从亏损20多亿到盈利「一年亏损1000亿不倒」

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作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

位于湖北省的十堰市，素有“车城”之称。

据悉，20世纪60年代末，当时的十堰还是一个穷乡僻壤之地。因为有了中国第二汽车制造厂在这里建成落地，一座崭新的城市由此诞生。

经过50多年的发展，如今的十堰已经形成了庞大的汽车生产能力。同时，这座城市也吸引了大批人从事汽车行业。

据一项数据显示，在十堰城区每4个人中就有一个是从事汽车相关的工作。

在这些从业者中，陈卫东就是其中一位。

陈卫东是典型的70后，性格开朗、作风务实。因为为人随和忠厚，他身边的朋友平常都习惯直呼他为“东哥”。

不过，陈卫东被业内人士称赞的绝不仅仅是因为他善良的性格，更与他对汽修连锁系统化经营管理的独特认知有关。

据悉，他用3年多的实践摸索，打造了拥有5家门店的一站式汽修连锁品牌——速漆连锁，如今亦算得上是十堰市规模最大的直营汽修连锁，成为同行相互交流学习的实践基地。

近期，陈卫东在接受《汽车服务世界》采访时，详尽分享了他一路创业的经历、运营汽修连锁门店的经验及对行业的一些看法。

一、投资踩坑，转向后市场创业

创办十堰速漆连锁算得上是陈卫东的第二次创业。而在此之前，他的第一段创业生涯持续了将近10年时间，而且是与后市场截然不同的行业。

将时间拨回到2003年。彼时的他与妻子一起在武汉经营一家母婴店。

据悉，21世纪初，因为居民消费能力旺盛，再加之国内恰逢婴儿出生的高峰期，整体而言母婴行业算得上是一个朝阳行业，体量甚至达到了万亿级。

行业一片向好再加上自身的踏实钻研，陈卫东一步一个脚印，通过不断总结学习市场营销、门店管理等知识，用了9年多的时间开了16家直营连锁门店。

生意规模做大之后，陈卫东在武汉的16家母婴连锁门店很快被一家全国连锁同行品牌相中，几轮谈判后、对方最终以现金加股票的方式收购了他的全部门店。

对于很多创业者而言，套现是一件功成身退的事情，而陈卫东在套现获得千万现金之后，命运却发生了意外的转折。

据他透露，在第一段创业中途遇到发展困惑时，他选择了研读聚成集团创办的华商书院。在学习的过程中，此前一直做实业赚辛苦钱的陈卫东，经过金融圈朋友的介绍之后，萌生了投资赚快钱的想法。

“2012年在就读华商书院时，认识了一些投资圈的同学，在他们的介绍下我将自己手头1000多万的现金以所谓民间金融借贷的方式靠利息挣钱。一年下来就亏了不少，之后4年一直在通过异地诉讼的方式讨债，荒废了我几年的时光。”

陈卫东将自己这一段转型受挫的经历视为人生必须要反省深思的重大教训。因为在他看来，在尝试投资赚快钱跌倒之后，他将第二次创业的方向再次瞄准了经营线下连锁门店。

照片左边为陈卫东，右边为陈富彬

决定了再度创业的方向之后，接下来的陈卫东一直在选择新的创业项目。一次考察十堰市场的过程中，机缘巧合之下遇到了从事汽修多年的陈富彬。

陈富彬堪称陈卫东生命中的贵人。两人不仅性格相似，而且能力上互补。经过多次交流之后，2016年陈卫东与陈富彬共同决定联手创办“速漆”连锁品牌，正式进入汽车后市场创业。

二、过度重视门店“后台”建设，陷入亏损

十堰速漆第一家连锁门店的面积为900多平方米，前身为某汽服连锁品牌的加盟店。

据陈卫东透露，他的合伙人陈富彬于2013年开始就一直经营这家汽修店。

那个时候，十堰市的汽后市场竞争还没有像现在这般激烈，就连4S店的数量也寥寥无几，单店一年盈利上百万几乎毫不费力。

两人相识之后，最终决定退出加盟，创办了自己新的速漆连锁品牌。

为何要选择推倒重来创立新的汽修连锁品牌？

对此，陈卫东的解释是想在湖北省打造一个知名的区域连锁品牌。

“之前的加盟店虽然每年固定盈利百万，但是始终是借助别人的品牌，没有真正属于自己的感觉。此前，我已经具备较为成熟的连锁经营经验，我打算像第一次创业一样，在后市场干出一番完全属于自己的事业。”

2016年速漆连锁品牌创立之后，决定大干一场的陈卫东在十堰这样一个四线城市，以一年开一家新店的速度，一直到2019年开出了5家综修店，总投资金额近千万，员工多达70多位。

据悉，前期速漆连锁完全按照母婴店模式来经营，投入大量人力和物力打造制度和标准化流程。随着门店数量扩张，后台人数越来越多，最高峰时后台总计超过15人，一个月总开支就近20万元。

由于开店速度过快，速漆连锁的总盈利能力并未出现相应增长，反而出现了亏损。

关于亏损的原因，陈卫东表示主要是门店“后台”建设的过重和超前导致。

“三年多时间，速漆连锁从一家店增加到5家，不少同行都猜测我们的利润很可观，其实当时亏损了近百万元。”陈卫东无奈地说道。

“实际上，这两个行业的连锁经营属性完全不同，母婴偏重商品，而汽服行业偏重服务技术与口碑。再加上此时十堰市内的4S店数量开始增多，售后市场被瓜分了一部分，导致我们店的进厂台次减少，但固定开支却居高不下。”

经过与陈富彬的多次深度商议后，最终两人共同决定开始精简后台、业务前置等一系列改革措施，不多久门店就开始逐步实现了盈利。

三、均衡布局，分店之间间隔5-10公里

据悉，速漆连锁旗下的门店主要业务为钣金喷漆、快修快保和洗美，单店面积在900-2500平米，平均工位数9-15个，平均月产值20-50万。

单店业务产值占比上，钣喷大概占55%左右，快修快保约占30%，剩下15%的产值主要由洗美业务贡献。

门店的位置布局上，速漆连锁在城市东南西北中的不同位置，各开设一家门店且每家店之间间隔的距离必须为5-10公里。

为什么有这样的布局？陈卫东表示主要是着力提高连锁门店的运营效率。

“连锁分店之间如果相隔太近，容易形成内部竞争。比如两家店之间间隔一公里，甚至会出现争抢客户的情况，所以必须要保持5公里以上。与此同时，间隔距离太远，服务半径就越大，客户进店的便利性大打折扣。综合考虑，在城市的不同位置均衡布局不仅可以形成品牌效应，还能提高运营效率。”

据陈卫东透露，为了增强门店之间的协同能力，提高门店运营效率，速漆连锁还实行了“跨店施工”制度。

“十堰这座四线城市，门店的房租相比一、二线城市便宜很多，开支最多的是员工薪资。考虑到速漆5家分店彼此相隔较近，有时候遇到A店生意冷清而B店生意火爆的时候，我们会将A店的维修技师调配到B店帮忙，这样极大地提高了门店的经营效率，运营成本也减少了近三分之一。”

另外值得一提的是，在速漆连锁5家门店当中，其中有2家门店加盟了豪华车专修品牌“德系之星”，定位奔宝奥专修。

陈卫东强调，速漆连锁从维修中低端车到豪华车并非刻意而为之，而是因时而变。

以位于六堰广场德系之星豪华车专修店为例。

原本这家门店定位的中低端车的一站式门店，由于附近的豪华车车主众多，再加上门店位于商超负一楼，经常有豪车进店洗车仅仅是为了停车。

经陈富彬和陈卫东再次沟通后，最终决定将该店进行业务调整，转型升级为豪华车专修。

目前，六堰德系之星店平均客单价为900多元，月产值最高可达40多万。

尽管客单价和月产值都高出其他三家中低端综修店不少。但是陈卫东表示自己并不会随意增开豪车专修店，主要原因是豪车专修店的引流和锁客难度明显大于综修店。

“六堰豪华车专修店转型成功是由周边地理位置决定的，附近商圈汇集了大量的豪华车。实际上，从门店项目的毛利率来看，豪华车专修店的毛利率是略低于综修店的，主要是因为豪华车配件的进货价太高，同时还面临4S店的营销竞争，利润空间被进一步压缩。”

四、一家店平均4-5个股东，薪资高出同行10%

业内人士曾表示，“人才总量不足、人才流通性频繁”已成为汽修行业面临的主要问题。

提到人才的重要性，在后市场打拼了6年的陈卫东感同身受。他强调，综合维修连锁品牌由于技术性更复杂，对人的依赖性更强。

因此，先找对人显得十分重要。

据悉，为了选到合适的员工，速漆连锁从门店不同岗位员工的离职原因出发，分析之后建立了一套完整的优秀人才资质模型。

“一般而言，汽修店离职率最高的岗位是洗车工人，这些员工离职大多数因为洗车技术含量低且收入少，自身对岗位的价值认同感非常差。在经过分析之后，我们发现优秀的洗车工一般具备吃苦耐劳、学历较低、沟通能力不强，年龄在40-50岁等特点。”

此外，陈卫东还将汽车服务门店人才分为技术、管理、营销三种类型。这三类人才的思维特征不同，选人标准也非常有讲究。

其中，技术人才需要具备线性思维，保持专注；营销人才则需要具备跳跃性思考能力，性格上偏感性；而管理人才的性格要求偏理性，要求具备结构型思维。

人才选拔标准确定之后，如何留下员工成为了关键。

据悉，速漆连锁的员工每年流失率为20%以下，低于行业平均水平。

陈卫东强调，员工流失率之所以偏低，与速漆连锁内部的薪资待遇和合伙人制密不可分。

据他介绍，速漆连锁的工资高出同行10%，且每个岗位有5个级别的晋升空间，基本上在这里工作3年以上的核心骨干员工都买房买车了。

另外，速漆连锁还采用了合伙人制度，从店长、销售组长、机修组长、油漆组长，平均一个店有4-5人都是股东。

“参股的员工在工资之外，可以获得额外分红。他们的身份不再是纯粹的打工人，而是成为了赚钱多分，亏钱少摊的门店股东。合伙人制度实施之后，大家的工作积极性更高，门店业绩与服务水平也有了明显提升。”

最后，据陈卫东透露，速漆连锁已经成为十堰市内规模和客户口碑均靠前的区域性品牌，而他们2022年的目标是在去年2000万年产值的基础上冲刺3000万大关。