄傲特指技术、科技、创新等方面,比如华为)如何让消费者了解我们的产品?这是一个值得思考的问题,因为消费者对我们的产品一无所知。

产品不能再搞鞋海战略,比如男鞋,一个季就搞10款以下,款式差异要明显,从功能上要能匹配各类消费者,比如商务类,运动类等,款式少而精,才能让消费者牢记我们的每款产品,并且穿上我们的鞋走在街上,一眼就能被识别。每款鞋都要有自己的名字,并且能更新换代。每个品类都独立营销。命名方面要以中文为主,向比亚迪学习,特别是在这爱国情绪高涨的时期。咱中国的品牌凭什么非得要用英文?

另外,在全民自媒体时代,电视和PC端广告已经过时,明星代言和网红直播的收益甚微。更何况,之前的营销都以商务、时尚属性为主,这种外观式的营销不足以支撑整个品牌。

消费者不想听商家的宣传,只想听用户的真实感受。所以,如何让消费者,在全民自媒体时代为我们代言,形成口碑,这才是营销的关键。我们要让消费者不用搜索,信息就到眼前。

现代的农村

②市场定位不明确,产品同质化。我们是大众消费品,不是小众奢侈品。消费者不能准确表达出我们品牌与同类商品的差异,这是硬伤。消费者对产品的档位印象也很模糊:跟Nike比不了,应该所有温州名牌鞋都属于一个档次,比如康奈,蜘蛛王,奥康……换句话说,买温州的品牌鞋,牌子不重要,买谁家的都一样。所以,温州鞋不缺销售渠道,缺的是消费者。

另外,我们是否可以拿一个子品牌,来占领下沉市场?就像天猫和拼多多。表面上看,下沉市场好像不符合我们品牌定位,但是随着国家的发展,人民生活水平的提高,这是一个很大的市场。设想,如果拼多多是淘宝的子品牌会如何?

二手市场

③二手市场的重要性。不要以为鞋卖不了二手。如果品质真的过硬(这里主要指耐久度),消费者就会把穿过的鞋子流入二手市场。因为,消费者想换新款,但鞋子又没穿坏,看起来还很新,丢了又可惜。

我们也需要二手市场来提高品牌认知度。像苹果手机一样,如果苹果用2年就卡顿,相信在二手市场也没人要,那么在一手市场里,自然不会卖的像现在这般好。我们如何在二手市场,提高产品的保值率,是非常关键的。

另外,在耐穿方面,我们除了在鞋材和设计上下功夫,也可以在包装内加入替换的易损部件,比如鞋垫和天皮或其它配件,来提高整鞋的耐穿度。如果整鞋的耐穿度有质的提升,那么易损部件将是一个很大市场,就像苹果手机的副厂配件一样。

④供应链管理。关于原材料供应和贴牌加工,虽然公司内有筛选制度,但很多时候,我们依然被供应商牵着走。可见,我们的供应链管理和标准做的不到位。作为一个大品牌,首先,我们要设定好符合品牌定位的质量标准,确定好底线。对于触碰底线的事,零容忍。做到严而不乱,急但有序。

另外,我们应该设立自己的鞋材研发部门。研发出超耐磨,超耐折,超耐久,耐氧化,耐紫外线,剥离强度高,防滑优秀,耐水洗等属性的鞋材。鞋材就是鞋企的芯片,也是迈向科技的基石,不能被卡。未来的市场,将是专利的战场。

⑤,海外市场空白,说到海外市场,我们得先抛开当前的大环境不谈,因为这不会持续太久。

说实话,国人喜欢进口货的原因就是,心被国货伤透了。尽管,消费者知道,外贸鞋也是中国制造。

如果我们能得到海外市场、特别是欧美市场的认可,那么对内销来说是非常有利的。然而,大部分消费者,对我们的国际品牌也是一无所知。

品质差的牛皮凉鞋

⑥产品质量的痛点。我查看了温州皮鞋在各电商平台的销量、顾客评价、售后维护的情况。四个字:一言难尽!负面评价多为:产品质量差,客服态度强硬,客服是机器人等。

以上图的凉鞋举例。这位顾客评价说:“穿了一个月,就这样吧,太差了”!真皮凉鞋只能穿一个月?

那么,理想的好凉鞋应该是什么样的?

在鞋材方面,凉鞋的穿着场景是夏天,多雨的季节,而且脚容易出汗。那么在鞋垫、里皮和鞋底的选材上就要防滑、耐磨,耐折,耐氧化,环保,柔软轻便,硬度适中;并且整双鞋耐水泡,面料不起皮、不掉色,扣件不生锈,否则在一个雷雨天,赔了凉鞋崴了脚。

在设计方面,新鞋不能磨脚,好的设计是不磨脚的,并且能适配不同脚型。另外,中底要柔软透气或有排气设计。

在工艺制作方面,从上图可以看出,鞋带脱落是因为在注压过程中,鞋带与鞋底的接触面积不够或真皮表面处理不到位,也可能是结帮不牢等原因,从而导致拉力不够。在美国,普通品牌的凉鞋,对鞋带的拉力要求为30KG以上,而我认为,一双好凉鞋的鞋带拉力应该占到体重的2/3。

⑦售后的痛点,我们必须制定新的符合我们品牌的售后标准。拿退换货举例:在实体店,我们可以大胆的做出如穿了2天的鞋,发现穿着不舒适可以退换,一年内断底、半年内大面积开胶,三个月内鞋面出现大面积破损等质量问题,可以退换或补偿。甚至,消费者买到假货,也可以找我们。当然我们也要做好宣传,告知消费者哪些是正规渠道,如何辨别真伪,避免消费者买到假货,并在包装中增加防伪识别。

此外,还要做到售前售后顾客都是上帝,投诉有门,线上线下的售后打通,让消费者有地方发泄,能近距离接触到企业,并获得安全感。

关于加盟店、代理商的管理要加强,如出现有损品牌形象的行为,应该从严处理。同时,可以成立暗访部门,招些兼职人员去店里暗访,及时发现问题,及时处理。

售后有保障,消费者才能放心大胆的买。要挽回温州鞋在消费者心中的地位,售后非常很关键。

小结:记住一个原则,我们国货,无论在国内还是国外,给普通消费者的的感觉就是便宜,质量差。所以降价并不能改善现状。举个例子,我前几天买了一个国产的U盘15元,包装很华丽,浓浓的中国风,还能免费在U盘上刻字,但在复制文件的时候,每秒只有几百KB上下,一个6G的文件,花了我近两个小时,果断丢了,去买了美国金士顿的U盘,30元。金士顿包装很普通,但传输速率快多了,用的很开心。从这件事开始,我以后选U盘就不会再选国产货了。不要和我说什么一分钱一分货,我昨夜的剩饭给你今天当午饭吃,只收你1块钱,你吃不吃?

以上举例,虽不严谨,但其目的是举一反三。实际落实,还有很多细节要讨论。如何让消费者信任我们的产品和服务,是我们接下来要走的路。

我…只是一个普通消费者……

未完,待续……